Время чтения ~ 22 минуты
Юнит-экономика — это ключевой инструмент анализа бизнеса, который позволяет оценить прибыльность каждого продукта или услуги. Рассказываем, как рассчитать юнит-экономику для Вайлдберриз, Озон и Яндекс Маркет, на что обратить внимание и зачем это делать.
Что такое Юнит-экономика и зачем её считать
Юнит-экономика — это расчет прибыли на единицу товара, продаваемого на маркетплейсе. Единицей в данном случае является товар, независимо от его вида, размера или стоимости. Это может быть джинсы, часы, кружка — любой артикул.
Таким образом, юнит-экономика позволяет продавцам оценить рентабельность продаж товаров на маркетплейсах. Она дает возможность принимать решения о ценообразовании, ассортименте и маркетинговой стратегии.
Важность расчётов дает понимание как продажи одного продукта могут стимулировать продажи другого, или как изменение цены на один товар повлияет на общую прибыльность платформы для поставщика.
Так же суть юнит-экономики заключается в разборе всех затрат, связанных с производством или предоставлением продукта, и выявлении дохода, генерируемого от каждого такого юнита. Это включает в себя расходы на:
- производство,
- маркетинг,
- обслуживание клиентов,
- доставку,
- прочие операционные издержки.
Подсчет помогает более точно оценить эффективность бизнес-модели и выявить слабые места или возможности для увеличения прибыли.
В целом, этот инструмент дает компаниям возможность лучше понимать свои финансовые потоки, выявлять прибыльные и убыточные аспекты бизнеса и принимать более обоснованные стратегические решения. Расчёт юнит-экономики для Вайлдберриз или Озон особенно важен на старте продаж, а также при внедрении рекламных инструментов, акций и изменениях в бизнес-модели.
К сожалению, некоторые предприниматели, особенно начинающие, ошибочно рассчитывают свою прибыль, оценивая ее простым вычетом себестоимости из цены продажи. Но реальная стоимость каждой единицы продукта может включать скрытые издержки, например, переменные расходы, затраты на рекламу, комиссии и прочее.
Чтобы не уйти в минус, стоит заранее понять, какую прибыль сможет принести каждый товар.
Основные показатели юнит-экономики
Продавцы на маркетплейсах несут множество расходов, которые необходимо учитывать при расчете юнит-экономики. Эти расходы можно разделить на следующие категории:
- Закуп товара у поставщика
Этот пункт является наиболее важным, поскольку определяет себестоимость товара. При закупке товара важно обращать внимание на качество продукции, чтобы избежать дополнительных расходов на брак и убытки.
- Доставка до склада
Затраты на логистику зависят от модели работы продавца. При работе по модели FBO продавец оплачивает доставку товара до склада маркетплейса, его хранение и доставку до покупателя. При работе по модели FBS продавец самостоятельно осуществляет доставку товара до покупателя.
- Доставка до покупателя
Доставка товара до покупателя может осуществляться маркетплейсом или самим продавцом. Стоимость доставки зависит от расстояния, веса и габаритов товара.
- Затраты хранение товара
Если продавец работает по модели FBO, он оплачивает маркетплейсу комиссию за хранение товара на складе. Если продавец работает по модели FBS, он самостоятельно оплачивает аренду склада.
- Упаковочные материалы
Независимо от размера товара, его необходимо упаковать, чтобы наименование дошло до покупателя в надлежащем виде. Поэтому дополнительную упаковку — воздушно-пузырчатую пленку, стрейч, транспортные коробки и прочее — стоит включить в статью расходов.
- Возвраты товара
Платформы могут требовать частичное или полное возмещение затрат на возврат товара. Например, на Озон за один возвращенный товар продавцу придется заплатить не меньше 50 рублей.
- Комиссия за продажу
Размер комиссии зависит от конкретной платформы, схемы работы селлера и типа товара, выражается в виде процента от общей суммы сделки и цены товара. Изменение комиссии влияет на окончательную прибыльность продукта.
- Внутренняя и внешняя реклама
Чтобы карточка товара была заметна покупателям, необходимо заниматься ее продвижением. Продвижение может включать в себя SEO-оптимизацию, рекламу, участие в акциях и другие мероприятия.
- Акции, скидки, распродажи
Маркетплейсы активно используют различные акции для стимулирования продаж. Большие скидки, порой доходящие до 70 процентов и выше, могут значительно снижать доходы от продаж.
- Онлайн сервисы
Для работы на маркетплейсах необходимо использовать различные программы и сервисы. Стоимость подписки на необходимо включить в расходы.
