К сожалению, многие селлеры, особенно на старте, совершают одну и ту же ошибку: они либо хватаются за первый попавшийся товар, либо вкладывают все силы и бюджет в продвижение уже имеющегося, но неперспективного ассортимента.
А тема трендов? О, она вызывает священный трепет и одновременно страх – ведь тренды так волатильны, сегодня ты на коне, а завтра твой склад забит никому не нужными спиннерами или очередным «антихрапом», пик популярности которого уже прошел.
Но правда в том, что и стабильный ассортимент, и работа с трендами требуют одного – осознанного, аналитического подхода к выбору товара.
Эта статья о том как выбрать товар для маркетплейсов в 2025 году будет полезна всем: и тем, кто только делает первые шаги на Wildberries, Ozon или других площадках и хочет избежать дорогостоящих ошибок новичка; и опытным продавцам, которые ищут новые точки роста и хотят научиться работать с быстро меняющимся спросом.
Правильный выбор товара
Выбор товара для торговли на маркетплейсах – это не лотерея и не угадывание. Это первый и, пожалуй, самый критически важный этап, который закладывает основу вашего будущего успеха или провала. Без глубокого анализа и стратегического подхода вы рискуете «слить» бюджет и время, независимо от того, насколько хорошо настроена ваша реклама или оптимизированы карточки товаров.
Прежде чем искать идеальный товар у поставщиков, честно ответьте себе на три ключевых вопроса:
Оценка бюджета. Сколько реальных денег вы готовы инвестировать? Речь не только о закупке первой партии товара. Учтите:
- расходы на продвижение (внутренняя и внешняя реклама),
- упаковку,
- логистику,
- возможные возвраты и брак,
- «подушку безопасности» на случай непредвиденных расходов или медленного старта.
Недооценка этого пункта – одна из самых частых ошибок новичков. Ваш бюджет определяет, в каких категориях вы можете конкурировать и какой объем закупок вам по силам.
Опыт и знания. В каких товарных категориях вы разбираетесь не на уровне обывателя, а глубже? Возможно, у вас есть хобби, профессиональный опыт или особый интерес, который дает вам преимущество в понимании продукта, его качества, потребностей целевой аудитории.
Логистические возможности. Можете ли вы обеспечить быструю и надежную доставку специфических товаров? Например, крупногабаритных, хрупких, требующих особых условий хранения (определенная температура, влажность) или товаров с ограниченным сроком годности. Наличие собственных складских мощностей, доступ к надежным транспортным компаниям или возможность эффективно работать по FBO на складе маркетплейса для специфики товара – все это критически важно.
Глубокое понимание рынка и ниши
Выбор ниши. Не просто «продавать одежду», а, например, «экологичную одежду для новорожденных из гипоаллергенных материалов». Это дает фокус: ясную аудиторию (родители малышей), критерии для выбора поставщиков и базу для маркетинга (забота о здоровье ребенка). Такая конкретика помогает точнее настраивать рекламу, подбирать ассортимент и выделяться на фоне конкурентов.
Анализ конкурентов. Изучите тех, кто уже работает в вашей или смежной нише. Посмотрите их ассортимент, цены, отзывы, продвижение. Что у них продается лучше всего? На что жалуются клиенты? Это покажет уровень конкуренции и возможные точки роста.
Портрет целевой аудитории. Кто ваш идеальный покупатель? Не просто «женщина 25-35», а где живет, чем занимается, какой доход, интересы, проблемы, страхи и желания. Чем лучше вы понимаете клиента, тем точнее выберете товар и выстроите коммуникацию.
Классические методы поиска товаров
Работа с аналитическими сервисами
Следите за ростом категорий и подкатегорий за 30 дней.
Рост выше 50% — сигнал к внимательному изучению: это может быть новый тренд или сезонный спрос.
Подкатегории особенно важны — именно там часто скрываются лучшие возможности.
