Время чтения 12 минут
Каждый предприниматель заходит на маркетплейсы с одной целью — зарабатывать. Но что, если часть ваших денег буквально замораживается на складе? Неликвидные товары на Озон и Вайлдбериз — это не просто невостребованные позиции, а реальная угроза вашему бизнесу: они занимают место, оборачиваются в минус из-за хранения и логистики, а главное — блокируют ваши оборотные средства.
Ошибка может подкрасться незаметно: неправильно рассчитанный спрос, провальный ассортимент, неудачная цена или банальная нехватка учета остатков. В итоге товар копится, продажи буксуют, а деньги, которые могли бы работать на развитие бизнеса, остаются «похороненными» на складе.
Хорошая новость: проблему можно не только решить, но и предотвратить. В этой статье разберем, как работать с неликвидом, что делать, если он уже есть, и какие инструменты помогут вам держать склад под контролем.
Как избежать появление неликвида на складе
Зависшие на складе товары – это замороженные деньги, которые не работают на вас, а только приносят убытки. Избежать этой ситуации можно, если подходить к закупке, учету и управлению ассортиментом системно.
Продуманный анализ спроса перед закупкой
Одна из ключевых причин появления неликвида – ошибки при планировании закупок. Часто предприниматели опираются на личные предпочтения, случайные тренды или наблюдения за конкурентами, но этого недостаточно.
✅ Используйте аналитику для точного прогнозирования продаж Решения должны базироваться на данных, а не на догадках. Перед заказом товара важно изучить:
- Уровень спроса – сколько раз товар искали и покупали за последние месяцы.
- Количество конкурентов и их продажи.
- Среднюю цену, чтобы понимать, сможете ли вы конкурировать по стоимости.
Для этого пригодятся аналитические сервисы, такие как MPStats, Moneyplace, которые показывают реальную картину спроса и конкуренции на маркетплейсах.
✅ Проверяйте тренды, сезонность и конкуренцию. Некоторые товары продаются только в определенные месяцы. Например, солнцезащитные очки активно покупают весной и летом, а к зиме спрос падает. Важно учитывать:
- Сезонные колебания и периоды спада.
- Возможность повторных закупок (одноразовый товар или его будут покупать регулярно).
- Объем рынка: если все конкуренты продают 500 единиц в месяц, а вы заказали 5000, велик шанс, что товар зависнет.
✅ Избегайте ловушки “мне кажется, что купят”
Если товара нет у конкурентов, это не всегда значит, что вы нашли нишу. Возможно, спроса на него просто нет.
Если у конкурентов товар продается, это не гарантия, что его будут покупать у вас. Учитывайте отзывы, рейтинг, стоимость доставки.
Если товар дешевле при закупке в больших объемах, не заказывайте его сразу в огромных количествах без теста. Лучше привезти пробную партию и проверить спрос.
Системный учет остатков
Даже если товар был выбран правильно, ошибки в учете могут привести к излишкам или нехватке.
✅ Почему важно отслеживать запасы в режиме реального времени
- Чрезмерные запасы = замороженные деньги. Если товар залежался, на него придется снижать цену, теряя маржу.
- Дефицит товара = упущенные продажи. Если товар заканчивается слишком рано, это ведет к потере позиций в поиске маркетплейса и снижению видимости карточки.
- Разные маркетплейсы = разные запасы. Если учет ведется вручную, легко запутаться, где и сколько товара осталось.
✅ Риски ручного учета: ошибки, задержки и человеческий фактор Если вести учет остатков в таблицах или на бумаге, неизбежно появляются проблемы:
- Несвоевременные заказы поставщикам, когда товар уже заканчивается.
- Ошибки при вводе данных – забыли внести поступление, неверно посчитали отгрузку.
- Некорректная информация в карточке – маркетплейс показывает, что товар есть, а на складе его нет (или наоборот).
✅ Как автоматизация помогает избежать неликвида Использование облачных сервисов, таких как Ecom Platform, позволяет:
- Вести учет остатков в реальном времени на всех маркетплейсах.
- Автоматически синхронизировать данные с 1С, исключая ошибки при внесении данных вручную.
- Контролировать движение товаров и вовремя заказывать новые партии, чтобы избежать дефицита или излишков.
Гибкое управление ассортиментом и продажами
Даже если товар был выбран и учтен правильно, его популярность может меняться. Чтобы избежать неликвида, нужно постоянно анализировать его оборачиваемость и корректировать стратегию продаж.
✅ Оперативный анализ оборачиваемости товаров
- Как долго товар лежит на складе без движения?
- Как изменяется спрос на него со временем?
- Какие товары продаются быстро, а какие остаются невостребованными?
Регулярный анализ помогает вовремя выявить проблемные позиции и принять меры.
✅ Выстраивание стратегии ценообразования Цена – один из главных факторов, влияющих на спрос. Чтобы товар не зависал:
- Используйте динамическое ценообразование, корректируя цены в зависимости от ситуации на рынке.
- Запускайте скидки и акции для стимулирования продаж, но без ухода в минус.
- Следите за порогом минимальной цены – на каком уровне цена позволяет оставаться в плюсе, даже если придется снижать стоимость.
Управление неликвидом
Если товар не продается, в первую очередь стоит обратить внимание на его карточку. В 80% случаев причиной низких продаж является недостаточно качественное оформление.
Улучшение контента: фото, инфографика, видео
- Первое фото должно быть привлекательным и информативным. Если оно не выделяется в выдаче, покупатель просто пройдет мимо.
- Инфографика помогает донести ключевые преимущества товара за секунды. Покупатели не любят читать длинные описания.
- Видео — мощный инструмент, особенно если товар сложный или требует демонстрации в действии.
