Добавление новых товаров в каталог кажется разумным шагом — чем шире ассортимент, тем больше шансов на рост продаж. Однако при достижении отметки в 100+ SKU продавцы сталкиваются с неожиданными трудностями
- какие из позиций действительно зарабатывают, а какие только занимают место на складе?
- когда нужно пополнять остатки?
- какие товары стоит продвигать в первую очередь?
В этом материале рассказываем, как использовать аналитику для грамотного управления ассортиментом и принятия решений, которые помогают зарабатывать больше.
ABC-анализ
Как определить приоритетные SKU в большом ассортименте
Когда количество SKU переваливает за сотню, ориентироваться на интуицию становится рискованно — слишком велик шанс тратить время и деньги не на те позиции. Без чёткой системы приоритизации ресурсы распыляются, а прибыль проседает.
ABC-анализ — один из самых простых и действенных инструментов, который помогает понять, какие товары действительно двигают продажи вперёд.
Он делит весь ассортимент на три группы:
A — ключевые товары, приносящие львиную долю выручки (70–80%). Их нужно всегда держать в наличии, продвигать и отслеживать.
B — товары со средними показателями, поддерживающие общий оборот. Их стоит оптимизировать и периодически тестировать.
C — слабопродаваемые позиции, которые часто не оправдывают затраты. Некоторые можно убрать совсем, другие — оставить для ассортимента.
Этот подход позволяет грамотно расставить приоритеты: вкладываться в топовые позиции и не тратить ресурсы на неэффективные.
Long-tail товары
В большом ассортименте всегда найдутся товары, которые продаются редко, но стабильно. Это и есть long-tail — длинный хвост продаж.
Хотя каждый из этих товаров даёт немного, в совокупности они могут приносить ощутимую прибыль, особенно если правильно ими управлять.
Когда long-tail стоит оставить:
- Если товар пусть и редко, но стабильно продаётся (даже 2–3 продажи в месяц могут быть выгодны при хорошей марже).
- Если он дополняет основной ассортимент (например, фильтры для техники или расходники).
- Если не занимает много места на складе и не требует затрат на хранение.
Когда стоит избавиться:
- Если товар вообще не двигается 3–6 месяцев.
- Если расходы на логистику и хранение съедают маржу.
- Если он устарел морально (тренды, техника, сезонные позиции).
Как работать с long-tail:
- Использовать аналитику, чтобы отслеживать слабые, но стабильные продажи.
- Держать минимальные запасы — протестировать спрос без замораживания средств.
- Продавать их в наборах или через апсейлы.
Грамотное управление «длинным хвостом» может стать дополнительным источником дохода. Главное — не тащить за собой балласт, а работать с тем, что действительно выгодно.
Как продавать сезонные и трендовые товары
На маркетплейсах важно не только иметь широкий ассортимент, но и точно понимать, когда продавать те или иные товары. Сезонный спрос меняется по календарю: солнцезащитные очки зимой будут пылиться на складе, а новогодний декор летом просто займёт место. Если вовремя анализировать сезонность, можно подготовиться заранее, не упустить прибыль и избежать заморозки капитала в неликвиде.
Как предсказывать сезонный спрос:
История продаж.
Сравнивайте динамику по месяцам за прошлые годы — маркетплейсы (WB, Ozon, Яндекс Маркет) дают нужную статистику. Обратите внимание, когда именно начинался рост спроса, чтобы закупаться до пика.Google Trends и Wordstat.
Посмотрите, как меняется интерес к товару в поисковых системах. Сезонная кривая покажет — стоит ли готовиться. Эти данные особенно полезны для запуска рекламы: попали в момент — собрали спрос.Мониторинг конкурентов.
Когда они начинают повышать цены и запускать рекламу? Какие товары активно продвигают? Это косвенные сигналы, что сезон уже начинается. Чем раньше вы выйдете на рынок — тем меньше конкуренция и выше маржа.
Сезонные товары — это шанс заработать больше, но только если действовать заранее.
Пик сезона — не лучшее время для запуска, потому что будете бороться ценой. Закупайтесь за 2–3 месяца до спроса, опираясь на аналитику.
А что с трендами? Как поймать волну, пока она не схлынула?
В отличие от сезонных товаров, тренды появляются внезапно и быстро исчезают. Пример — хайп на корейскую косметику, аниме-товары или необычные игрушки.
