Маркетплейсы, как ключевые игроки рынка ecommerce, предлагают огромные возможности для бизнеса. Однако, чтобы выделиться среди тысяч других продавцов и достичь устойчивого роста, необходимо глубокое понимание того, что происходит с вашим бизнесом на платформе. Анализ продаж на маркетплейсах важно проводить на постоянной основе и все решения принимать исключительно на полученных данных.
Метрики на маркетплейсах
Метрика – это количественный показатель, который позволяет измерить определенный аспект вашего бизнеса. Это как весы, которые показывают вес товара: метрики показывают, насколько успешны ваши продажи на Озоне, Вайлдберриз или Яндекс маркет.
Зачем нужны метрики?
- Понимание ситуации: Метрики дают четкую картину того, что происходит. Вы увидите, какие товары пользуются спросом, какие маркетинговые кампании работают лучше, и где есть проблемы.
- Принятие решений: На основе показателей вы сможете принимать взвешенные решения: что оставить, что изменить, куда вложить ресурсы.
- Оптимизация процессов: Данные помогут вам найти узкие места в вашей работе и улучшить их. Например, если вы видите, что конверсия из просмотра товара в покупку низкая, можно улучшить описание товара или сделать скидку.
- Отслеживание прогресса: С помощью показателей вы сможете отслеживать, как меняются ваши цифры со временем, и видеть результаты своих действий.
Типы метрик
Количественные метрики — те, которые можно посчитать. Например, количество проданных товаров, сумма выручки, количество посетителей сайта.
Качественные метрики — характеристики, которые описывают качество. Например, удовлетворенность клиентов, лояльность к бренду, качество продукта.
Макро метрики — общие показатели, которые характеризуют весь бизнес. Например, общий объем продаж, средний чек, прибыль.
Микро метрики: — детальные показатели, которые отражают отдельные аспекты бизнеса. Например, конверсия по конкретной рекламной кампании, время, проведенное пользователем на сайте.
Ведущие индикаторы — показатели, которые предсказывают будущие результаты. Например, количество кликов по рекламе может предсказать будущие продажи.
Отстающие индикаторы — показатели, которые отражают уже произошедшие события. Например, объем продаж – это отстающий индикатор, так как он показывает результаты уже проведенных маркетинговых кампаний.
Анализ товаров на маркетплейсах
Товарная аналитика является фундаментом успешных продаж на маркетплейсах. Поэтому на ежедневной основе необходимо отслеживать показатели, отвечающие за товар.
- Конверсия карточки товара: Показывает, какой процент пользователей, просмотревших карточку товара, совершили покупку. Низкая конверсия может сигнализировать о проблемах с описанием товара, фотографиями или ценой.
- Средний чек: Это средняя сумма, которую покупатель тратит на один заказ. Повышение среднего чека можно достичь за счет кросс-продаж, апсейлов или предложения более дорогих товаров.
- Скорость продаж: Отражает, как быстро продаются товары. Медленная скорость продаж может указывать на низкий спрос или проблемы с логистикой.
- Оборачиваемость склада: Показывает, как часто товар продается и заменяется новым. Высокая оборачиваемость означает, что товар пользуется спросом и нет затоваривания.
- Возвраты и отмены заказов: Эти метрики помогают оценить качество товаров и уровень удовлетворенности клиентов. Высокий процент возвратов может сигнализировать о проблемах с качеством товара или описанием.
- Глубина и ширина ассортимента: количество категорий и sku
Анализ маркетинга и рекламы
Без подключения внешней и внутренней рекламы на сегодняшний день продаж можно не ждать, поэтому, чтобы не «сливать» бюджеты на запуск рекламы, важно корректно оценивать результаты такой рекламы.
- Эффективность рекламных кампаний (CTR, конверсия): CTR показывает, какой процент пользователей кликнул на вашу рекламу, а конверсия – какой процент кликнувших совершил покупку.
- ROI маркетинговых затрат: Показывает, какую прибыль принесли ваши маркетинговые инвестиции.
- Виральность контента: Отражает, насколько активно пользователи делятся вашим контентом в социальных сетях.
Анализ складских остатков
Анализ метрик складских остатков на маркетплейсах — это ключевой инструмент для оптимизации бизнес-процессов и увеличения продаж. Он позволяет продавцу получить глубокое понимание своего бизнеса и принять взвешенные решения. Зачем это необходимо:
Предотвращение дефицита и переизбытка товаров. Если товара нет в наличии, покупатель уходит к конкурентам, что приводит к потере продаж.
При переизбытке занимает складское пространство, требует дополнительных затрат на хранение и может привести к уценке или списанию товара.
Важные метрики:
- Уровень запасов: Оптимальный уровень запасов позволяет избежать как дефицита товаров, так и излишков, которые занимают складское пространство и требуют дополнительных затрат.
- Скорость оборачиваемости запасов: Показатель, отражающий, как быстро товары продаются и заменяются новыми. Высокая скорость оборачиваемости свидетельствует об эффективном управлении запасами.
- Точность данных о запасах: Важно, чтобы данные о наличии товаров на складе всегда были актуальны. От этого зависит качество обслуживания клиентов и планирование поставок.
