Озон — второй по популярности маркетплейс в российском сегменте. Его выбрали 39,5 млн клиентов, более половины онлайн-покупателей. Чтобы не упустить выгоду, стоит разобраться в особенностях работы с платформой. Рассказываем в статье, как продавцам масштабировать свой бизнес и быстро выйти на Озон.
Как стать партнером Озон
Так как выйти продавать через Озон могут только продавцы с официальным статусом, перед началом сотрудничества придется зарегистрировать самозанятость, ИП или ООО.
Как выйти на Озон самозанятому
Самозанятые — это физические лица с разрешением на предпринимательскую деятельность. Они платят налог в размере 4%, если сотрудничают с физическими лицами, и 6% — если получают деньги от юрлиц и ИП.
На Озон самозанятые могут продавать только продукцию собственного производства, которая не относится:
- к подакцизным товарам;
- к товарам, подлежащим обязательной маркировке;
- к продуктам питания;
- к полезным ископаемым;
- к антиквариату.
Другие категории площадка не ограничивает, но за выявленные нарушения — заблокирует карточки товаров. Поэтому перед тем, как выйти на Озон с товаром, самозанятым поставщикам лучше изучить список товаров разрешённых к реализации.
Есть ещё несколько ограничений, которые стоит учитывать:
- самозанятые могут продавать на сумму до 2 миллионов рублей в год;
- самозанятые не могут оформить декларацию соответствия на свой товар.
Как продавать на Озон ИП
Индивидуальный предприниматель (ИП). Этот вид собственности считается наиболее оптимальным для начала бизнеса с торговой площадкой:
- ИП на УСН подходит для начинающих предпринимателей.У таких поставщиков нет тех ограничений, которые присутствуют у самозанятых, что позволяет легко организовать свой бизнес практически в любой категории товаров.
- Оптимальный налоговый режим — 6% для реселлеров и 15% для производителей на УСН.
- ИП может оформить декларации соответствия и сертификаты, подтверждающие качество товаров.
- ИП разрешено торговать как продукцией собственного производства, так и реализовывать изделия сторонних брендов.
Может быть лучше ООО ?
Общество с ограниченной ответственностью (ООО) подходит для бизнеса с партнерами и большого объема продаж. Как правило, такая форма собственности требует больших финансовых вложений и сложной отчетности. Поэтому она может не подойти для тестирования спроса на товары и первых шагов на маркетплейсе.
Выбор формы собственности зависит от целей и бюджета продавца, но чтобы зарегистрироваться на Озон потребуются документы на бизнес.
Документы для Озон
Самозанятые | ИП | ООО | |
|---|---|---|---|
| ИНН | |||
| Данные паспорта | - | ||
| Справка о статусе плательщика НПД | - | - | |
| ОГРНИП | - | - | |
| Устав | - | - | |
| ОГРН или лист записи ЕГРЮЛ | - | - | |
Кроме данных, подтверждающих статус продавца, важно иметь соответствующую документацию на реализуемую продукцию, так как стать партнером Озон без них будет сложно.
К таким документам относятся:
- Сертификат соответствия. Этот документ необходим, если вы планируете продавать одежду первого слоя (нижнее белье, футболки), товары для детей и ряд других товаров. Стоимость сертификата соответствия может варьироваться от 65 до 120 тысяч рублей.
- Декларация соответствия. Этот вид документа требуется для товаров второго и третьего слоя одежды, обуви, косметики, парфюмерии, посуды и других категорий товаров. Стоимость декларации соответствия составляет от 25 до 45 тысяч рублей.
- Отказное письмо. Используется, когда продукция не подлежит обязательной сертификации. Подходит, например, для продажи бижутерии, зонтов, зеркал, сантехники, шлангов и товаров ручной работы. Стоимость отказного письма составляет около 4000 рублей.