Пример: если продаете кухонный комбайн, добавьте фото всех насадок и покажите в видео, как он работает. Это повысит доверие и интерес к товару.
Оптимизация SEO: заголовки, ключевые слова, описания
- Проверьте, содержит ли заголовок основной ключевой запрос (например, «Робот-пылесос для дома с влажной уборкой» вместо «Робот-пылесос XYZ»).
- В описании используйте ключевые слова из поисковых запросов покупателей. Можно взять их из аналитики маркетплейса.
- Убедитесь, что карточка корректно индексируется — если ее трудно найти через поиск, продажи будут низкими.
Работа с отзывами: как снизить негатив и повысить конверсию
- Если у товара мало отзывов, покупатели боятся рисковать. Запустите механики стимулирования (например, предложите клиентам оставить отзыв в обмен на купон на следующую покупку).
- Отвечайте на негативные отзывы, решая проблемы клиентов. Это показывает, что вы заботитесь о качестве и сервисе.
- Если у товара низкий рейтинг, попробуйте изменить комплектацию, упаковку или описания, чтобы устранить слабые места.
Стимулирование спроса
Если улучшение карточки не дало результата, пора работать над спросом.
- Постепенно снижайте цену, чтобы найти оптимальную точку, при которой товар начнет продаваться активнее.
- Участвуйте в акциях маркетплейсов. Важно не уходить в глубокий минус. Перед запуском акций считайте себестоимость и комиссию маркетплейса.
- Перекрестные продажи и бандлы: объединяем товары для увеличения продаж. Комплекты и наборы: если товар плохо продается отдельно, объедините его с более востребованным продуктом. Например, продавать кофеварку вместе с упаковкой капсул выгоднее, чем только кофеварку.
- Смарт-бандлы: создавайте предложения с дополнительными товарами. Покупая ноутбук, клиент может захотеть сразу заказать мышь и чехол.
- Выход на другие площадки: Ozon, Авито, Яндекс.Маркет и другие Если товар плохо продается на одной платформе, попробуйте разместить его на других. Авито — хорош для товаров с высокой конкуренцией на маркетплейсах. Там можно продавать складские остатки быстрее. Ozon, Яндекс.Маркет, Вайлдберриз — если товар не зашел на одной платформе, он может найти своего покупателя на другой. Свой интернет-магазин — если у вас есть трафик, можно продвигать товар через сайт и рекламу.
Как технологии помогают контролировать остатки и избежать потерь
Ошибки в управлении складскими остатками — одна из главных причин неликвида. Если вовремя не заметить, что товар зависает, можно потерять не только прибыль, но и вложенные средства. Многие предприниматели по привычке ведут учет в Excel или вовсе вручную, но такой подход уже давно устарел.
Почему Excel и ручной учет — устаревший и неэффективный подход
Многие селлеры начинают с учета в таблицах Excel, считая это удобным и простым способом. Однако, по мере роста бизнеса, этот метод превращается в источник проблем:
❌ Человеческий фактор — ошибки в формулах, пропущенные позиции, дублирование данных. Один неправильный ввод — и уже невозможно понять, сколько товара на складе.
❌ Нет синхронизации в реальном времени — пока данные обновляются вручную, на маркетплейсе может остаться неверная информация о наличии товара. В итоге — либо потерянные продажи, либо штрафы за отмену заказов.
❌ Отсутствие аналитики — Excel не покажет, какие товары продаются быстрее всего, какие уже пора распродавать, а какие требуют срочного пополнения. Когда ассортимент насчитывает десятки или сотни SKU, ручной учет становится серьезной проблемой. Но автоматизированные системы решают этот вопрос за вас.
Как сервис Ecom Platform помогает избежать неликвида
Ecom Platform — облачное решение для управления остатками, которое позволяет селлерам полностью контролировать склад и предотвращать зависание товаров.
✅ Автоматический учет остатков и синхронизация с учетной системой 1С. Система автоматически обновляет данные о запасах и продажах в режиме реального времени. Это значит:
- Никаких ошибок из-за ручного ввода данных.
- Полная синхронизация с 1С — не нужно переносить информацию вручную.
- Данные о наличии товара на маркетплейсах всегда актуальны.
✅ Контроль оборачиваемости и рекомендации по пополнению склада. Сервис анализирует продажи и прогнозирует, какие товары скоро закончатся, а какие уже слишком долго лежат без движения.
- Своевременное пополнение — система напомнит, когда пора заказать новую партию.
- Контроль оборачиваемости — отчетность показывает, какие товары требуют скидок или акций, чтобы не зависнуть на складе.
✅ Выгрузка данных на маркетплейсы. Ecom Platform автоматически обновляет информацию об остатках на всех площадках, где продается ваш товар. Это значит:
- Нет риска продавать несуществующие товары.
- Меньше штрафов за отмену заказов.
- Больше времени на развитие бизнеса, а не на рутинную работу.
Как внедрение автоматизированного учета экономит деньги и увеличивает прибыль
🔹 Снижение количества неликвида — система заранее подскажет, какие товары плохо продаются и какие действия предпринять.
🔹 Экономия времени — больше не нужно вручную сводить данные, проверять остатки и исправлять ошибки.
🔹 Оптимизация закупок — заказываете только то, что действительно нужно, а не «на глаз».
🔹 Увеличение прибыли — благодаря точному учету и прогнозированию оборачиваемости.
Автоматизация складского учета — это не просто удобство, а стратегический шаг к стабильному и прибыльному бизнесу. Используя инструменты вроде Ecom Platform, предприниматели могут избежать зависания товаров, повысить оборот и сфокусироваться на росте бизнеса, а не на ручном контроле остатков.
