Если вы продаёте на Wildberries и надеетесь, что хороший товар «продаст себя» — спойлер: не продаст. На площадке ежедневно борются тысячи селлеров за внимание покупателя, и выигрывает тот, кто умеет грамотно использовать инструменты продвижения. Один из них — внутренняя реклама. Как работает реклама на Вайлдберриз, какие форматы бывают, сколько стоит и на что действительно влияет — разбираемся без воды и маркетинговой мишуры.
Принцип работы рекламы на ВБ
Рекламные кампании внутри Wildberries работают по принципу аукциона. Продавцы соперничают за лучшие позиции, предлагая ставки — чем выше ставка за показ, тем выше шансы занять заметное место в каталоге или поиске.
Оплата осуществляется по модели CPM (стоимость за тысячу показов). Это значит, что деньги списываются не за клики или покупки, а за каждые 1000 показов вашего рекламного блока потенциальным покупателям.
Однако важно понимать: на итоговую позицию влияет не только размер ставки. Алгоритмы Wildberries также учитывают качество товара и его предыдущие результаты — например, кликабельность (CTR), рейтинг, количество продаж, скорость логистики и другие метрики. Особенно это заметно в автоматических кампаниях: платформа сама определяет, когда и где показать товар, опираясь на его эффективность и соответствие запросу пользователя.
Виды внутренних рекламных кампаний на Wildberries
В рекламном кабинете Wildberries (платформа WB.Продвижение) продавцам доступны два ключевых формата запуска рекламы: «Аукцион» и автоматическая рекламная кампания (АРК). Оба варианта выполняют одну задачу — увеличить охваты и продажи, но отличаются уровнем контроля и принципами работы.
Кампания «Аукцион»
Это формат с ручным управлением. Продавец сам указывает:
- какие конкретно товары он хочет продвигать;
- в каких разделах (поиск, каталог, карточки товаров);
- по каким ключевым словам или категориям;
- и какую ставку он готов платить за 1000 показов (CPM).
Такая схема даёт полный контроль над рекламой и позволяет гибко управлять бюджетом. Подходит для точечного продвижения — например, при выходе в топ по конкретным ключевым запросам или для усиления продаж конкретной товарной линейки.
Автоматическая рекламная кампания (АРК)
Этот формат сильно упрощает настройку: продавец лишь указывает бюджет, список продвигаемых товаров и (опционально) ключевые слова. Дальше система сама решает, где и кому показать объявления — в поиске, каталоге, карточке товара или в рекомендациях.
АРК работает на основе алгоритмов Wildberries, которые анализируют поведение покупателей и стараются показать объявление там, где оно сработает лучше всего.
🔹 Преимущества:
- экономия времени;
- охват сразу нескольких площадок (поиск, каталог, карточки, рекомендации);
- часто ниже CPM, чем в ручном аукционе.
🔹 Недостатки:
- отсутствует точечное управление;
- нет гарантии, где именно покажут товар;
- не всегда эффективна для новых или «мертвых» позиций без продаж — алгоритм просто не находит для них подходящие места показа.
Автоматические кампании лучше работают с товарами, которые уже хоть немного продаются или находятся до 4–5 страницы в поиске. Совсем новый ассортимент лучше продвигать через ручной аукцион, чтобы быстрее набрать стартовые метрики.
Где показывается внутренняя реклама на Wildberries
Продвигаемые товары могут отображаться в различных зонах площадки:
- В поисковой выдаче — при вводе запроса пользователем;
- В каталоге категорий — на страницах с подборками товаров;
- В карточке товара — в блоках «С этим товаром покупают», «Похожие товары» и других;
- В персональных рекомендациях — в разделе «Вам может понравиться»;
- На главной странице — в блоках с релевантными рекомендациями;
- В медийных баннерах — реже, но такой формат тоже используется WB.
Также рекламируемые товары могут участвовать в акциях Wildberries — это дополнительная возможность получить показы и трафик, особенно в периоды распродаж.
Не работает реклама на Вайлдберриз?
Почему реклама на WB чаще всего работает в минус?
Главная беда в том, что реклама «съедает» деньги быстрее, чем вы успеваете зарабатывать.
Причём многие селлеры даже не замечают, как это происходит — особенно на первых порах. Давайте разложим всё по цифрам, чтобы не было иллюзий:
Упрощённая экономика на примере одного товара:
- Стоимость товара: 2000 ₽
- Цена за клик: 20 ₽
- Конверсия: 5% — то есть из 100 человек купит только 5
- Маржа: 280 ₽ с каждой продажи
Допустим, вы тратите 12 000 ₽ на рекламу:
12 000 / 20 ₽ = ~600 кликов
5% из 666 = 30 продаж
30 × 280 ₽ = 8400 ₽ прибыли
Итог: минус 3600 ₽. Потратили больше, чем заработали.
