Кажется, в 2025 маркетплейсы стали куда требовательнее к вашим карточкам? Ещё вчера всё шло хорошо — стабильные заказы, карточка светилась в топе. А сегодня — словно выключили свет: позиции упали, продаж ноль.
Без паники. Алгоритмы не враги, а скорее строгие экзаменаторы. Ни Wildberries, ни Ozon не стремятся вас «похоронить», они просто оценивают, насколько ваша карточка соответствует их стандартам. Хочется снова попасть на первые страницы? Придётся пройти проверку на прочность и убедительно показать, что ваш товар в числе лучших.
В этом материале только то, что действительно помогает поднимать продажи в 2025 году. Без теории, только проверенные фишки. Расскажем, как сделать так, чтобы алгоритмы работали на вас, а не против.
Как маркетплейсы решают, какие товары вывести в топ?
Механизмы ранжирования на Wildberries и Ozon напоминают судей на соревнованиях: у каждого — свои правила игры и критерии отбора. Давайте разберём, что именно влияет на решение платформ. Кому достанется место на витрине, а кто останется в тени.
Wildberries: строгий, но честный проверяющий
Здесь за вами пристально наблюдают:
Как быстро товар распродаётся (оборачиваемость);
Насколько часто его возвращают;
Сколько людей кликают по карточке (CTR);
И как часто просмотры заканчиваются покупкой (конверсия).
Даже незначительное падение одного из показателей и карточка откатывается назад. Бывает, что люди смотрят, но не покупают и алгоритм решает: “неинтересно”, и занижает позиции. Wildberries продвигает то, что стабильно продаётся и приносит прибыль. Всё логично, это бизнес.
Как заслужить доверие WB?
SEO без перегибов. Заголовок и описание должны содержать ключевые фразы, но не выглядеть как «мешок слов». Переспам — минус в глазах алгоритма.
Продающая карточка. Первое фото как обложка книги: если не зацепило, товар не откроют. А описание должно снимать возражения и подталкивать к покупке.
Рейтинг — всё. Упадёт ниже 4.5 и в топе вас никто не увидит. Следите за отзывами, оперативно решайте проблемы клиентов.
Оптимизируйте логистику. Быстрые отгрузки, меньше отмен и возвратов это тоже ранжируется.
Wildberries «любит» тех, кто показывает результат: кликабельность, выкупы, отсутствие проблем. Всё остальное вторично.
Ozon: технологичный и наблюдательный
Если Wildberries это экзаменатор с красной ручкой, то Ozon дотошный аналитик с нейросетью. Его система в 2025 году учитывает:
Сколько раз карточку смотрели, добавили в корзину, в избранное или переслали;
Насколько стабильно идут продажи;
Какую репутацию вы заработали: вовремя ли отгружаете, не жалуются ли на вас, держите ли рейтинг.
Модель обучается на поведении покупателей. Если им нравится, значит товар будет показываться чаще. Всё просто и очень умно.
Как попасть в фавориты Ozon?
Движение в продажах. Промоакции, скидки, механики, стимулирующие спрос помогают системе «увидеть» товар.
Скорость логистики. Доставка так же ключевой фактор. Медлительность выбивает из выдачи.
Карточка без пробелов. Название, описание, характеристики, фото должно быть заполнено максимально корректно и детально.
Совокупность этих факторов как сигнал для алгоритма: «Вот товар, который нравится клиентам». И тогда он поднимается в выдаче.
Что реально двигает продажи в 2025 году?
Если вы видите снижение продаж, первое, что стоит проверить это качество проработки карточки товара. В условиях ужесточения алгоритмов Wildberries и Ozon, базовые элементы карточки не формальность, а обязательный минимум для попадания в релевантную выдачу и, как следствие, в заказы. Ниже основные факторы, которые продолжают работать в 2025 году, и к которым стоит возвращаться регулярно.
Товарная карточка, созданная по всем правилам
1. Название товара — точность и релевантность
Название должно быть структурным и содержать основные ключевые слова, по которым товар реально ищут. Без спама, без повторов, без перечисления всех возможных характеристик, так как воспринимается как переспам и может понижать позиции.
Пример корректного названия:
«Кроссовки мужские Nike Air Zoom для бега, черные» — отражает бренд, пол, модель, назначение и цвет.