Озон не требует эти документов при регистрации на платформе или добавлении новых товаров. Однако, в случае запроса со стороны покупателя, продавец должен предоставить все необходимые бумаги в течение трех дней. Поэтому лучше позаботиться о них до начала продаж на Озон. Нарушение трехдневного срока может повлечь за собой штраф или блокировку товаров.
Какие товары продавать на Озон
Так как начать продавать на Озон с нуля самостоятельно не составит труда, выбор категории товара для продажи становится ключевым моментом в создании успешного бизнеса. Чтобы сделать это правильно, можно использовать инструменты и аналитику самого маркетплейса.
Способ 1: анализ внутри Озона
Первое, что стоит сделать это провести анализ внутри площадки Озон. Для этого перейдите на сайт ozon.ru и последовательно исследуйте категории и подкатегории.
- Переходите от одной категории к другой, просматривая товарные предложения и конкуренцию внутри каждой ниши.
- Ищите категории с высоким спросом, что можно определить по количеству популярных товаров и отзывов.
Способ 2: анализ личного кабинета Озона
Если у вас есть предположения по категории, в которой вы хотите продавать перейдите в раздел «Аналитика» и выберите интересующий вас подраздел. Там вы увидите действующих селлеров, их обороты, популярные позиции товаров.
Если же вы даже не знаете в какой товарной категории вам лучше торговать, то заходите в раздел «Популярные товары» и ищите идеи там.
Особое внимание обратите на подраздел «Поисковые запросы».
Это один из лучших вариантов проверить нишу и исследовать спрос. Очень часто таким способом можно найти неочевидные товары с большим потенциалом, но с низкой конкуренцией. Здесь же по каждому поисковому запросу видно количество конкурентов, объем просмотров, конверсию товара в корзину, а так же средний чек по такому запросу. По сути вы получаете сводную статистику и уже можете примерно понять будущую экономику бизнеса.
Еще один инструмент для поиска идей это «Товары в поиске»
Пожалуй, наиболее интересный раздел для тех, кто только думает начать бизнес. В нем можно посмотреть, какие товары и по какому запросу занимают топ-100 в выдаче маркетплейса.
Как выбрать схему работы на Озон: FBO, FBS
Маркетплейс предлагает продавцам три основные схемы сотрудничества:
- FBO
- FBS
- realFBS
Схема работы FBO
FBO предполагает, что продавец размещает свои товары на складе Озона. В этом случае основная часть фулфилмента выполняется маркетплейсом.
Преимущества схемы FBO:
- Озон берет на себя все этапы обработки заказов, включая сборку, упаковку и доставку.
- Товары уже находятся на складе Озона, что ускоряет процесс доставки и снижает расходы на логистику.
- Можно хранить товары на разных складах в разных регионах для оптимизации доставки.
Недостатки работы по схеме FBO:
- Продавец платит за хранение товаров на складе Озона, а стоимость зависит от оборачиваемости товара.
- Продавец не контролирует сроки доставки, что может вызвать недовольство покупателей.
- Продавец может столкнуться с задержками и дополнительными затратами при возвратах.
Кому подходит FBO: продавцам, которые не хотят или не могут заниматься доставкой товаров, а также тем, кто хочет сосредоточиться на решении других бизнес-задач.
Схема работы FBS
FBS предполагает, что продавец хранит товары на своем собственном складе, собирает, упаковывает, маркирует и отправляет заказы в соответствии с требованиями маркетплейса. Логистикой занимается Озон.
Преимущества схемы FBS:
- Не требуется доставлять товары на склад Озона, можно начать продажи сразу после модерации товаров.
- Нет оплаты за хранение.
- Можно протестировать продажи нового товара перед отправкой на склад маркетплейса крупной партии.
Недостатки схемы FBS:
- Продавец должен самостоятельно отслеживать заказы, организовывать процессы упаковки и маркировки товара. При большом количестве отправлений могут возникнуть дополнительные расходы на более просторный склад и найм персонала.
- Существует риск штрафов за просроченные доставки и частые отмены заказов.