Анализируйте «новичков» — продавцов, появившихся недавно, но уже показывающих хорошую выручку и отзывы. Это признак того, что у них востребованный товар. Изучите их ассортимент — можно найти идеи и для своего запуска.
Анализ поставщиков и производителей
Следите за новинками на B2B-платформах (например, 1688.com, Alibaba) — там часто появляются товары, которых еще нет на локальном рынке.
Выстраивайте прямые связи с производителями и оптовиками — это даст доступ к новым продуктам и эксклюзивам раньше конкурентов, что может стать вашим преимуществом.
Изучение отзывов и вопросов покупателей
Читайте негативные отзывы конкурентов — они показывают, какие проблемы не решены и чего не хватает в товарах. Это источник идей для улучшений и ниш с неудовлетворённым спросом.
Смотрите разделы «Вопросы о товаре» — там часто скрыты запросы на новые функции, вариации или более понятную информацию.
Как находить, анализировать и "ловить" тренды
Помимо фундаментального выбора стабильных товаров, на маркетплейсах всегда присутствуют так называемые «тренды». Умение работать с ними – это отдельный навык, который может принести быструю и значительную прибыль, но сопряжен с высокими рисками.
Тренд — это аномальный всплеск спроса на товар или категорию за короткий срок, за которым обычно следует столь же резкий спад.
Жизненный цикл тренда:
Появление: Товар известен узкой аудитории.
Спад интереса: Без внешнего стимулирования интерес снижается.
Всплеск спроса: Благодаря вирусному контенту или рекламе.
Падение: Рынок насыщается, цены падают, интерес угасает.
Примеры: Спиннеры, поп-иты, Antihrap.
Важно понимать: тренд редко возникает сам по себе из ниоткуда. Его создают – будь то целенаправленная маркетинговая кампания через блогеров или стихийное «вирусное» распространение информации о товаре
Как обнаружить тренд вовремя
Сервисы аналитики (MPStats, Moneyplace, Маяк). Следите за ростом категорий с высокой выручкой и низким числом отзывов.
Зарубежные площадки: Amazon, Shopee – тренды часто «переезжают» между странами.
TikTok, Instagram, Pinterest. Активно отслеживайте популярные товары и вирусный контент на этих площадках.
Google Trends. Резкий рост числа запросов по определенному названию товара или связанной с ним проблеме может быть ранним индикатором зарождающегося интереса.
Выставки и ярмарки (онлайн и офлайн). Посещение отраслевых выставок (например, посвященных игрушкам, гаджетам, товарам для дома) позволяет увидеть новинки «из первых рук» и пообщаться с производителями
Как оценить риски тренда
Тип роста: Насколько стремительно растет спрос? Выглядит ли этот рост органическим (постепенное наращивание интереса) или это резкий скачок, похожий на искусственно созданный ажиотаж.
Конкуренция: Сколько уже продавцов в категории? Не поздно ли входить?
Маржинальность и «срок жизни». Сможете ли вы не только отбить вложения, но и заработать до того, как тренд пойдет на спад? Требуется быстрая оценка закупочной цены, потенциальной продажной цены (которая неизбежно упадет из-за конкуренции) и всех сопутствующих расходов.
Логистика. Самый большой риск для продавцов, зависящих от долгих поставок из-за рубежа. Пока вы везете товар, тренд может уже выйти из пика или вовсе угаснуть.
Совместимость с брендом. Вписывается ли трендовый товар в вашу общую продуктовую линейку и позиционирование бренда?
Работа с трендами требует высокой скорости принятия решений, готовности рисковать и способности быстро «выйти» из товара, если динамика меняется.
Выбор трендового товара для продвинутых селлеров
1. Стратегия «Создаем тренд». Это высший пилотаж и самая рискованная стратегия, требующая значительных ресурсов и опыта. Идея в том, чтобы вывести на рынок абсолютно новый, уникальный продукт и за счет массированного маркетинга сделать его популярным.