Почему реклама не работает:
Миф 1: «Запустил рекламу = пошли продажи»
Нет. Если карточка товара не прокачана — реклама лишь ускорит провал.
Некачественные фото, слабое описание, ноль отзывов — реклама только подсветит эти минусы.
Миф 2: «Главное — показы, там разберёмся»
Wildberries использует модель оплаты за показы (CPM), а не за клики. То есть вы платите каждый раз, когда товар просто отображается на экране, даже если его никто не открыл и тем более не купил.
Миф 3: «Автоматическая реклама решит всё за меня»
Да, Wildberries отлично умеет зарабатывать — в том числе на вашей рекламе. Автоматическая кампания (АРК) может дать результат, но только если у карточки уже есть история: рейтинг, отзывы, продажи. Для новых товаров она чаще всего неэффективна и может просто «сливать» бюджет.
Что работает в 2025 году?
1.Комбинация органической выдаче и рекламы
- Совершенствуйте карточку: добавьте хорошие фото, подробное описание, понятные преимущества.
- Поднимите рейтинг: ниже 4.6 — тревожный звоночек.
- Стимулируйте первые продажи через скидки или промокоды, чтобы включить органику.
2.Делайте ставку на длинные ключевые фразы
Пример:
В место «Кроссовки» — слишком широкая, дорогая, бесполезная напишите «Мужские черные кроссовки на весну» — уже лучше: дешевле клик, выше конверсия
3.Используйте АРК только тогда, когда карточка к ней готова
Если товар уже в ТОП-100 или есть стабильные показы по ключевым фразам — можно подключать автомат. Иначе — только ручной аукцион.
4.Внешний трафик — обязательно
Многие успешные селлеры привлекают покупателей из YouTube, Telegram, VK и даже с блогов. Почему? Это дешевле, чем внутренняя реклама.Такой трафик повышает позиции карточки внутри WB. Вы перестаёте зависеть только от одного источника.
Как подготовиться к рекламе на WB в 2025 году: чек-лист
Перед запуском любой рекламной кампании на маркетплейсе важно не просто нажать кнопку «вкл», а выстроить фундамент: финансы, стратегия, карточка. Реклама — это усилитель, а не волшебная палочка.
1. Посчитайте юнит-экономику
Прежде чем вливать деньги в показы, поймите, сколько вы реально зарабатываете с единицы товара с учётом всех комиссий, логистики, налогов и скидок. Без цифр реклама — рулетка. Вы можете радоваться «продажам», в то время как работаете в минус.
2. Разберитесь с конкурентами и спросом
Исследуйте, что творится в вашей нише:
- Какие товары в топе?
- Какие цены и преимущества у конкурентов?
- Какие ключевые запросы вбивают пользователи?
Используйте сервисы аналитики и WB-подсказки, чтобы собрать частотку и релевантные ключи. Например, вы продаёте кожаные планеры — проверьте спрос по «ежедневник кожаный А5», «блокнот для заметок», «подарок руководителю» и т.п. Это не просто трафик — это ваша будущая реклама.
3. Наведите порядок в карточке
Реклама приведёт трафик. Но продажа случится только если карточка “заточена” под конверсию:
Фотоконтент — минимум 5-7 фото, хорошие ракурсы, крупные планы, инфографика (если можно).
Описание — не вода, а конкретные выгоды и характеристики. Вшивайте ключевые слова в заголовок и описание.
Отзывы и рейтинг — хотя бы 2–3 положительных до запуска. Можно прогреть карточку скидкой или внутренним трафиком.
Цена и условия — не будьте дороже без причины. Если вы не бьёте ценой — выигрывайте выгодой (быстрая доставка, комплект, гарантия).
Не ведите людей на «сырой» товар. Реклама усилит результат, но не исправит слабую карточку — вы просто сожжёте бюджет.
4. Ставьте цели и считайте лимиты
Что вы хотите от рекламы:
- Разогнать товар и занять позиции? Тогда временно допускается в ноль или даже в минус.
- Заработать здесь и сейчас? Тогда расходы на рекламу не должны съедать всю маржу.
Пример: себестоимость товара — 600 ₽, цена — 1000 ₽. Значит, ваша чистая маржа — 400 ₽. Целевая стоимость рекламы — не более 200 ₽ (20%). Больше — уже риск влететь в убыток.
Ключ: заложите рекламу в цену ещё до старта. Планируете продвигаться — добавьте 20–30% к финальной цене. Лучше быть готовым, чем удивлённым.