Пример некорректного названия:
«Кроссовки Nike мужские для спорта бег черные 42 43 44» — избыточно, перегружено.
2. Описание должно быть пользой для клиента, а не дублированием характеристик
Если описание состоит из сухих технических фраз, оно не работает. В 2025 году платформы уже обучены отличать копипасту и шаблоны от осмысленного текста. Убедительно работает описание, которое объясняет, зачем этот товар покупателю. При этом, оно должно быть структурным, читабельным, и содержать встроенные ключевые фразы.
3. Изображения как основной драйвер кликабельности
Главное фото по-прежнему отвечает за CTR, а значит и за охваты. Требования остаются прежними: предмет — крупно, без визуального шума, с хорошим светом. Дополнительные фото: в ракурсе, в использовании, с подписями или инфографикой.
Если вы всё ещё используете «что было у поставщика» можете потерять охваты.
4. Рейтинг и отзывы не просто социальное доказательство
Платформы всё активнее используют поведенческие метрики, включая глубину отзывов, скорость ответа продавца и распределение оценок. Устойчивый рейтинг ниже 4.5 это, по сути, ограничение охватов.
5. Ключевые слова и только по делу
Поля для SEO-запросов нужно заполнять, но не в попытке «обмануть» алгоритм, а чтобы помочь ему. Платформы больше не реагируют на банальное наличие ключа, они смотрят на соответствие поведения покупателя запросу. Если карточка попадает не по тем запросам, конверсия будет слабой, и товар будет выкинут из выдачи.
Ценообразование и участие в акциях
Цены — один из основных сигналов для алгоритмов.
Как на Wildberries, так и на Ozon, ценовая политика напрямую влияет на частоту показов, попадание в подборки и приоритет в рекомендациях.
Для Wildberries чем дешевле , тем лучше
Алгоритм WB заточен под массовый спрос. Внутренний приоритет отдается товарам с минимальной ценой среди аналогов. Если цена выше средней по категории карточка может быть автоматически пессимизирована (опущена в выдаче без предупреждений).
Скидки в 10–30% (не фейковые, а реальные) запускают дополнительное продвижение. Такие карточки чаще попадают в спецразделы, подборки и «Похожие товары». Это не рекомендация демпинговать, но важно понимать: без конкурентной цены рассчитывать на органику не стоит.
Рабочие практики:
Мониторинг цен конкурентов раз в неделю;
Тестирование порогов скидок: +5% может уже повлиять на охваты;
Участие в акциях Wildberries обязательный элемент стратегии, а не по желанию.
Для Ozon цены этот про гибкость, но с нюансами
Ozon менее агрессивен в требованиях к цене, но поведенческие и конверсионные метрики в приоритете. Алгоритм может не продвигать карточку не из-за абсолютной цены, а из-за того, что товар не покупают по текущей цене.
Если карточка не конвертирует, она не будет показываться, даже если всё остальное сделано как надо.
Более того, Ozon развивает элементы динамического ценообразования: он может сам предложить пользователю купон или акцию за счёт площадки (или селлера), чтобы простимулировать спрос.
Что важно учесть:
Цена должна быть конкурентной относительно аналогов — не максимально возможной;
Работают микроскидки (1–5%). Они могут повлиять на видимость;
Хорошо продающийся товар чаще включается в автоматические промо-акции Ozon, в том числе без уведомления продавца.
Скорость доставки = трафик и продажи: как логистика влияет на ранжирование в 2025
Алгоритмы маркетплейсов напрямую учитывают логистику. Если ваш товар едет быстро, он получает больше показов. Если медленно — теряет охваты даже при идеальной карточке.
Эксперты отрасли оценивают вклад скорости доставки в ранжирование до 40%. Это значит: два одинаковых товара, но с разной логистикой — и платформа покажет первым тот, который приедет быстрее.
WB жёстко привязывает показы к логистической модели.
К моделям FBO/FBW приоритет по умолчанию. Если вы отгружаете товары на склады WB, то у вас уже преимущество.
Если работаете по FBS, то только если отгрузка в течение 12–24 часов. Задержки в отгрузке это снижение охватов.
Out-of-stock — сигнал пессимизации. Даже если товар хороший, отсутствие остатков (или их частые провалы) рушит позицию.
