Среди опытных бизнесменов существует мнение, что любой товар прежде чем выводить в продажи необходимо протестировать. Но как проводить тестирование товара на маркетплейсах, в каких количествах и за какое срок остается предметом обсуждения.
Пошаговая инструкция по тестированию товара
1.Тестируем только 1 товар
Многие лекторы, коучи в онлайн-школах на своих вебинарах предлагают заводить по 5, 10, 20 штук товара одновременно и проводить тест, ожидая, что какие-то из них точно «взлетят».
Однако что значит для бизнесмена завесть сразу 20 товаров?
Представьте, что вы решили запустить сразу 20 новых товаров. Для этого потребуется значительный стартовый капитал, а результат может быть непредсказуемым. Даже если несколько товаров окажутся успешными, остальные могут так и не найти своего покупателя. Это связано с тем, что для каждого товара требуется индивидуальный подход: анализ конкурентов, разработка уникального торгового предложения, настройка рекламных кампаний. Одновременно заниматься продвижением 20 товаров крайне сложно и требует больших ресурсов.
Поэтому лучше всего завести один, но продуманный товар, прокачать его карточку, продвинуть ее в топ и затем уже браться за 2,3 и 5 товар.
2. Анализ категории, конкурентов
Аналитика перед тестированием товара – это как дорожная карта для путешественника. Она помогает определить направление движения, избежать ловушек и достичь конечной цели – успешных продаж на маркетплейсе.
Что конкретно нужно анализировать
- Понимание целевой аудитории: Анализ позволяет точно определить, кто ваш потенциальный покупатель, какие у него потребности и предпочтения. Это помогает продавать товар, который действительно будет востребован.
- Выбор товарной категории исходя из объема рынка: посмотрите, продаются ли и как продаются похожие товары у других продавцов. Проанализируйте сколько похожая карточка товара делает выручки за день, неделю, месяц.
- Оценка конкурентов: Изучение конкурентов помогает понять, какие товары уже есть на рынке, какие их сильные и слабые стороны, и как ваш продукт может выделиться на их фоне.
- Изучение негативных отзывов: почитайте все отрицательные отзывы и комментарии, чтобы понять слабые стороны товара, с которыми вы скорее всего тоже столкнетесь
- Определение уникального торгового предложения (УТП): Анализ позволяет сформулировать ясное и понятное УТП, которое будет привлекать внимание покупателей.
- Оптимизация затрат: Благодаря анализу можно оценить потенциальный спрос на продукт и спланировать бюджет на его производство и продвижение.
- Снижение рисков: Анализируя рынок, вы можете выявить потенциальные угрозы и разработать стратегии для их минимизации.
Тестирование продукта на реальных пользователях:
- Привлеките представителей вашей целевой аудитории для тестирования продукта.
- Соберите обратную связь о функционале, дизайне и удобстве использования.
- Используйте опросы, фокус-группы или предоставьте образцы для тестирования.
3. Расчет юнит экономики
Юнит-экономика – это один из ключевых показателей эффективности бизнеса, особенно при работе с маркетплейсами. Он позволяет определить, насколько прибыльна продажа каждого отдельного товара. При тестировании новых товаров важно понимать, как юнит-экономика будет изменяться с ростом объемов продаж.
Основные составляющие юнит-экономики:
- Выручка от продажи одного товара: Цена, по которой товар продается на маркетплейсе.
- Прямые затраты: Стоимость производства или закупки товара, включая логистику и упаковку.
- Маркетинговые затраты: Расходы на рекламу, продвижение и привлечение клиентов.
- Комиссия маркетплейса: Процент от продажи, который удерживает платформа.
- Другие переменные затраты: Например, платежные системы, банковские комиссии.
Как посчитать юнит-экономику с учетом роста объема продаж:
Определите базовый сценарий: Рассчитайте юнит-экономику для текущего объема продаж, учтите все прямые и косвенные затраты и определите точку безубыточности.
Моделируйте различные сценарии роста: Увеличивайте предполагаемый объем продаж на 10%, 20%, 30% и т.д. Для каждого сценария пересчитывайте затраты. Прямые затраты обычно остаются относительно стабильными, но могут меняться при оптовых закупках, а вот маркетинговые затраты могут снижаться с ростом объема продаж из-за экономии на масштабе. Не забудьте про комиссию маркетплейса, которая может меняться в зависимости от условий договора и объема продаж.
