Рынок маркетплейсов в России продолжает меняться, и 2025 год принес селлерам новые вызовы. Комиссии растут, маржинальность падает, налоги ужесточаются — теперь бизнес с оборотом от 60 млн.рублей в месяц обязан платить НДС, а высокая ключевая ставка делает кредиты практически неподъемными. Казалось бы, золотые времена e-commerce позади, но так ли это на самом деле?
На фоне всех этих изменений перед предпринимателями встает важный вопрос: можно ли по-прежнему зарабатывать на Озон и какие стратегии помогут оставаться в плюсе? Давайте разберемся, что изменилось, на что обратить внимание и какие инструменты позволят не просто сохранить доход, но и развивать бизнес даже в условиях снижающейся прибыльности.
Что сейчас происходит на Ozon
Рынок маркетплейсов в России продолжает бурный рост, а вместе с ним увеличивается и число продавцов. В 2023 году на Ozon и Wildberries суммарно работало 550 тысяч активных селлеров. По прогнозам Data Insight, к концу 2024 года их число достигнет 700 тысяч, что означает прирост более чем в 1,5 раза. Особенно активно приходят новые предприниматели, которые ранее не работали с маркетплейсами.
Что продают на Ozon?
В отличие от Wildberries, где больше половины селлеров сосредоточены на продаже одежды, обуви и аксессуаров, на Ozon доминируют другие категории:
- Товары для дома – ими торгует каждый второй продавец.
- Красота и здоровье – около 20% селлеров работают в этой нише.
- Одежда и обувь занимают меньшую долю, чем на Wildberries.
Разнообразие категорий делает Озон привлекательной площадкой для широкого круга продавцов.
Сколько в среднем зарабатывают на Озон
Компании MPGO, Shopstat и Модульбанк изучили рынок маркетплейсов в 2023 году. По их данным, на Ozon активно продают товары 123 тысячи селлеров. Из них:
55,32% селлеров имеют оборот до 100 000 руб.
24,43% селлеров с оборотом от 100 до 500 000 руб.
9,22% селлеров с оборотом 1-5 000 тыс.руб.
7,21% селлеров с оборотом 500 000 — 1 000 тыс.руб.
2,33% селлеров с оборотом 5-15 000 тыс.руб.
1,5% селлеров с оборотом свыше 15 000 тыс.руб.
Как распределяются доходы среди продавцов:
- Более половины селлеров имеют оборот менее 100 000 рублей в месяц.
- Значительная часть из них работает в статусе самозанятых.
В исследовании T-Банка было показано, что средний доход самозанятых на маркетплейсах за период с января 2022 по март 2023 года составил 43 645 рублей в месяц.
Также аналитики T-Data выяснили, что выручка предпринимателей заметно растёт, если они работают сразу на нескольких площадках. Поэтому, если есть амбиции к более высокому доходу, однозначно нужно выходить сразу на несколько площадок.
Почему число селлеров будет расти?
Эксперты выделяют три главные причины роста:
- Приток новых предпринимателей, которые ранее не работали на маркетплейсах.
- Возвращение селлеров, которые приостанавливали продажи.
- Увеличение доли продавцов, для которых маркетплейсы становятся основным источником дохода.
Учитывая, что в 2023 году рынок онлайн-торговли в России вырос на 36% и составил 7,9 трлн рублей, в 2024 году тренд на рост сохраняется. Озон продолжает укреплять позиции как удобная площадка для бизнеса, где можно быстро нарастить обороты и зарабатывать миллионы.
Как заработать на Ozon: все возможные способы
Маркетплейс Озон – это не только площадка для продаж, но и площадка с множеством возможностей для заработка. В зависимости от навыков, стартового капитала и целей можно выбрать один или несколько вариантов заработка.
1. Продавать товары на Ozon
Самый очевидный способ – стать селлером и продавать товары на площадке. Можно работать по разным моделям:
- Собственный товар (производство, частная марка).
- Закупка и перепродажа (опт, Китай, российские поставщики).
- Розница с ФБО (Fulfillment by Ozon) – Ozon берёт на себя хранение, упаковку и доставку.
- ФБС (Fulfillment by Seller) – продавец хранит товар у себя, но отправляет через логистику Ozon.
- FBO Express / Real FBS – гибридные модели для ускоренной доставки.
Плюсы: высокий потенциал заработка, возможность масштабирования.
Минусы: нужны инвестиции, логистика и работа с ассортиментом.
Чтобы продавец, который решил выйти на Озон не работал в минус, ему важно заранее просчитать все расходы.
Для этого Ozon разработал специальный калькулятор, который позволяет оценить потенциальную прибыль. Достаточно ввести категорию товара, его себестоимость, размеры, процент выкупа и другие параметры, чтобы увидеть примерный финансовый результат.