- Поиск абсолютно уникального товара. Это не просто товар, которого нет на вашем маркетплейсе, а товар, который еще не стал массовым даже на мировых рынках. Важно найти что-то, что действительно решает новую проблему или предлагает уникальный пользовательский опыт.
- Массовый завоз и агрессивное продвижение. Успех требует быстрого заполнения складов и мощнейшей рекламной кампании: работа с топовыми блогерами во всех актуальных соцсетях, активное использование внутренней и внешней рекламы маркетплейсов, PR в СМИ. Цель – максимально быстро сформировать спрос и информационную волну.
- Готовность работать «в минус» на начальном этапе. Зачастую первые продажи и даже первые месяцы могут быть убыточными из-за огромных затрат на продвижение. Заработок придет позже, когда товар станет популярен, конкуренты начнут подтягиваться, но вы уже займете лидирующие позиции и сможете работать с большим объемом.
Риски. Чрезвычайно высокие. Нет никакой гарантии, что ваш товар «взлетит». Эта стратегия только для опытных игроков, готовых к подобным потерям.
2. Стратегия «Решение проблемы + Уникальное предложение». Этот подход сфокусирован не столько на «хайпе», сколько на реальной ценности для потребителя.
- Глубокий анализ болей и потребностей. Проводите опросы, изучайте форумы, читайте комментарии под тематическими статьями. Какие проблемы постоянно возникают у людей в определенной сфере жизни.
- Самостоятельное производство такого товара. При этом он должен обладать уникальным торговым предложением (УТП). Это может быть инновационный дизайн, использование особых материалов, дополнительный функционал, уникальная комбинация характеристик.
Пример: не просто органайзер, а органайзер для маленькой кухни с антибактериальным покрытием и кастомными отсеками.
3. Стратегия «Эффект шлейфа» или товары-комплементы к мега-трендам. Эта стратегия позволяет заработать на больших, устойчивых трендах, избегая при этом лобовой конкуренции в самой «горячей» нише.
- Выявление глобального, устойчивого тренда. Например, переход на удаленную работу (тренд на товары для домашнего офиса, удобную одежду для дома), рост популярности электросамокатов и велосипедов как транспорта, увлечение определенным видом спорта (скалолазание, йога).
- Фокус на аксессуарах, сопутствующих товарах, расходниках. Продавать сами электросамокаты – это дорого и сложно. А вот чехлы для переноски, держатели для телефонов, противоугонные системы, запасные части, средства для ухода, кастомные наклейки — легко. Спрос на эти товары растет вместе с основным трендом, но конкуренция в каждой из этих микро-ниш может быть ниже.
4. Стратегия Микротренды и Субнишизация. Суть в том, чтобы найти очень узкий, специфический сегмент внутри большой и популярной категории, который еще не перенасыщен конкурентами.
В рамках большой популярной категории находить узкие, еще не освоенные сегменты или специфические вариации товаров.
Пример: На волне популярности поп-итов (широкий тренд) можно было сфокусироваться на развивающих поп-итах с цифрами и буквами для подготовки к школе или на коллекционных поп-итах редких форм и расцветок.
5. «Апгрейд» существующих товаров на основе отзывов. Конкуренты сами подсказывают вам, как сделать товар лучше.
- Внимательно изучать негативные отзывы и пожелания к популярным товарам конкурентов: Найдите товары в вашей нише с хорошим спросом, но большим количеством негативных отзывов, связанных с конкретными недостатками.
- Найти способ улучшить этот товар, устранив его недостатки: более качественные материалы, доработайте конструкцию, добавьте востребованную функцию.
6. Локализация глобальных трендов. Адаптация успешных товаров с других рынков под особенности вашей страны или региона.