Как отследить тренд до того, как он станет мейнстримом:
Google Trends, Wordstat — рост поискового интереса часто опережает рост продаж.
Соцсети и блогеры — массовые упоминания продукта могут сигнализировать о растущем спросе.
Маркетплейсы — новинки, появляющиеся в топе, нередко становятся трендами.
Как действовать:
Быстро тестируйте. Запустите небольшую партию с усиленным продвижением. Так вы проверите спрос без риска зависнуть с остатками.
Выходите вовремя. Как только тренд уходит, важно не держать «мертвые» остатки. Быстрая реакция — ваш актив.
Анализ сезонности и трендов — это не про удачу, а про цифры и расчёт. Используйте доступные инструменты, чтобы понимать, что продавать, когда закупать и как избежать просадок. Это один из самых простых способов увеличить прибыль без расширения команды и бюджета.
Управление жизненным циклом товара: когда продавать, а когда выводить из ассортимента
Не все товары одинаково успешны: одни становятся бестселлерами, другие — теряют спрос и зависают на складе. Чтобы не терять деньги и время, важно понимать, на каком этапе развития находится каждый товар, и как с ним работать. Жизненный цикл товара — это инструмент, который помогает принимать точные управленческие решения.
Основные этапы жизненного цикла товара
- Выход на рынок — первые продажи, тест интереса, сбор отзывов.
- Рост — увеличение спроса, формирование постоянной клиентской базы.
- Зрелость — стабильные продажи, высокая конкуренция.
Спад — снижение интереса, падение оборота.
Задача продавца — вовремя определить стадию и выбрать правильную стратегию: усилить продвижение, запустить замену или распродать остатки.
Как запускать новинки и не уйти в минус
Добавление новых товаров — всегда риск. Чтобы протестировать спрос и не заморозить бюджет, важно действовать поэтапно:
1. Анализ перед запуском
- Поисковый интерес. Посмотрите в Wordstat и Google Trends, насколько часто ищут ваш товар.
- Анализ конкурентов. Изучите цены, отзывы и карточки лидеров — выявите слабые места.
- Сезонность. Проверьте, в какие месяцы товар востребован.
2. Минимальный тест
- Пробная партия. Закупите небольшой объём и загрузите на маркетплейс.
- Тест вариаций. Запустите несколько вариантов (размеры, цвета) и замерьте спрос.
- Оценка первых продаж. Высокий спрос без рекламы — отличный знак. Если тишина — проверьте карточку и цену.
3. Продвижение
- Внутренние рекламные кампании. Используйте инструменты самого маркетплейса.
- Коллаборации и блогеры. Помогают быстро получить охваты.
- Кросс-продажи. Добавьте новинку в «С этим покупают».
4. Масштабирование
- Оценивайте конверсию. Есть показы, но нет заказов? Значит, товар требует доработки.
- Следите за оборачиваемостью. Быстрая продажа — сигнал к расширению поставки.
- Проверяйте маржинальность. Не всё, что продаётся, приносит доход.
Как правильно выводить устаревшие товары
Неудачные позиции — это не приговор. Главное — не игнорировать признаки «старения» и вовремя очищать склад:
Когда товар пора убирать:
Продажи резко упали, и интерес не восстанавливается.
Конкуренты демпингуют, и вы не можете конкурировать по цене.
Высокие затраты на хранение съедают прибыль.
Сезон закончился — товар неактуален.
Как распродать без потерь:
- Скидки и промо. Сделайте рассылку или раздайте промокоды.
- Бандлы и наборы. Объедините товар с популярными SKU.
- Реклама. Иногда дело в низкой видимости — подключите таргет или продвижение внутри площадки.
- Перепозиционирование. Обновите карточку: новые фото, другое описание, альтернативные сценарии использования.
💡 Совет: используйте платформы, которые упрощают работу с карточками. Например, Ecom Platform позволяет один раз создать товар и выгрузить его на Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет сразу, учитывая требования каждой площадки.
Что делать, если ничего не помогает:
Попробуйте вернуть товар поставщику (если условия позволяют). Или еще как вариант — распродайте по себестоимости — лучше частичное возвращение вложений, чем полный убыток.
Гибкое управление ассортиментом — залог стабильного роста. Понимание жизненного цикла товаров помогает не только вовремя запускать новинки, но и избавляться от «балласта» без потерь. Так вы освободите ресурсы, ускорите оборот и создадите пространство для новых точек роста.
