Создание финансовой модели – это первый шаг к осознанному управлению бизнесом на маркетплейсе. Она позволит вам не только понять текущее состояние дел, но и прогнозировать будущие результаты, принимать взвешенные решения и оптимизировать бизнес-процессы.

Почему финансовая модель важна для успешного ведения бизнеса на маркетплейсах:

🔹 Высокая конкуренция требует от бизнеса четкого понимания финансовых показателей и умения принимать взвешенные решения

🔹 Быстрые изменения рынка, вызванные новыми трендами, появлением конкурентов и изменениями в алгоритмах поиска, требуют от бизнеса оперативной реакции. Финансовая модель позволяет адаптировать бизнес-стратегию к этим изменениям.

🔹 Сложность расчетов прибыльности на маркетплейсах, обусловленная многочисленными комиссиями и сборами, требует автоматизации для минимизации ошибок.

🔹 Инвестиции в рекламу и оптимизацию ассортимента требуют тщательной оценки эффективности для определения оптимального размера бюджета.

🔹 Для минимизации рисков необходимо разработать соответствующую стратегию. Например, расчет точки безубыточности позволяет определить необходимый объем продаж для покрытия всех затрат

Какие задачи селлеров решает финансовая модель

Выбор поставщиков с различными условиями. Будь то гибкие системы оплаты, сроки поставок или размеры скидок, модель предоставит точные расчеты и поможет выбрать наиболее выгодного партнера.

Например, если поставщик предлагает более длительный срок поставки, но при этом дает значительную скидку, модель покажет, насколько это предложение выгодно с точки зрения общей прибыли.

Оптимизация цен на товары. Модель поможет понять, как изменение цены повлияет на объемы продаж и, соответственно, на прибыль. Также она позволит рассчитать оптимальный размер скидки для стимулирования продаж или для быстрого освобождения складских запасов.

Снижение затрат. Финмодель – это своего рода финансовый микроскоп. Она позволяет детально изучить структуру затрат и выявить неэффективные расходы. Например, с ее помощью можно оценить эффективность маркетинговых кампаний, сравнить стоимость разных каналов доставки и понять, какие расходы можно сократить без ущерба для бизнеса.

Планирование продаж. На основе исторических данных и текущих тенденций рынка можно спрогнозировать будущие продажи и прибыль. Это позволит более точно планировать закупки, маркетинговые кампании и другие бизнес-процессы.

Принятие инвестиционных решений. Если селлер планирует взять кредит или привлечь инвестиции, финансовая модель поможет оценить целесообразность этих действий: рассчитать точку безубыточности, определить срок окупаемости инвестиций и оценить риски.

Финансовая модель простыми словами

Финансовая модель для маркетплейса – это структурированный инструмент, представляющий собой таблицу или набор формул, который позволяет оценить текущее финансовое состояние бизнеса и спрогнозировать его развитие в будущем.

По сути, это цифровая копия вашего бизнеса, которая отображает взаимосвязь между всеми ключевыми финансовыми показателями.

Ключевые элементы финансовой модели

🔹 Выручка: Общий доход от продаж товаров или услуг за определенный период. Включает выручку от всех каналов продаж и с учетом всех скидок и возвратов.

🔹 Затраты: Все расходы, связанные с ведением бизнеса.

  • Переменные затраты: Затраты, которые прямо пропорциональны объему продаж (например, стоимость товара, комиссия маркетплейса, упаковка).
  • Постоянные затраты: Затраты, которые не зависят от объема продаж (например, аренда склада, зарплата сотрудников, абонентская плата за программное обеспечение).

🔹 Прибыль: Разница между выручкой и всеми затратами. Отражает финансовый результат деятельности за определенный период.

🔹 Денежный поток: Движение денежных средств в бизнесе. Показывает, сколько денег поступает и расходуется за определенный период.

Пошаговая инструкция по созданию финансовой модели

Первый шаг: Сбор и анализ данных

  • Выручка: Составьте детальный отчет о продажах за предыдущий период. Учтите сезонность, динамику спроса на разные категории товаров и влияние маркетинговых активностей.
  • Затраты: Разбейте все затраты на переменные (зависимые от объема продаж: стоимость товара, комиссии маркетплейса, упаковка) и постоянные (не зависящие от объема продаж: аренда склада, зарплата сотрудников, реклама).
  • Налоги и сборы: Учитывайте все налоги и сборы, которые необходимо платить в соответствии с законодательством.

Чтобы таблица с фин моделью была удобной для использования эффективнее всего ваши sku сгруппировать по какому-либо признаку

  • По цене. Например, для продавца электроники это могут быть группы «бюджетные смартфоны», «смартфоны среднего класса», «премиум-сегмент».
  • По функциональности. Например, для продавца спортивных товаров это могут быть группы «беговые кроссовки», «тренажеры», «спортивное питание».
  • По бренду
  • По сезонности. Для товаров с ярко выраженной сезонностью (например, одежда, пляжные аксессуары) целесообразно создавать отдельные группы для каждого сезона.

