Если вы продаёте на Wildberries, то наверняка сталкивались с таким термином как СПП — скидка постоянного покупателя. На первый взгляд, это может казаться чем-то второстепенным, вроде промоакции, которую проводит сам маркетплейс. Но на деле СПП — один из самых коварных и непрозрачных инструментов платформы, напрямую влияющий на вашу прибыль.
Многие селлеры не вникают в детали: смотрят на рост заказов и радуются, пока не приходят выплаты — и не оказывается, что товар продан почти в ноль или даже в минус.
В этой статье разберёмся:
- что такое СПП на самом деле и зачем оно нужно Wildberries,
- как оно влияет на цену и выплаты,
- почему маркетплейс может незаметно отменить/повысить СПП,
- и что с этим делать, чтобы не остаться без денег.
Что такое СПП на Вайлдберриз
СПП — это скидка постоянного покупателя, которую Wildberries показывает покупателям как персональное спецпредложение. Покупатель видит уменьшенную цену, якобы только для него. На самом деле это — один из инструментов маркетплейса по удержанию аудитории.
С июня 2023 года эта скидка стала называться «Скидка WB». Подробнее про нее описано в оферте Wildberries в разделе 12.4.
Зачем WB ввёл СПП?
Цель простая: удержать клиента, повысить повторные покупки и сформировать «привычку» покупать именно здесь. Покупателю кажется, что он в привилегированном положении и получает уникальную цену, поэтому он чаще возвращается за новыми заказами.
Кто платит за скидку?
Здесь важно развеять миф: скидку по СПП компенсирует сам маркетплейс, а не продавец.
Продавец получает выплату из расчёта полной цены, как если бы скидки не было вовсе. Wildberries просто снижает свою комиссию на этот заказ, чтобы покрыть сумму СПП.
Пример:
Цена товара: 1 000 ₽
СПП 20% → покупатель видит цену 800 ₽
Продавец получает выплату с 1 000 ₽, а WB компенсирует разницу за счёт уменьшения своей комиссии.
Но даже если селлер получает всю стоимость за заказ, нужно помнить про другие затраты, которые неизбежно возникают. Рост объемов заказов приводит к повышению затрат на доставку, хранение, логистику, и уже эти расходы оплачивает сам селлер. Так как это основной источник дохода ВБ, поэтому маркетплейс заинтересован в повышении товарооборота.
Где посмотреть СПП Вайлдберриз
1 способ
Зайдите в свой личный кабинет на платформе Wildberries через официальный сайт WB. Откройте раздел «Товары».
Это список всех товаров, которые вы продаете на маркетплейсе.
Используйте поиск, чтобы найти конкретный товар, по которому хотите узнать информацию о СПП.
В карточке товара будет указана информация о цене товара, а также скидка постоянного покупателя (СПП), если она применяется.
2 способ
Для более детального анализа скидок и их влияния на ваши товары, вы можете воспользоваться разделом аналитики.
Перейдите в «Аналитика» в личном кабинете. В разделе «Цены» или «Акции» вы сможете увидеть данные по скидкам, включая СПП.
3 способ
Вы можете использовать сторонние сервисы, такие как MPSTATS или другие платформы для мониторинга статистики на маркетплейсах, чтобы отслеживать изменения СПП по всем вашим товарам.
Плюсы и минусы СПП для продавца
Что хорошего:
- Товар выглядит более выгодным за счёт визуальной скидки, это привлекает внимание.
- Конверсия в покупку может вырасти, особенно на фоне конкурентов без СПП.
- Скидка не бьёт по карману продавца — её покрывает маркетплейс за счёт уменьшения своей комиссии.
Какие есть риски:
- При подозрении на нарушение правил (например, при самовыкупах), Wildberries может отключить СПП в одностороннем порядке.
- Если СПП снизится или исчезнет, а у конкурентов останется, твои позиции в поиске и количество заказов могут резко упасть.
- Алгоритмы, по которым WB назначает или убирает СПП, не раскрываются, из-за чего становится сложно управлять ценовой стратегией.
- В случае отключения СПП можно попытаться обратиться в поддержку, но такие обращения редко дают результат. Лучше заранее учитывать возможные сценарии и строить стратегию с запасом.
Как получить СПП на Вайлдберриз
1. Участвуй в акциях Wildberries
Система часто повышает СПП на товары, участвующие в промоакциях. Анонсы можно найти, например, в Telegram-канале «WB партнёры».
2. Используй рекламные инструменты
Ранее считалось, что активное продвижение товаров напрямую влияет на размер СПП: чем выше рекламный бюджет, тем больше скидка для покупателя. Сейчас эта связь не подтверждается, но реклама всё равно влияет на охваты и продажи.
На WB доступны два ключевых формата:
Автоматическая реклама, запускаемая на основе пользовательских запросов;
Реклама в поиске, которая продвигает товар в топ выдачи по ключевым словам.
3. Пересмотри свою стратегию
Дополнительные действия, которые могут повлиять на рост СПП:
мониторинг цен конкурентов и гибкая ценовая политика;
подключение внешнего трафика (например, с соцсетей);
переход с модели FBS на FBO;
перевод карточки в соседнюю категорию (если она соответствует правилам WB).
Что делать, если Wildberries повысил СПП
Если WB увеличивает скидку постоянного покупателя, это влияет на финальную цену для покупателя. Он увидит товар дешевле, но вам это может быть выгодно — цену можно поднять, не потеряв в конверсии. Вот как действовать:
Шаг 1. Проверь, какие товары получили повышенный СПП
Перейди в личный кабинет → раздел аналитики или карточки товаров. Зафиксируй, по каким позициям СПП вырос.
Шаг 2. Проанализируй текущую ситуацию по каждой карточке
Вариант 1: Товар с хорошими продажами (категория А)
Не участвует в акции или из неё можно выйти без потерь. Что делать:
- Подними цену до уровня СПП.
- Для клиента финальная цена не изменится.
- Ты получишь +1–5% к марже.
Важно: если карточка держится за счёт акции, не спешите — выход может обвалить продажи.
Вариант 2: Новинка или товар с низкими продажами
Обычно участвует в акции. Цель — разогнать продажи, а не зарабатывать максимум.
Что делать:
- Цену оставь без изменений.
- Используй СПП как дополнительный инструмент для повышения конверсии.
Шаг 3. Сравнись с конкурентами
Оцени цены ближайших конкурентов, особенно в бюджетных нишах. Если ваша цена выше — компенсируйте это за счёт:
- Качественного контента;
- Разнообразия моделей;
- Хороших отзывов.
Шаг 4. Учитывайте нестабильность СПП
Если скидка прыгает в течение дня:
- Выбери среднее значение, которое держится дольше всего.
- Не меняй цену несколько раз в день — это неудобно и может сбить логику продвижения.
Повышение СПП — это не угроза, а возможность заработать больше, если правильно ей управлять. Регулярно мониторь изменения и не бойся пересматривать цену.