Кому подходит FBS: продавцам, имеющим складские помещения, но без собственной доставки. Также подходит для продажи товаров, которые нельзя разместить на складах Ozon, или для крупногабаритных товаров.
Схема работы realFBS
RealFBS очень похожа на FBS. Отличие — логистика. При такой схеме продавец не пользуется средствами доставки Озон, а самостоятельно доставляет заказы или нанимает сторонних перевозчиков. В этом случае маркетплейс выступает в роли витрины товаров конкретного продавца.
Преимущества схемы realFBS:
- Продавец полностью контролируете фулфилмент: хранение товаров, сборку, маркировку и доставку заказов, без участия логистики Озона.
- Продавец сам определяете, в какие регионы и как доставлять заказы.
- Продавец получает свободу в управлении возвратами и возможность предлагать покупателям различные условия доставки.
Недостаток схемы realFBS:
- Повышенная ответственность продавца за все этапы торговли.
Кому подходит realFBS: бизнесу с собственными складами и хорошо налаженной доставкой. Идеальна для крупногабаритных товаров и товаров с небольшим сроком годности.
Продавцы также могут использовать смешанный подход, комбинируя две или даже все три схемы. Например, они могут хранить часть товаров на своем складе и часть на складе Озона. Это позволяет оценить преимущества и недостатки разных моделей и оптимизировать продажи в зависимости от конкретных условий и потребностей, ведь у каждой схемы есть ограничения. Список запрещенных к продаже товаров по разным схемам сотрудничества можно посмотреть на официальном сайте маркетплейса. А ещё такой метод требует вдвое больше внимания к деталям и учету особенностей каждой схемы.
Конечный выбор зависит от множества факторов, включая оборачиваемость товаров, логистические возможности, готовность к организации фулфилмента и прочее. Каждая схема имеет свои плюсы и минусы, и обдуманное решение поможет оптимизировать работу на маркетплейсе и максимизировать прибыль.
Как анализировать продажи на Озон
Анализ продаж — следующий важный этап работы на маркетплейсе. Грамотный подход помогает принимать взвешенные решения и, как следствие, увеличивать прибыль магазина. Для этого можно придерживаться несложных правил:
Сбор данных о продажах
Собирая данные для анализа, берите во внимание как показатели по доходу, так и по расходам. Важно иметь полное представление о финансовом состоянии магазина.
Анализ маржинальности по товарам
Собирайте и анализируйте данные по каждому товару отдельно. Так можно выявить, какие из них приносят наибольшую прибыль, а какие, возможно, убыточны. Это позволит выработать осознанный подход к ассортименту товаров.
Анализ рекламной эффективности
Реклама играет важную роль в продвижении товаров на маркетплейсе Озон. Поэтому важно разделять аналитику продаж и аналитику рекламных кампаний. Оцените долю рекламных расходов от общего бюджета и старайтесь удерживать ее в допустимых пределах. Регулярно анализируйте результаты рекламных акций и корректируйте стратегию, чтобы достичь наилучших показателей.
Регулярность анализа
Собирайте аналитику с определенной периодичностью, например, каждую неделю или месяц. Постоянная и систематическая аналитика позволяет выявлять тренды и вовремя реагировать на изменения в бизнесе.
Сбалансированный анализ
Важно помнить, что анализ продаж должен быть комплексным. Помимо финансовых показателей, уделите внимание клиентским отзывам, оценкам качества обслуживания, росту клиентской базы и другим ключевым метрикам. Только всесторонний анализ позволяет видеть общую картину успешности магазина.
Сколько можно заработать на Озон
После того, как вы определились с нишей и товаром, самое время рассчитать юнит-экономику вашей бизнес-модели. Юнит-экономика — это показатель, который показывает, сколько денег вы зарабатываете с продажи одной единицы товара.
