Многие опытные бизнесмены сходятся во мнении, что перед запуском продаж любой товар нужно протестировать. Но каким образом проводить тестирование на маркетплейсах, в каких объёмах и за какой период — до сих пор остаётся дискуссионным вопросом.
Пошаговая инструкция по тестированию товара
1.Тестируем только 1 товар
Многие лекторы, коучи в онлайн-школах на своих вебинарах предлагают заводить по 5, 10, 20 штук товара одновременно и проводить тест, ожидая, что какие-то из них точно «взлетят».
Однако что значит для бизнесмена завесть сразу 20 товаров?
Представьте, что вы решили запустить сразу 20 новых товаров. Для этого потребуется значительный стартовый капитал, а результат может быть непредсказуемым. Даже если несколько товаров окажутся успешными, остальные могут так и не найти своего покупателя. Это связано с тем, что для каждого товара требуется индивидуальный подход: анализ конкурентов, разработка уникального торгового предложения, настройка рекламных кампаний. Одновременно заниматься продвижением 20 товаров крайне сложно и требует больших ресурсов.
Поэтому лучше всего завести один, но продуманный товар, прокачать его карточку, продвинуть ее в топ и затем уже браться за 2,3 и 5 товар.
2. Анализ категории, конкурентов
Аналитика перед тестированием товара – это как дорожная карта для путешественника. Она помогает определить направление движения, избежать ловушек и достичь конечной цели – успешных продаж на маркетплейсе.
Что конкретно нужно анализировать
- Понимание целевой аудитории: Анализ позволяет точно определить, кто ваш потенциальный покупатель, какие у него потребности и предпочтения. Это помогает продавать товар, который действительно будет востребован.
- Выбор товарной категории исходя из объема рынка: посмотрите, продаются ли и как продаются похожие товары у других продавцов. Проанализируйте сколько похожая карточка товара делает выручки за день, неделю, месяц.
- Оценка конкурентов: Изучение конкурентов помогает понять, какие товары уже есть на рынке, какие их сильные и слабые стороны, и как ваш продукт может выделиться на их фоне.
- Изучение негативных отзывов: почитайте все отрицательные отзывы и комментарии, чтобы понять слабые стороны товара, с которыми вы скорее всего тоже столкнетесь
- Определение уникального торгового предложения (УТП): Анализ позволяет сформулировать ясное и понятное УТП, которое будет привлекать внимание покупателей.
- Оптимизация затрат: Благодаря анализу можно оценить потенциальный спрос на продукт и спланировать бюджет на его производство и продвижение.
- Снижение рисков: Анализируя рынок, вы можете выявить потенциальные угрозы и разработать стратегии для их минимизации.
Тестирование продукта на реальных пользователях:
- Привлеките представителей вашей целевой аудитории для тестирования продукта.
- Соберите обратную связь о функционале, дизайне и удобстве использования.
- Используйте опросы, фокус-группы или предоставьте образцы для тестирования.
3. Расчет юнит экономики
Юнит-экономика – это один из ключевых показателей эффективности бизнеса, особенно при работе с маркетплейсами. Он позволяет определить, насколько прибыльна продажа каждого отдельного товара. При тестировании новых товаров важно понимать, как юнит-экономика будет изменяться с ростом объемов продаж.
Основные составляющие юнит-экономики:
- Выручка от продажи одного товара: Цена, по которой товар продается на маркетплейсе.
- Прямые затраты: Стоимость производства или закупки товара, включая логистику и упаковку.
- Маркетинговые затраты: Расходы на рекламу, продвижение и привлечение клиентов.
- Комиссия маркетплейса: Процент от продажи, который удерживает платформа.
- Другие переменные затраты: Например, платежные системы, банковские комиссии.
Как посчитать юнит-экономику с учетом роста объема продаж:
Определите базовый сценарий: Рассчитайте юнит-экономику для текущего объема продаж, учтите все прямые и косвенные затраты и определите точку безубыточности.
Моделируйте различные сценарии роста: Увеличивайте предполагаемый объем продаж на 10%, 20%, 30% и т.д. Для каждого сценария пересчитывайте затраты. Прямые затраты обычно остаются относительно стабильными, но могут меняться при оптовых закупках, а вот маркетинговые затраты могут снижаться с ростом объема продаж из-за экономии на масштабе. Не забудьте про комиссию маркетплейса, которая может меняться в зависимости от условий договора и объема продаж.