2. Дропшиппинг на Ozon
Продавать товар, не имея его на складе – поставщик отправляет заказ напрямую покупателю.
Как это работает?
- Договариваетесь с поставщиком.
- Размещаете товары на маркете.
- Получаете заказы и передаёте их поставщику.
- Поставщик отправляет товар покупателю.
Плюсы: низкий порог входа, не нужен склад.
Минусы: сложнее контролировать сроки доставки, высокая конкуренция.
3. Продвижение карточек товаров (оптимизация SEO и контента)
Помогать селлерам повышать продажи через грамотное оформление карточек:
- Создание качественных фото и видео.
- Заполнение описаний с ключевыми словами.
- Работа с отзывами и вопросами.
- Оптимизация заголовков и характеристик.
Кому подходит? Дизайнерам, маркетологам, копирайтерам, фотографам.
Доход: от 3 000 до 15 000 рублей за одну карточку.
4. Реклама и продвижение товаров
Специалисты по трафику могут зарабатывать, настраивая рекламу:
- Внутренняя реклама Ozon (РРС, акции, рекомендации).
- Внешняя реклама (Яндекс Директ, VK Ads, Telegram, TikTok).
Доход: от 10 000 до 200 000 рублей в месяц, в зависимости от уровня клиента.
5. Консалтинг для селлеров
Если есть опыт продаж на маркетплейсах, можно зарабатывать на обучении и консультациях:
- Помощь новичкам с запуском магазина.
- Разбор ошибок, стратегии роста.
- Консалтинг по логистике, ассортименту, ценообразованию.
Доход: 3 000 – 50 000 рублей за консультацию, в зависимости от уровня эксперта.
6. Работа менеджером маркетплейсов
Можно управлять магазинами других продавцов:
- Размещение товаров.
- Анализ продаж, отчёты.
- Контроль цен, ассортимента, остатков.
- Запуск акций и рекламы.
Доход: 30 000 – 150 000 рублей в месяц.
7. Открытие ПВЗ Ozon
Можно открыть пункт выдачи заказов и зарабатывать на комиссии с заказов.
Что нужно:
- Помещение 15–50 м² в проходном месте.
- Регистрация бизнеса.
- Оборудование (сканеры, касса).
Доход: 50 000 – 300 000 рублей в месяц (в зависимости от проходимости).
8. Работа курьером или на складе Ozon
Если нужен стабильный заработок, можно работать:
- Курьером (доставка заказов покупателям).
- Сотрудником склада (сортировка, упаковка).
Доход: 40 000 – 120 000 рублей в месяц.
9. Перепродажа готовых магазинов Ozon
Можно покупать и развивать магазины, а затем продавать их дороже.
Как это работает?
- Находите убыточный или малоактивный магазин.
- Оптимизируете ассортимент, рекламу, карточки товаров.
- Увеличиваете продажи и продаёте бизнес.
Доход: сотни тысяч рублей с одной сделки.
Прогноз на 2025 год
2025 год будет непростым для селлеров на маркетплейсах. Основные вызовы: рост конкуренции, увеличение комиссий, снижение рентабельности и рост расходов на ведение бизнеса. Однако есть стратегии, которые помогут адаптироваться к новым условиям и сохранить прибыль.
Главные тенденции:
Рост расходов на маркетплейсах
Комиссии, логистика, реклама, хранение и другие сервисы становятся дороже. В 2024 году расходы выросли с 20% до 32% от выручки, и эта тенденция, скорее всего, продолжится.Снижение рентабельности
Многие селлеры уже работают в минус (например, –5% от выручки). Конкуренция заставляет демпинговать, а маркетплейсы увеличивают свою долю от продаж.Рост ценового давления
Мелкие продавцы, покидающие рынок, будут распродавать товары ниже себестоимости, что может снизить цены в ряде ниш.Изменение схем работы
Селлеры начинают использовать маркетплейсы как витрину, привлекая трафик из других каналов (соцсети, контекстная реклама, email-маркетинг).
Снижение затрат на внутреннюю рекламу маркетплейсов в пользу работы с контентом, карточками товара и отзывами.
Упор на повышение оборачиваемости товара.
Диверсификация каналов продаж
Развитие собственных интернет-магазинов.
Уход с нерентабельных площадок (например, отказ от работы с Мегамаркетом из-за сложной схемы DBS).
Работа с блогерами и партнёрскими программами.
Юнит-экономика и контроль затрат
Селлеры пересчитывают юнит-экономику, закладывая в цену товара не менее 10% на продвижение.
Оптимизация ассортимента: сокращение линейки товаров в пользу наиболее прибыльных позиций.
Пересмотр схем логистики и поставок.