Второй шаг: анализ и прогнозирование

По сформированным ранее группам товаров теперь нужно определить количество заказов и процент выкупа.

Для существующих товаров данные можно получить из статистики продаж маркетплейса. При прогнозировании важно учитывать сезонность, праздничные дни и другие факторы, влияющие на спрос.

Для новых товаров или стартапов:

  • Анализ конкурентов: Изучение продаж аналогичных товаров у конкурентов поможет оценить потенциальный спрос.
  • Создание воронки продаж: На основе данных о посещаемости страницы товара и конверсии в покупку можно построить воронку продаж и спрогнозировать будущие продажи.
  • Методы экспертной оценки: Привлечение экспертов в данной области может помочь в формировании более точного прогноза.

Прогноз продаж – это всегда оценка, которая может отличаться от реальных результатов. Регулярный мониторинг и корректировка прогноза позволят сделать его более точным.

Учет сезонности в финансовой модели маркетплейса

Для продавцов товаров с ярко выраженной сезонностью (например, пляжной одежды, новогодних украшений) крайне важно учитывать колебания спроса при построении финансовой модели. Это позволит более точно прогнозировать выручку и прибыль, а также планировать закупки и маркетинговые активности.

Коэффициент сезонности представляет собой отношение фактического объема продаж в конкретный месяц к среднему месячному объему продаж за год.

Как рассчитать коэффициент сезонности:

  1. Определение базового периода: Выберите период, за который вы будете рассчитывать коэффициенты (например, год).
  2. Расчет среднего месячного объема продаж: Сложите объемы продаж за все месяцы и разделите на 12.
  3. Расчет коэффициентов сезонности: Для каждого месяца рассчитайте отношение фактического объема продаж к среднему месячному объему.
  • Пример: Если средний месячный объем продаж составляет 100 единиц, а в декабре было продано 200 единиц, то коэффициент сезонности для декабря будет равен 2 (200 / 100).

Применение коэффициента сезонности в финансовой модели:

Коэффициент сезонности вносится в финансовую модель как множитель к прогнозируемому объему продаж для каждого месяца. Например, если прогнозируемый объем продаж на январь составляет 1000 единиц, а коэффициент сезонности для января равен 0,8, то скорректированный прогноз составит 800 единиц.

Готовый отчет по прогнозированию продаж на Wildberries в сервисе Ecom Platform: 

Потестировать сервис бесплатно 10 дней тут

Третий шаг: распределение постоянных и переменных расходов

Переменные расходы в финансовой модели маркетплейса

Переменные расходы напрямую связаны с объемом продаж и изменяются пропорционально ему. К этой категории относятся:

  • Себестоимость товара: Стоимость закупки товара у поставщика, включая транспортные расходы до склада продавца или маркетплейса.
  • Комиссия маркетплейса: Процент от стоимости продажи, который удерживается площадкой за предоставление своих услуг. Размер комиссии зависит от категории товара, условий сотрудничества и конкретного маркетплейса.
  • Логистические расходы: Стоимость доставки товара до покупателя или пункта выдачи, а также расходы на обработку возвратов.

Все переменные расходы отражаются в соответствующем разделе финансовой модели. При расчете маржинальной прибыли они вычитаются из выручки.

Маржинальная прибыль показывает, какая часть выручки остается после покрытия всех переменных затрат. Если маржинальная прибыль отрицательная, это означает, что каждый проданный товар приносит убыток, и бизнес-модель требует корректировки.

Постоянные расходы в финансовой модели маркетплейса

Постоянные расходы не зависят от объема продаж и остаются неизменными в течение определенного периода. К ним относятся:

  • Заработная плата: Зарплата сотрудников, включая бухгалтеров, менеджеров, маркетологов и других специалистов.
  • Аренда: Оплата за аренду офиса, склада, торговых площадей.
  • Коммунальные услуги: Электроэнергия, отопление, вода.
  • Маркетинг: Реклама, продвижение бренда.
  • Прочие расходы: Оплата программного обеспечения, банковские услуги, канцтовары и т.д.

Постоянные расходы делятся на общепроизводственные и общехозяйственные.

  • Общепроизводственные расходы: Непосредственно связаны с производством и реализацией продукции (упаковка, доставка, хранение).
  • Общехозяйственные расходы: Обеспечивают функционирование компании в целом (управление, административные расходы).