- Успешный в США товар может не «зайти» в Европе или Азии без учета местных культурных особенностей, климата, привычек потребления, стандартов качества или даже цветовых предпочтений. Изучите, почему товар популярен там, и как его нужно изменить, чтобы он стал востребован здесь.
7. Предсказание на основе анализа данных из смежных областей. Иногда будущие тренды можно предсказать, наблюдая за тем, что происходит в других сферах жизни.
- Например, если растет популярность определенного фильма или игры, можно предположить рост спроса на мерч: товары – одежду с символикой, игрушки, аксессуары, предметы интерьера.
- Если выходит новый популярный гаджет, будут востребованы аксессуары к нему: Появление новой модели iPhone, игровой приставки или популярного бытового устройства сразу создает спрос на чехлы, защитные пленки, зарядные устройства, дополнительные контроллеры, сменные фильтры и т.д.
Управление трендовыми товарами. Стратегия входа и выхода
Для опытных селлеров. Максимум эффективности на короткой дистанции.
Быстрый вход: Быть одним из первых, кто представит товар на маркетплейсе, дает колоссальное преимущество. Это означает немедленную реакцию на обнаруженный тренд:
- Оперативная закупка: наличие надежных поставщиков и налаженных каналов связи позволяет быстро оформить заказ и максимально ускорить производство или отгрузку.
- Грамотная логистика по разным складам. Не стоит ждать, пока весь объем приедет на один центральный склад. Используйте возможности маркетплейса для распределения первой партии по разным региональным складам. Это ускорит доставку до конечного покупателя и увеличит охват.
Агрессивный маркетинг. Пока товар на пике, нужно максимально быстро его продвигать.
- Активная работа с внутренней рекламой маркетплейса. Используйте все доступные инструменты: продвижение в поиске, медийная реклама, участие в акциях.
- Внешняя реклама. Подключайте блогеров, таргетированную рекламу в соцсетях, если это соответствует специфике тренда. Цель – максимально быстро получить видимость и продажи.
Гибкое управление запасами. Это ключевой момент, отличающий успешных игроков.
- Не закупать сразу огромные партии, если нет абсолютной уверенности. Первая партия должна быть достаточной для «теста» рынка и старта продаж. Дальнейшие закупки планируются на основе реальной динамики.
- Следить за графиками продаж в режиме реального времени. Ваша главная метрика – скорость и объем продаж за последние дни.
Мониторинг сигналов спада. Как только график продаж начинает показывать даже незначительное снижение за 3-4 дня– это сигнал, что рынок начинает насыщаться, конкуренция усиливается.
Решительная стратегия выхода. В работе с трендами нет места сентиментальности.
- Быстрое принятие решения о «сливе» остатков товара. Начинайте максимально быстро распродавать остатки. Снижайте цену, проводите акции, используйте инструменты распродажи от маркетплейса.
- Готовность продать по себестоимости или даже в небольшой минус. Лучше вернуть часть средств и вложить их в новый перспективный товар, чем держать мертвый груз на складе.
Где тренд, а где сезон?
Понимание различий между трендами и сезонными товарами помогает выстраивать правильные стратегии управления.
Что общего: и тренды, и сезонные товары резко взлетают в спросе, а потом так же резко падают.
Главное отличие:
Сезонность — предсказуема.
Ты точно знаешь, когда пойдут купальники, когда — рюкзаки, когда — елочные игрушки. По сути, у тебя есть календарь продаж с прошлых лет.
Тренды — непредсказуемы.
Вы никогда не знаете точно, когда начнется резкий рост, как долго продлится пик и с какой скоростью произойдет спад.
Одежда — хитрая штука.
У нее есть и сезон, и мода. Зимой идут пуховики, но какие именно — зависит от моды. В этом году — оверсайз, в следующем — приталенные. Надо ловить оба сигнала.
Сезонку можно планировать. Тренды — только мониторить и быстро впрыгивать/выпрыгивать. Идеально — не путать одно с другим, особенно когда завозишь товар на большие суммы.