Что работает:
Поддержание запаса на складе минимум на 10–14 дней вперёд;
Мониторинг остатков с автоматизацией: важно не просто загрузить, а не допустить провалов;
Быстрая сборка заказов (особенно по FBS — WB это отслеживает).
На Ozon всё строится вокруг пользовательского опыта, а значит доставка «сегодня–завтра» даёт преимущество. Продавцы с высокой логистической оценкой получают:
Повышение в поисковой выдаче;
Более частое попадание в рекомендации;
Автоматическое включение в акции (особенно в Ozon Rocket).
Если у вас товар с медленной доставкой (например, 4+ дней), шанс попадания в топ значительно ниже, даже если остальное сделано идеально.
Внутренняя и внешняя реклама
Если карточка оформлена, цена рыночная, доставка быстрая, следующий рычаг роста охвата и продаж конечно же реклама. Без неё в 2025 году ни Wildberries, ни Ozon не дадут стабильного трафика.
Площадки напрямую учитывают рекламную активность при ранжировании.
1. Внутренняя реклама
Рекламные кабинеты Wildberries и Ozon главный инструмент для старта, масштабирования и проверки гипотез.
Рекламируемая карточка чаще попадает в поисковую выдачу (даже по конкурентным запросам).
Алгоритмы отдают приоритет карточкам с хорошим откликом на рекламу: высокий CTR и высокая конверсия = органический рост.
Что работает:
Быстрая прокрутка карточки в топ с помощью «Поиска» (WB) или «Показа в каталоге» (Ozon).
Оптимизация ставок под ROAS, а не под охваты.
Быстрая реакция на слив бюджета: отключать или редактировать связки с низкой конверсией.
2. Внешний трафик
Площадки отслеживают внешние переходы и поощряют продавцов, которые приводят клиентов извне. Это сигнал: «этот товар интересен за пределами платформы». Карточка получает:
рост продаж → рост рейтинга;
улучшение поведенческих метрик;
возможность попасть в алгоритмические рекомендации и автоподборки.
Что даёт результат:
Яндекс.Директ по товарным запросам с прямым переходом на маркетплейс (пример: «купить блендер XYZ»).
Трафик из соцсетей: не просто кликбейт, а тёплые лиды (нужно попадание в целевую аудиторию и норм карточка).
Нативный контент: видеообзоры, тест-драйвы, отзывы с ссылками повышают доверие и кликабельность.
3.Аналитика
Маркетплейсы смотрят не только на объём трафика, но и на результат. Если вы привели 1000 посетителей, а продали 1 товар роста не будет.
Контрольные точки:
Конверсия: если <1%, проблема в карточке или целевой аудитории.
Отчёты: регулярно анализируйте CTR, цену клика, продажи по источнику.
UTM-метки: обязательно тегируйте внешний трафик, чтобы видеть, что реально работает. На WB уже доступен отдельный отчёт по внешним переходам.
Чек-лист для быстрого результата
Нужен быстрый рывок? Вот пять шагов, которые можно быстро внедрить и уже через пару дней увидеть первые результаты:
1. Заголовки под SEO
Перепроверьте заголовки карточек. Добавьте конкретные ключевые слова. Например, не просто «рюкзак», а «школьный рюкзак для девочки с ортопедической спинкой». Это даст рост показов в поиске.
2. Фото под CTR
Замените фото, которые не цепляют. Убедитесь, что первое изображение яркое, контрастное, с выгодным ракурсом и без лишнего фона.
3. Ответы на отзывы
Не игнорируйте обратную связь. Алгоритмы учитывают вовлечённость продавца. Ответы это сигнал активности. Особенно важно отвечать на негатив сдержанно, по делу, без оправданий.
4. Механика скидки
Включите даже минимальную акцию. Скидка в 5–10% уже способна подтолкнуть к покупке. Особенно если она «ограниченная» (таймер, лимит остатков). Площадки тоже любят такие карточки — они получают буст в трафике.
5. Автоматизация рутины
Подключите сервисы, которые разгрузят вас. Автообновление цен, контроль остатков, сбор аналитики. Не делайте руками то, что можно делегировать софту. Освобождённое время всегда возможность работать над масштабом, а не тушить пожары.
Быстрые победы дают топливо для системной работы. Эти шаги не замена стратегии, но хороший старт, если нужно ускориться здесь и сейчас.