- Уровень брака и возвратов: Эти показатели помогают оценить качество товаров и выявить проблемные позиции.
- Стоимость хранения: Необходимо отслеживать расходы на аренду складских помещений, оплату коммунальных услуг и другие связанные с хранением затраты.
Финансовый анализ
Метрики, связанные с прибылью
- Выручка: Общий объем продаж за определенный период.
- Прибыль: Разница между выручкой и всеми затратами.
- Маржинальная прибыль: Доля прибыли в выручке.
- Стоимость привлечения клиента (CAC): Расходы на привлечение новых покупателей.
- ROI рекламных кампаний: Эффективность рекламных затрат.
- Расходы на логистику: Затраты на доставку товаров покупателям.
Метрики, связанные с непосредственно продажами
- Количество заказов: Общее число оформленных заказов.
- Средний чек: Средняя сумма одного заказа.
- Конверсия: Процент посетителей, совершивших покупку.
- Скорость обработки заказов: Время, необходимое для обработки и отправки заказа.
- Рейтинг продавца: Оценка покупателями качества обслуживания и товаров.
- Возвраты: Количество возвращенных товаров.
- Не выкупы: Количество отмененных заказов.
Анализ метрик и принятие решений
Понимание взаимосвязей между метриками позволяет выявлять закономерности и тренды.
Например, если средний чек снизился, а количество возвратов увеличилось, это может свидетельствовать о проблемах с качеством товаров или ценовой политикой.
Для анализа метрик можно использовать различные инструменты:
- Встроенная аналитика маркетплейсов
- Таблицы Excel.
- Специализированные сервисы для маркетплейсов
- BI инструменты
- РНП сервисы
Анализируя данные, вы можете принимать обоснованные решения:
- Оптимизировать ассортимент товаров
- Улучшить описания товаров
- Изменить ценовую политику
- Модифицировать рекламные кампании
- Улучшить логистику
- Разработать программы лояльности для клиентов
Аналитика продаж с Ecom Platform
Наша платформа предоставляет селлерам на маркетплейсах все необходимые инструменты для комплексного анализа продаж.
- Готовые отчеты: Воспользуйтесь нашими предустановленными отчетами для быстрого получения ключевых показателей: «Контроль цен», «Склады и остатки», «Анализ товаров», «Прогноз продаж»
- Гибкий конструктор 50+ отчетов: Создавайте собственные отчеты, выбирая нужные метрики и фильтры.
Вам будут доступны следующие направления для анализа ситуаций:
- Анализ категории товаров
- Анализ складов и остатков
- Анализ себестоимости и рентабельности
- Анализ заказов и упущенной выручки
- Анализ спроса
- Анализ брендоваой активности
- Анализ оборачиваемости товаров
- Анализ необходимости скидок
- Анализ ценообразования
- Визуализация данных: Наглядный дашборд с основными графиками и диаграммами помогут вам быстро понять сложную информацию.
Важные особенности аналитики в сервисе Ecom Platform
- Гибкая система фильтрации: Создавайте отчеты по любым интересующим вас критериям.
- API для интеграции: Подключайте конструктор к другим системам для автоматизации процессов.
- Высокая производительность: Обрабатывайте большие объемы данных за считанные секунды.
Кейс: как при помощи аналитики Ecom Platform мы увеличили продажи на 30%
Дано: Компания специализируется на продаже кормов и аксессуаров для кошек и собак на Ozon.
Несмотря на широкий ассортимент товаров и активные рекламные кампании, магазин столкнулся со стагнацией продаж.
Анализ метрик показал, что основными проблемами были:
- низкая конверсия карточек товаров,
- недостаточно высокий средний чек,
- низкие позиции в поиске и негативные отзывы, связанные с качеством упаковки.
Сделано: Для решения этих проблем были предприняты следующие шаги:
1.Улучшили карточки товаров. Были созданы высококачественные профессиональные фотографии, написаны подробные описания с акцентом на ключевых преимуществах каждого продукта, добавлены видеоролики с демонстрацией товаров.
2.Внедрили систему рекомендаций. Клиентам стали предлагаться сопутствующие товары (например, игрушки для кошек при покупке корма).
3.Были созданы специальные наборы товаров по выгодным ценам.
4.Оптимизировали описания с ключевыми словами. Был проведен глубокий анализ поисковых запросов, и ключевые слова были оптимизированы для каждой карточки товара с учетом конкуренции.
5.Улучшили упаковку. Была разработана новая экологически чистая упаковка с усиленной защитой товаров от повреждений.
Результаты: Конверсия карточек товаров выросла на 25% за счет улучшения визуального оформления и информативности.
Средний чек увеличился на 15% благодаря эффективной системе рекомендаций и специальным предложениям.
Позиции в поиске по ключевым словам улучшились в среднем на 13 позиций.
Количество негативных отзывов сократилось на 20% благодаря улучшению качества упаковки и более быстрому решению проблем клиентов.
В итоге, за год компания увеличила продажи на 30%.
Этот успех стал возможен благодаря комплексному подходу к анализу данных в сервисе Ecom Platform и внедрению целого ряда мер по улучшению качества обслуживания клиентов и оптимизации маркетинговых кампаний.