- Платная приемка
В некоторых случаях маркетплейс может взимать плату за приемку товара.
- Бухгалтерия и налоги
Продавец должен уплачивать налоги с доходов от продаж. Размер налога зависит от системы налогообложения, выбранной продавцом.
- Заработная плата
Если оборот бизнеса продавца достаточно большой, ему может потребоваться нанять сотрудников. Заработная плата сотрудников также является расходом, который необходимо учитывать при расчете юнит-экономики.
При расчете расходов на маркетплейсах необходимо учитывать все возможные статьи расходов, чтобы получить точную картину рентабельности бизнеса. Иногда к таким затратным статьям могут добавиться:
- бюджет на самовыкупы
- штрафы от маркетплейсов
- потеря или порча товара
- повышение комиссии маркетплейса
Важный момент: работа по разным схемам — FBO и FBS — существенно влияет на юнит-экономику маркетплейсов:
FBO (Fulfillment by Owner). При работе по модели FBO селлеру требуются средства для закупки или производства большой партии товаров, а также поставщику придется платить за их хранение на складе онлайн-площадки. Однако такая схема сотрудничества открывает большие возможности для продвижения. Например, рекламный аукцион зависит не только от ставки, но и от скорости доставки до пункта выдачи заказов. Кроме того, покупатели охотнее выбирают продукт с наименьшим сроком доставки.
Также при использовании FBO уменьшается вероятность потери рейтинга из-за пропуска срока отгрузки или неправильной упаковки заказанного товара. А ведь низкий рейтинг может привести к отказу маркетплейса от сотрудничества с продавцом.
FBS (Fulfillment by Supplier). При работе по схеме FBS на некоторых маркетплейсах комиссии, условия хранения и размер скидки для покупателя могут отличаться от тех же показателей на FBO. Это не всегда выгодно, ведь кроме обязательных трат селлер также несет расходы на сборку и отправку товара. Поэтому, собираясь выбрать модель FBS, обязательно сравните юнит-экономику товаров и при системе FBO. Возможно, для некоторых позиций она окажется более выгодной.
Как посчитать юнит-экономику
Существует два вида юнит-экономики: плановая и фактическая.
Плановая юнит-экономика позволяет смоделировать модель будущих продаж. Она помогает понять, с какой ценой можно продавать товар на рынке и рассчитывать на какой-то твердый результат.
Для расчета плановой юнит-экономики необходимо учесть следующие факторы:
- Себестоимость товара (закупочная цена, расходы на хранение, логистику, упаковку и маркировку)
- Комиссия маркетплейса
- Стоимость продвижения товара
Фактическая юнит-экономика отражает реальный результат продаж. Она рассчитывается на основании отчетов о реализации от маркетплейса.
В фактическую юнит-экономику, помимо вышеперечисленных факторов, также включаются следующие:
- Реальный процент выкупа товара
- Оборачиваемость товара
- Другие факторы, влияющие на принятие решения, такие как конкуренция, сезонность и т.д.
Фактическая юнит-экономика позволяет увидеть реальный расклад игры и понять, стоит ли продолжать продажи данного товара.
Юнит-экономика для Wildberries
Для расчета юнит-экономики Вайлдберриз необходимо учесть следующие данные:
- Себестоимость товара:
- Цена закупки товара
- Стоимость упаковки и доставки до склада маркетплейса
- Дополнительные расходы (например, комиссия за приемку товара)
- Расходы на продвижение:
- Стоимость рекламы
- Стоимость других маркетинговых мероприятий
- Комиссия маркетплейса:
- Комиссия за размещение товара на витрине
- Комиссия за продажу товара
- Комиссия за хранение товара
- Расходы на логистику:
- Стоимость доставки товара до покупателя
- Стоимость хранения товара на складе маркетплейса
- Налог:
- Размер налога зависит от выбранной системы налогообложения
Расходы в личном кабинете селлера:
1/ Процент комиссии маркетплейса: «Аналитика» → «Комиссия на тарифы и услуги» → «Комиссии».
2/ Стоимость доставки и хранения: «Аналитика» → «Комиссия на тарифы и услуги» → «Калькулятор тарифов»
3/ Расходы на продвижение и рекламу можно в среднем заложить 10-12%
Для плановой unit экономики после расчёта каждой статьи расхода необходимо спрогнозировать объемы продаж и из полученной суммы вычесть ранее посчитанные расходы. Так вы узнаете насколько рентабелен тот товар, который вы решили вывести на маркетплейс.