Анализируйте изменения в юнит-экономике.
- Маржинальность: Как меняется маржа на единицу товара с ростом объема продаж?
- Точка безубыточности: Сдвигается ли она в сторону уменьшения объема продаж
- Возврат инвестиций (ROI): Как быстро окупаются вложения в товар с учетом роста продаж?
Что может повлиять на юнит-экономику при росте объема продаж:
- Эффект масштаба: С ростом объемов могут снижаться затраты на логистику, маркетинг и другие статьи расходов.
- Изменение цен: При увеличении объема продаж можно получить скидки от поставщиков, что позволит снизить себестоимость.
- Конкуренция: Рост продаж может привлечь новых конкурентов, что может привести к снижению цен.
- Изменение спроса: В зависимости от сезонности или других факторов спрос на товар может меняться, что повлияет на выручку.
Не платите штрафы за отмены FBS заказов
Автоматическое обновление наличия товара на всех площадках.
Попробовать бесплатно →4. Создание бренда
Понимание потенциала бренда при тестировании товара – это залог долгосрочного успеха на маркетплейсе. Когда вы тестируете новый продукт, важно не просто оценить его краткосрочные продажи, но и заглянуть в будущее. Можете ли вы превратить этот товар в узнаваемый бренд? Сможете ли вы расширить линейку продуктов под этой маркой?
Почему это важно?
- Долгосрочная перспектива: Бренд приносит лояльность клиентов, повышает узнаваемость и позволяет устанавливать более высокие цены.
- Разнообразие ассортимента: Линейка продуктов под одним брендом позволяет привлечь больше клиентов и увеличить средний чек.
- Защита от конкурентов: Сильный бренд создает барьер для входа на рынок для новых конкурентов.
- Повышение ценности бизнеса: Бренд увеличивает стоимость вашего бизнеса и делает его более привлекательным для инвесторов.
Как оценить потенциал бренда при тестировании:
Уникальность продукта:
- Насколько уникально ваше предложение?
- Есть ли у него явные отличительные черты?
- Может ли он занять свою нишу на рынке?
Эмоциональная связь:
- Вызывает ли ваш продукт какие-либо эмоции у потребителя?
- Соответствует ли он ценностям вашей целевой аудитории?
- Может ли он стать частью образа жизни потребителя?
Возможность масштабирования:
- Можно ли на основе этого продукта создать линейку товаров?
- Есть ли потенциал для расширения географических рынков?
- Можно ли улучшать продукт и добавлять новые функции?
Защита бренда:
- Можно ли зарегистрировать товарный знак?
- Как защитить свой бренд от подделок?
Таким образом, при тестировании товара важно не только смотреть на текущие продажи, но и оценивать его потенциал для создания сильного бренда. Это позволит вам не только увеличить прибыль в краткосрочной перспективе, но и создать долгосрочный и устойчивый бизнес.
5. Диверсификация рисков
Почему важно тестировать товар не только на Wildberries, но и на других маркетплейсах?
Диверсификация рисков при тестировании товаров на маркетплейсах – это стратегия, направленная на снижение зависимости от одной площадки и увеличение шансов на успех. При таком подходе вы не только расширяете свою аудиторию, но и получаете более полную картину рынка и поведения потребителей.
Основные причины диверсификации:
- Снижение зависимости от одной площадки: Изменения в политике маркетплейсов, технические сбои, сезонные колебания спроса – все это может негативно сказаться на ваших продажах. Распределяя товары по нескольким площадкам, вы снижаете риски.
- Расширение аудитории: Каждый маркетплейс имеет свою уникальную аудиторию. Тестируя товар на разных площадках, вы сможете охватить больше потенциальных покупателей и найти свою целевую аудиторию.
- Сравнительный анализ: Сравнивая результаты продаж на разных площадках, вы можете определить, какая из них лучше подходит для вашего товара. Это поможет вам оптимизировать маркетинговые кампании и повысить эффективность продаж.
- Поиск новых возможностей: Каждый маркетплейс имеет свои особенности и предлагает различные инструменты для продавцов. Тестируя товар на разных площадках, вы можете обнаружить новые возможности для роста вашего бизнеса.
Быстро скопировать карточки товаров с одного маркетплейса на другой — облачный сервис Ecom Platform. Бесплатный доступ на 10 дней. Начать!