Анализируйте изменения в юнит-экономике.
- Маржинальность: Как меняется маржа на единицу товара с ростом объема продаж?
- Точка безубыточности: Сдвигается ли она в сторону уменьшения объема продаж
- Возврат инвестиций (ROI): Как быстро окупаются вложения в товар с учетом роста продаж?
Что может повлиять на юнит-экономику при росте объема продаж:
- Эффект масштаба: С ростом объемов могут снижаться затраты на логистику, маркетинг и другие статьи расходов.
- Изменение цен: При увеличении объема продаж можно получить скидки от поставщиков, что позволит снизить себестоимость.
- Конкуренция: Рост продаж может привлечь новых конкурентов, что может привести к снижению цен.
- Изменение спроса: В зависимости от сезонности или других факторов спрос на товар может меняться, что повлияет на выручку.
4. Создание бренда
Понимание потенциала бренда при тестировании товара – это залог долгосрочного успеха на маркетплейсе. Когда вы тестируете новый продукт, важно не просто оценить его краткосрочные продажи, но и заглянуть в будущее. Можете ли вы превратить этот товар в узнаваемый бренд? Сможете ли вы расширить линейку продуктов под этой маркой?
Почему это важно?
- Долгосрочная перспектива: Бренд приносит лояльность клиентов, повышает узнаваемость и позволяет устанавливать более высокие цены.
- Разнообразие ассортимента: Линейка продуктов под одним брендом позволяет привлечь больше клиентов и увеличить средний чек.
- Защита от конкурентов: Сильный бренд создает барьер для входа на рынок для новых конкурентов.
- Повышение ценности бизнеса: Бренд увеличивает стоимость вашего бизнеса и делает его более привлекательным для инвесторов.
Как оценить потенциал бренда при тестировании:
Уникальность продукта:
- Насколько уникально ваше предложение?
- Есть ли у него явные отличительные черты?
- Может ли он занять свою нишу на рынке?
Эмоциональная связь:
- Вызывает ли ваш продукт какие-либо эмоции у потребителя?
- Соответствует ли он ценностям вашей целевой аудитории?
- Может ли он стать частью образа жизни потребителя?
Возможность масштабирования:
- Можно ли на основе этого продукта создать линейку товаров?
- Есть ли потенциал для расширения географических рынков?
- Можно ли улучшать продукт и добавлять новые функции?
Защита бренда:
- Можно ли зарегистрировать товарный знак?
- Как защитить свой бренд от подделок?
Таким образом, при тестировании товара важно не только смотреть на текущие продажи, но и оценивать его потенциал для создания сильного бренда. Это позволит вам не только увеличить прибыль в краткосрочной перспективе, но и создать долгосрочный и устойчивый бизнес.
5. Диверсификация рисков
Почему важно тестировать товар не только на Wildberries, но и на других маркетплейсах?
Диверсификация рисков при тестировании товаров на маркетплейсах – это стратегия, направленная на снижение зависимости от одной площадки и увеличение шансов на успех. При таком подходе вы не только расширяете свою аудиторию, но и получаете более полную картину рынка и поведения потребителей.
Основные причины диверсификации:
- Снижение зависимости от одной площадки: Изменения в политике маркетплейсов, технические сбои, сезонные колебания спроса – все это может негативно сказаться на ваших продажах. Распределяя товары по нескольким площадкам, вы снижаете риски.
- Расширение аудитории: Каждый маркетплейс имеет свою уникальную аудиторию. Тестируя товар на разных площадках, вы сможете охватить больше потенциальных покупателей и найти свою целевую аудиторию.
- Сравнительный анализ: Сравнивая результаты продаж на разных площадках, вы можете определить, какая из них лучше подходит для вашего товара. Это поможет вам оптимизировать маркетинговые кампании и повысить эффективность продаж.
- Поиск новых возможностей: Каждый маркетплейс имеет свои особенности и предлагает различные инструменты для продавцов. Тестируя товар на разных площадках, вы можете обнаружить новые возможности для роста вашего бизнеса.
Быстро скопировать карточки товаров с одного маркетплейса на другой — облачный сервис Ecom Platform. Бесплатный доступ на 10 дней. Начать!