Чтобы рассчитать юнит-экономику, вам необходимо учесть все затраты, связанные с продажей товара на Озоне. К ним относятся:
- Закупка товара у поставщика
- Упаковка
- Логистика
- Печать этикеток
- Хранение
- Зарплаты сотрудникам
- Налоги и прочее
После того, как вы подсчитали затраты, необходимо спрогнозировать продажи. Спрогнозировать продажи можно несколькими способами:
- Использовать данные о продажах ваших конкурентов. Это самый простой способ, но он не всегда точен, так как ваши конкуренты могут использовать разные маркетинговые стратегии и иметь разные цены.
- Использовать средние продажи в вашей нише. Этот способ более точный, но он может быть неактуальным, если в вашей нише происходят изменения.
- Составить свой собственный прогноз. Этот способ самый сложный, но он дает наиболее точный результат.
У Озона есть удобный калькулятор, который поможет вам рассчитать часть затрат автоматически. Калькулятор можно найти на сайте Озона. Однако, следует помнить, что в калькуляторе учтены не все затраты.
Расчет юнит-экономики необходим для того, чтобы понять, насколько рентабельным будет ваш бизнес. Только после того как на калькуляторе вы увидите, что прибыль, можно выходить в реальность.
Самый главный фактор успеха на Озоне — наличие оборотного капитала. Если у вас есть деньги на закупку товара, упаковку, логистику и другие расходы, то вы сможете начать продажи и постепенно наращивать оборот. Если же у вас на старте всего 10 000 рублей, то вам будет сложно конкурировать с другими продавцами, которые могут позволить себе закупать товар оптом и предлагать более низкие цены.
Не верьте инфокурсам, которые обещают вам миллионы без стартового капитала. Это неправда. Конечно, существуют люди, которые смогли добиться успеха, начав с малого. Однако, это скорее исключение, чем правило. В большинстве случаев, чтобы добиться успеха на Озоне, необходимо вложить деньги в развитие бизнеса.
Что выгодно продавать на Озон
По данным различный исследовательских отчетов лучше всего в 2022-2023 годах продавались следующие категории товаров:
- Электроника и техника: ноутбуки, телевизоры, умные колонки, смартфоны)
- Одежда и обувь: женская и мужская
- Товары для детей
- Товары для обустройства дома, дачи, сада
- Канцелярские товары
- Электрика и приборы освещения
- Медицинские товары
- Подарки, сувениры
- Продукты питания
Как сервис Ecom Platform поможет выйти на площадку Озон
Если вы уже продаете товары на другом маркетплейсе и хотите масштабировать бизнес на Озон, то с помощью сервиса Ecom Platform это можно будет сделать очень быстро, не тратя кучу времени, денег и сил.
С помощью Ecom Platform можно:
- Автоматизировать создание и обновление карточек товаров, в два клика копируя их с одного маркетплейса на другой
- Управлять всеми заказами в одном окне, автоматически отслеживая их статусы, и контролировать ценообразование и складские запасы в режиме реального времени
- Экономить время на создании и запуске маркетинговых кампаний — в сервисе Ecom Platform можно автоматизировать этот процесс сразу на нескольких площадках
- Настроить конструктор отчетов по 70+ параметрам и получить максимум информации о текущих продажах.
А ещё сервис предлагает систему Listing Ninja, которая делает полный анализ карточки товара и предоставляет список конкретных рекомендаций по её улучшению. Постоянный анализ, поиск точек роста, улучшение показателей магазина и автоматизация процессов с помощью сервиса Ecom Platform помогут увеличить продажи на маркетплейсах и стать лидером в своей нише.
Если вы уже определились с нишей и товаром, самое время подсчитать юнит экномику вашей бизнес модели. И тут очень важно считать все затраты – не только бюджет на закуп партии товара у поставщика, упаковки, логистики, но и прочие затраты: печать этикеток, хранение, зарплаты сотрудникам, налоги. После того как вы подсчитали затраты нужно спрогнозировать продажи. Такой прогноз можно составить на основе прошедшего периода по вашим конкурентам и в принципе средних продаж по нише. У Озона есть удобный калькулятор, где вы сможете посчитать часть затрат автоматически, но будьте внимательны, в калькуляторе только часть затрат.