5. Работайте с низкочастотными запросами
Большинство новичков пытаются вырваться в топ по популярным ключам. Но там слишком дорого и слишком тесно. Начинайте с «длинного хвоста» — запросов с меньшей частотностью, но более высокой релевантностью. Побеждает не тот, кто платит больше, а тот, кто настраивает умнее.
6. Подключайте внешний трафик
Telegram, YouTube, даже Яндекс Дзен — это бесплатное (или дешёвое) топливо, которое помогает карточке расти в органике. Не пренебрегайте возможностью привести горячую аудиторию снаружи.
7. Постоянно анализируйте и тестируйте
Нет «вечной» связки в рекламе. Запустили — смотрите отчёты, тестируйте новые гипотезы, меняйте ставки. Без анализа всё это превращается в игру вслепую.
Что делать в первые 2-3 дня после запуска рекламы
Когда вы выставили товары, подобрали ключевые слова, установили ставки и определили бюджет — можно нажимать кнопку старта. После активации кампания получает статус «Активна», и вскоре ваши товары начнут участвовать в аукционе и получать показы.
Что важно контролировать в первые дни:
- Равномерность расхода бюджета — не улетает ли дневной лимит в первые часы?
- Эффективность ключевых фраз — проверьте, какие запросы реально приносят показы и клики. Статистика кампании покажет, на что тратятся деньги.
- CTR (кликабельность) и CR (конверсия в заказ) — это ключевые метрики, по которым нужно судить о качестве объявлений.
Если что-то работает не так, как ожидалось — корректируйте настройки:
- Бюджет уходит слишком быстро? Возможно, вы задали завышенную ставку, из-за чего выигрываете большинство показов. Попробуйте её снизить, чтобы показы распределялись более равномерно в течение дня.
- Рекламу почти не видно? Значит, ставка слишком низкая, и конкуренты вас обгоняют. Увеличьте её на 2–3 рубля и проверьте результат.
Уже через пару дней у вас будет базовая статистика, и можно будет переходить к точечной оптимизации.
Особенности работы с автоматической рекламой (АРК)
Если вы выбрали режим автоматической кампании, система сама подбирает, где показывать ваши товары. На этапе настройки вы выбираете только сами товары — ключи задаёт алгоритм.
В интерфейсе доступна аналитика по нормализованным фразам — это подсказки, по каким пользовательским запросам WB крутит вашу рекламу. Эти данные помогут вам понять, насколько корректно алгоритм определил вашу целевую аудиторию.
Оптимизация рекламы на Wildberries
Эффективная реклама на Wildberries — это правильные настройки, регулярный анализ и гибкое управление ставками. Как только кампания запущена, ваша задача — максимизировать продажи при минимальных расходах.
1. Мониторинг и корректировка ставок
Рекламный аукцион на WB динамичен, и конкуренты могут менять ставки в любой момент. Поэтому регулярно проверяйте позиции и ставки по ключевым запросам.
- Увеличивайте ставку для ключей с низкими позициями или показами, если они важны для вас.
- Снижайте или отключайте ключи с низким CTR и CR.
- Если запросы приносят заказы по низкой цене, увеличьте ставку, чтобы увеличить долю продаж.
2. CTR — важный показатель
Кликабельность (CTR) влияет на трафик и на сам аукцион. Экспериментируйте с фото, ценой и отзывами товара, чтобы повысить CTR. Высокий CTR помогает привлечь больше покупателей по той же цене.
3. Оптимизация ключевых слов
Постоянно отслеживайте показатели ключевых слов и отключайте те, которые не приносят кликов или заказов. Сформируйте ядро ключевых запросов, которое приносит 80-90% продаж.
4. Стратегии продвижения
Есть несколько методов продвижения:
Агрессивное продвижение: Высокие ставки по популярным запросам для быстрого роста. Подходит, если есть запас бюджета и важна скорость.
Постепенное продвижение: Начните с низких ставок и постепенно увеличивайте их, ориентируясь на результаты.
Целевая позиция: Определите, на какую позицию хотите выйти, и настройте ставки под неё.
Комбинированный подход: Используйте агрессивное продвижение для важнейших запросов и более экономный подход для остальных.
5. Распределение бюджета
Правильно распределяйте бюджет между кампаниями и товарами. Сосредоточьтесь на нескольких ключевых товарах, чтобы не распыляться. Если товар не даёт результатов после тестирования, приостановите его рекламу и перенаправьте бюджет на более перспективные позиции.
6. Использование автоматических инструментов
Следите за новыми инструментами от Wildberries, такими как автотаргетинг и кластеры запросов. Пробуйте запускать автокампании параллельно с ручными, чтобы найти неожиданные возможности для трафика.