Инструменты для анализа ассортимента: как следить за продажами и избавляться от неликвида
Эффективное управление ассортиментом невозможно без аналитики. Только цифры покажут, какие товары приносят прибыль, где теряются деньги и какие позиции пора снимать с полки. Разберём, какие инструменты использовать, чтобы принимать решения на основе данных, а не догадок.
1. Аналитика от самих маркетплейсов
Каждая площадка предоставляет встроенные отчёты для продавцов — это первоисточник информации:
Wildberries: «Статистика продаж», «Движение и остатки».
Ozon: «Динамика продаж», «Карточки товаров».
Яндекс Маркет: «Отчёты по заказам», «Категорийная аналитика».
Что можно узнать:
- Какие товары продаются лучше остальных.
- Где растёт количество возвратов и почему.
- Какие позиции занимают место на складе, но не двигаются.
- Как изменяется спрос по дням и неделям.
2. Excel и кастомные таблицы
Если хотите глубже копать и адаптировать аналитику под свой бизнес — используйте Excel или Google Sheets. Подойдут как готовые шаблоны, так и таблицы, созданные под ваши процессы.
С помощью таблиц можно:
- Строить графики продаж по периодам.
- Видеть оборачиваемость по каждому товару.
- Находить зависшие или убыточные позиции.
- Считать маржинальность отдельных SKU и категорий.
3. Ecom Platform — облачный сервис внутренней аналитики ассортимента
Сервис автоматизирует анализ ассортимента: сам распределяет товары по ABC-категориям, показывает лидеров продаж и помогает выявить неликвид. Всё это в одном окне и без ручного копания в Excel.
Детализированный отчёт по заказам и продажам
На примере отчёта в личном кабинете видно:
- Сколько заказов оформлено и сколько реально отгружено.
- Сумму выручки по каждому товару и число возвратов.
- Какие товары имеют высокий процент возврата и требуют пересмотра стратегии (например, доработки карточки или исключения из ассортимента).
Такой отчёт помогает быстро понять: кто ваши бестселлеры, а какие позиции только создают видимость продаж, но в реальности не приносят прибыли.
Структура затрат: от логистики до комиссии
На втором скриншоте показан отчёт «Структура затрат», в котором по каждому SKU видно:
- сколько съедает логистика, эквайринг и комиссия маркетплейса;
- нет ли скрытых «убийц маржи»;
- насколько экономически оправдано держать товар в продаже.
Например, товар может давать выручку 5 000 руб, но 4 000 из них уйдут на комиссии и доставку — это сигнал о необходимости либо повысить цену, либо пересмотреть поставщика, либо вовсе отказаться от позиции.
Рентабельность: точка, где видно, что работает, а что нет
Третий отчёт — ключ к стратегическим решениям. Он показывает:
- полную себестоимость;
- валовую прибыль;
- рентабельность по каждой товарной позиции (а это уже точка принятия решений).
✅ Пример:
Товар «3D Пазл-глобус. Мир политический» показывает 53,6% рентабельности — его стоит масштабировать.
❌ А вот «3D Раскраска для девочек» имеет -10% убыточности, несмотря на продажи. Такие позиции — кандидаты на вывод.
Зачем нужна аналитика ассортимента?
Без системного подхода легко ошибиться: закупить слишком много неходовых товаров, пропустить рост тренда и не успеть встать в топ или зависнуть с остатками и терять деньги на хранении.
Аналитика — это не только контроль, но и способ находить точки роста: усиливать бестселлеры, убирать балласт и запускать новинки с пониманием рисков. Используйте инструменты, и ваш ассортимент будет работать на вас — чётко, предсказуемо и с прибылью.
Как использовать эту аналитику на практике
- Удаляйте товары с высокой себестоимостью и низкой рентабельностью.
- Увеличивайте закупки по бестселлерам с высокой оборачиваемостью и доходностью.
- Не храните неликвид: с помощью отчётов видно, какие товары «виснут» на складе без пользы.
- Стройте план закупок и промоактивности не по ощущениям, а на цифрах: какие SKU тянут бизнес вверх, а какие тормозят рост.
Цифровая аналитика — это не просто цифры, а реальный рычаг для увеличения прибыли. Используйте встроенные инструменты анализа заказов, затрат и рентабельности, чтобы понимать, какие товары приносят деньги, а какие — их забирают. Такой подход — основа устойчивого роста и масштабирования ассортимента.