Так же рассчитывайте экономику сразу для FBO и FBS. Если при какой-либо модели расчет показал убыток, можно чередовать эти схемы чтобы выйти в плюс.
Пример расчета:
Предположим, что селлер продаёт товары на Вайлдберриз по системе FBO. Наименование относится к категории «Автотовары», в которой комиссия маркетплейса составляет 17%. Учтем также стоимость логистики по выбранному товару. Посмотреть её можно в разделе «Калькулятор тарифов» даже без регистрации на площадке. Допустим, её размер 58 рублей.
Добавим к расчетам стоимость обратной логистики — 50 рублей плюс обратная логистика без индекса локализации.
Таким образом, себестоимость товара после того, как он уже находится на площадке продажи, оказывается равной не менее 774,9 руб.
Расчет юнит-экономики Озон
Чтобы посчитать юнит-экономику на Озон можно воспользоваться онлайн калькулятором. Показатели к расходу будут приниматься почти такие же как и для Вайлдберриз, однако есть моменты, на которые нужно обратить внимание.
1 — Маркетплейс обязывает селлера оплачивать затраты на «последнюю милю» — доставку заказанного товара в ПВЗ и эта стоимость составляет 5,5% от цены товара, с НДС, а так же с учетом скидок и акций.
2 — Продавец так же оплачивает эквайринг за перечисление средств. Как правило, стоимость его составляет около 1,5% от суммы платежа.
Для точного подсчета по расходам и доходам Озон воспользуйтесь калькулятором. Это удобный инструмент для быстрого расчета юнит экономики на маркетплейсе.
Калькулятор подходит продавцам, которые выбрали работать по схемам FBO или FBS. Комиссии и прочие расходы считаются автоматически, нужно только указать габариты товара, кластеры отгрузки и дополнительные ваши расходы.
Расчет юнит-экономики Яндекс Маркет
По Яндекс Маркету так же как и у Озон есть нюансы для расчета расходов, которые обязательно нужно учитывать:
1. Если товар стоит менее 500 руб то применяются особые тарифы, они фиксированы и зависят от стоимости товара и схемы работы селлера.
В такой тариф включены комиссия маркетплейса, хранение, доставка, складская обработка.
2. Продавец оплачивает эквайринг по поступающим платежам от покупателей, процент зависит от частоты получения денег, если раз в месяц — 1%, если каждый день — 2,4%
Обратите внимание, что тарифы Яндекс Маркета меняются достаточно часто, поэтому их актуальность нужно отслеживать.
Таблица юнит-экономики для маркетплейсов
Для удобства работы и более точного подсчета экономики маркетплейсов вы можете воспользоваться специальным шаблоном. Скачайте таблицу с юнит-экономикой для Вайлдберриз, Озон и Яндекс Маркет и просто подставляйте свои данные по расходам.
Ошибки при расчете юнит-экономики
Расчет юнит-экономики — это важный этап для любого продавца на маркетплейсе. Он позволяет оценить рентабельность бизнеса и принять обоснованные решения о ценообразовании, продвижении и масштабировании.
К сожалению, даже опытные селлеры часто допускают ошибки при расчете юнит-экономики. Вот 5 самых распространенных из них:
1. Не считать экономику вообще
Это самая распространенная ошибка. Многие селлеры считают, что юнит-экономика — это слишком сложно и не нужно. Однако это не так. Расчет юнит-экономики позволяет:
- Оценить рентабельность бизнеса
- Вывести оптимальную цену продажи
- Сравнить рентабельность разных товаров
- Оценить риски и возможные убытки
2. Рассчитывать экономику вручную
Ручной расчет юнит-экономики — это трудоемкий и неточный процесс. Гораздо удобнее и быстрее использовать для этого таблицы или специальные калькуляторы или таблицы.
3. Использовать подход «рассчитал и забыл»
Экономика бизнеса постоянно меняется. При изменении закупочной цены, комиссии маркетплейса, стоимости доставки или других факторов необходимо пересчитывать юнит-экономику.
4. Делать поверхностные расчеты для галочки
Это очень опасная ошибка. Если расчет юнит-экономики сделан поверхностно, то есть вероятность уйти в минус. В конце отчетного периода вы можете обнаружить, что доход есть, но он не покрывает расходов.
5. Делать общий расчет для всех маркетплейсов
Это грубая ошибка. Комиссии и стоимость услуг на разных маркетплейсах разные. То, что рентабельно на одном маркетплейсе, может быть убыточным на другом.
Следуя этим рекомендациям, вы сможете избежать ошибок при расчете юнит-экономики и обеспечить рентабельность своего бизнеса.
