Время чтения 13 минут
Успех продаж на маркетплейсах зависит от множества факторов, включая качество товара и его стоимость, видимость в поисковой выдаче, описания продуктовой карточки, обратную связь от клиентов, конкурентную среду и другое. Аналитиз товаров на маркетплейсах помогает эффективно управлять всеми этими аспектами и оптимизировать стратегию продаж.
Рассказываем, какие инструменты аналитики можно использовать для увеличения прибыли даже без специальных знаний и опыта.
АВС-анализ товаров
На Вайлдберриз и Озон представлено огромное количество товаров. Чтобы добиться успеха, продавцам важно уметь управлять ассортиментом. В первую очередь понимать, какие товары наиболее востребованы, и сосредоточиться на них. Для этого отлично подходит АВС-анализ.
Метод основан на простом принципе: 20% товаров (или действий) обычно приносят 80% прибыли. Это значит, что нужно уделить особое внимание ключевым позициям или категориям, чтобы максимизировать свои доходы.
Основы abc анализа
Согласно ABC-анализу все товары можно разделить на три группы:
Группа А: включает товары-локомотивы, которые приносят основную часть выручки. Это обычно самые популярные и востребованные товары.
Группа В: содержит товары, которые не так популярны, как наименования из группы А, но всё же имеют спрос и приносят определенную прибыль.
Группа С: состоит из товаров, которые приносят наименьшую прибыль или вовсе не приносят её. Они могут быть неликвидными или иметь низкую популярность.
Возьмем для примера товарную матрицу, состоящую из пяти наименований: чайника, кофеварки, сковороды, кастрюли и тостера.
С такими данными можно провести ABC-анализ товаров по прибыли. Чтобы понять к какой группе отнести каждый продукт, проведем несложные вычисления:
Прибыль = (Цена за штуку — Затраты) * Количество продаж
Доля в прибыли = (Прибыль товара / Общая прибыль) * 100%
После получения результатов, отсортируем их от большего к меньшему по прибыли
Теперь можно посчитать совокупный процент для распределения наименований по группам.
Совокупный процент показывает, какая доля общей прибыли приходится на конкретный товар вместе с предшествующими товарами. Формула для его расчета выглядит так:
Совокупный процент = Σ(Доля каждого значения до текущего значения), где Σ обозначает сумму всех предыдущих долей значений до текущего значения включительно.
В нашем примере расчет будет иметь следующий вид:
- Совокупный процент (кофеварка) = Доля кофеварки = 44,20%
- Совокупный процент (чайник) = Доля кофеварки + Доля чайника = 44,20% + 41,49% = 85,69%
- Совокупный процент (сковорода) = Доля кофеварки + Доля чайника + Доля сковороды = 85,69% + 8,76% = 94,45%
- Совокупный процент (кастрюля) = Доля кофеварки + Доля чайника + Доля сковороды + Доля кастрюли = 94,45% + 4,27% = 98,72%
- Совокупный процент (тостер) = Доля кофеварки + Доля чайника + Доля сковороды + Доля кастрюли + Доля тостера = 98,72% + 1,22% = 100%
Можно заносить полученные данные в таблицу и распределять товары по группам, согласно критериям ABC-анализа:
Группа А: товары с показателем меньше 80% – 85%
Группа В: товары с показателем от 85% до 95%
Группа С: товары с показателем от 95% до 100%
После получения результатов не стоит сразу отказываться от товаров из группы С. Возможно, причина в недоработанной карточке, плохих фотографиях или других факторах. Товары также могли остаться незамеченными из-за отсутствия продвижения.
Товары из группы В следует внимательно изучить, потому что их улучшение может увеличить продажи. А товары из группы А, приносящие стабильный доход, нуждаются в стабильных поставках и управлении запасами.
abc анализ для маркетплейсов
Аналогичным способом можно проверить не только конкретные наименования, но провести АВС-анализ категории товара или АВС-анализ продаж Вайлдберриз, Озон или другого выбранного маркетплейса. Для этого можно использовать внутренние отчеты и инструменты или воспользоваться сторонними сервисами.
Например, на Озон в разделе «Аналитика» на вкладке «Графики» можно посмотреть продажи по категориям и типам складов. С Premium-подпиской также доступны данные по артикулам и уже готовые ABC-анализ, отчет о лидирующих позициях и другие.