Четвертый шаг: определить прибыль компании

Операционная прибыль и ее значение

Операционная прибыль – это показатель, отражающий эффективность основной деятельности компании, исключая влияние финансовых и инвестиционных операций. Другими словами, это прибыль, полученная непосредственно от продажи товаров или услуг. Ее также называют EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization).

Положительная операционная прибыль свидетельствует о том, что компания способна генерировать достаточный доход для покрытия своих текущих расходов и инвестиций в развитие. Это сигнал финансового здоровья бизнеса.

Отрицательная операционная прибыль – это тревожный звоночек. Необходимо детально проанализировать структуру затрат и ценовую политику. Возможно, требуется сократить издержки или повысить цены на продукцию.

Пятый шаг: определить налоги, кредитные платежи

После того, как мы определили операционную прибыль (EBITDA), необходимо учесть еще несколько факторов, влияющих на конечный финансовый результат:

  • Налоги: Вид и ставка налога зависят от выбранной системы налогообложения (ОСНО, УСН и т.д.). Налоги уплачиваются с прибыли и представляют собой обязательный платеж в бюджет.
  • Проценты по кредитам: Это платежи за пользование заемными средствами. Проценты могут быть как фиксированными, так и переменными.
  • Амортизация: Это способ постепенного списания стоимости основных средств (оборудование, здания, транспорт) на протяжении их полезного срока службы. Амортизация не является денежным расходом, но учитывается при расчете прибыли.

Чистая прибыль – это конечный финансовый результат деятельности компании за определенный период. Ее можно использовать для выплаты дивидендов акционерам, реинвестирования в бизнес или погашения кредитов.

Рентабельность по чистой прибыли – это отношение чистой прибыли к выручке. Этот показатель характеризует эффективность использования капитала и позволяет сравнивать различные компании.

Чистая прибыль может быть использована для:

  • Выплаты дивидендов: Распределения прибыли между акционерами.
  • Реинвестирования: Вложения в развитие бизнеса (новые проекты, расширение ассортимента и т.д.).
  • Погашения кредитов: Уменьшения долговой нагрузки.

Рентабельность

Для оценки эффективности бизнеса часто используют показатель рентабельности, который рассчитывается как отношение чистой прибыли к выручке. Высокая рентабельность свидетельствует о том, что компания эффективно использует свои ресурсы и генерирует высокую прибыль.

Шестой шаг: внедрение финансовой модели и действия при отклонениях

Построение финансовой модели – это лишь первый шаг. Важно не просто создать таблицу с цифрами, но и внедрить ее в повседневную работу и научиться эффективно использовать.

Этапы внедрения

  1. Ознакомление команды: Проведите обучение сотрудников, чтобы они понимали принципы работы модели и могли использовать ее в своей деятельности.
  2. Интеграция в бизнес-процессы: Включите финансовую модель в систему планирования и контроля. Регулярно обновляйте данные и анализируйте результаты.
  3. Создание системы отчетности: Разработайте систему регулярной отчетности по ключевым показателям эффективности (KPI), чтобы отслеживать прогресс и выявлять отклонения.
  4. Автоматизация расчетов: По возможности автоматизируйте расчеты в модели, чтобы сократить время на ручные операции и снизить риск ошибок.

Действия при отклонениях фактических показателей от плановых

Когда фактические показатели начинают отклоняться от плановых, необходимо провести анализ и принять соответствующие меры.

Основные этапы анализа:

  1. Идентификация проблемы: Определите, какой именно показатель отклоняется от плана и насколько значимо это отклонение.
  2. Анализ причин: Изучите возможные причины отклонения. Это могут быть как внутренние факторы (например, ошибки в прогнозировании, изменения в бизнес-процессах), так и внешние (изменение рыночной конъюнктуры, появление новых конкурентов).
  3. Разработка корректирующих действий: На основе проведенного анализа разработайте план действий для устранения причин отклонения.
  4. Мониторинг результатов: Регулярно отслеживайте эффективность принятых мер и вносите необходимые корректировки.

Типичные причины отклонений и возможные действия:

  • Снижение продаж: Проанализируйте маркетинговую стратегию, ассортимент товаров, цены, конкурентов. Возможно, необходимо усилить маркетинговые активности, изменить ценовую политику или расширить ассортимент.
  • Рост затрат: Проведите аудит затрат, выявите статьи расходов, которые можно оптимизировать. Возможно, необходимо пересмотреть условия договоров с поставщиками, сократить штат или оптимизировать логистические процессы.
  • Изменение рыночной конъюнктуры: Адаптируйте бизнес-модель к новым условиям рынка. Возможно, потребуется изменить стратегию развития или выйти на новые рынки.

Важным моменты при работе с финансовой моделью является интеграция с другими системами: с системами учета, CRM и другими сервисами. Это позволит автоматизировать сбор данных и повысить точность прогнозов.