Аналогичные инструменты есть и у других маркетплейсов. Однако пользоваться ими не всегда удобно, если селлер ведет деятельность сразу на нескольких площадках. Чтобы не тратить время и ресурсы на сбор данных и их последующее сведение в единой таблице, выгоднее и быстрее воспользоваться специализированными сервисами. Например, Ecom Platform, в котором уже есть готовые инструменты аналитики для:
- отслеживания сумм заказов за день и за месяц,
- анализа статистики заказов в режиме реального времени со всех торговых площадок,
- подсчета количества заказов за определенный период,
- сравнения периодов продаж и отслеживания динамики,
- проверки актуальных остатков на складах и ежедневного обновления товарных остатков на FBS,
- анализа каналов продаж и выявления наиболее эффективных,
- отслеживания хитов продаж за определенный период,
- получения сводных данных по товарам в разрезе выручки и объема продаж,
- анализа среднего чека по магазину за определенный период времени
и многое другое в одном окне для разных маркетплейсов. Но если и этого окажется недостаточно, пользователь может составить свой отчёт в разделе «Конструктор отчётов».
XYZ-анализ: что это и как его проводить
Для маркетплейсов, вроде Озон и Вайлдберриз, АВС-анализ — не единственный метод аналитики. Не менее важный критерий — спрос на товары. Именно его и помогает выявлять XYZ-анализ.
Этапы XYZ-анализа
Выбор ассортимента товаров. Определите, какие товары вы хотите изучить. Обычно анализируют позиции, которые пользуются спросом не реже чем два раза в неделю.
Определение временного интервала. Выберите период для анализа, например, неделю, месяц или год. Разбейте этот период на равные промежутки времени.
Расчет коэффициента вариации (CV). Его удобно делать в Excel. С помощью формулы =СТАНДОТКЛОНП()/СРЗНАЧ() рассчитайте коэффициент вариации, который показывает, как меняется объем продаж товара.
Разбиение товаров на группы. Используя значения коэффициента вариации, разделите товары на группы X, Y и Z, где:
- X (CV < 10%): товары с устойчивыми продажами,
- Y (10% < CV < 25%): товары с условно-стабильными продажами,
- Z (CV > 25%): товары с нестабильными или разовыми продажами.
Пример расчета простого XYZ-анализа в Excel
Предположим, что у нас есть данные по прибыли некоторых товаров за летний период. Посчитаем коэффициент вариации, подставляя в формулу нужные диапазоны ячеек таблицы.
Получаем результаты расчета и переводим их в проценты
Отсортируем позиции по последнему столбцу от меньшего к большему и разобьем товары по группам.
Исходя из результатов, можно предсказывать изменения спроса на товары в разные периоды времени и адаптировать под них стратегию продаж. Например, для группы X не требуется держать на складах запас больше того, что обеспечивает стабильные продажи. Для Y-товаров нужен умеренный товарный запас для условно-стабильного спроса. А вот для Z-группы не обойтись без значительного складского запаса для нестабильных продаж. При этом надо учитывать, что Z-товары могут совсем не иметь продаж в определенные периоды.
Анализ оборачиваемости и товарных запасов
Оборачиваемость товара — это количество дней, за которое артикул продается на складе при текущем спросе. Этот показатель важен для работы на любом маркетплейсе. Чем быстрее товар попадет к покупателю, тем быстрее селлер получит прибыль и ресурсы на развитие бизнеса. К тому же, карточки таких артикулов лучше ранжируются в каталогах онлайн-площадок.
Как рассчитать оборачиваемость товара
Рассчитать оборачиваемость просто: нужно поделить общее количество товаров на складе на среднее количество продаж в день. Например:
- на складе маркетплейса — 1000 зеленых юбок
- среднее количество продаж в день — 50
Оборачиваемость = 1000 / 50 = 20 дней
Как анализировать результат
Идеальный показатель оборачиваемости для маркетплейсов — от 30 до 60 дней.
Если он превышает 100 дней, это может свидетельствовать о низком спросе на товар и требовать дополнительных мер для его продвижения. Слишком высокая оборачиваемость — тоже может стать проблемой, вызывая частые поставки и возможность out-of-stock. Поэтому важно отслеживать товарные остатки и тщательно продумывать стратегию, на основе проведенного исследования.
Для анализа оборачиваемости предприниматели могут использовать данные о продажах и остатках на складе, предоставляемые маркетплейсами. А можно настроить нужные отчеты под себя в специализированных сервисах, вроде Ecom Platform.
