На Wildberries и Ozon растёт конкуренция, и вместе с ней — число недобросовестных приёмов.
Если ещё пару лет назад основными конкурентами были производители и крупные селлеры, сегодня карточки «топят» и такие же продавцы, как вы — лишь бы вырваться вверх. В ход идут не скидки, не качество сервиса, а вполне целенаправленные атаки: накрутка возвратов, поддельные отзывы, кража карточек и демпинг с нулевой маржой.
Проблема в том, что маркетплейсы не всегда успевает реагировать. Жалобы обрабатываются долго, доказать факт недобросовестной конкуренции сложно, а модерация — часто автоматическая и формальная. В итоге пострадавший селлер теряет выручку, рейтинг, позиции и… веру в честную игру.
Наибольший риск — у тех, кто на подъёме:
- новые продавцы, которые попали в тренд и начали расти;
- новички с высоким качеством — заметны, но ещё не защищены брендом или стабильным рейтингом;
- бренды без эксклюзива, которых легко скопировать.
Если вы попадаете в одну из этих категорий, важно заранее понимать — как выглядят атаки, чем они отличаются от обычных рыночных колебаний и как действовать, чтобы не проиграть в первой же схватке.
В этой статье разберём, как определить, что вы под прицелом, как минимизировать ущерб и какие шаги предпринять для защиты карточек, рейтинга и продаж.
Как определить атаку конкурентов
Когда на карточку начинает сыпаться негатив, легко подумать: «Наверное, я сам что-то сделал не так». И иногда это действительно так. Но бывает и другое — вас целенаправленно «топят». Чтобы не метаться между паникой и оправданиями, важно научиться отличать естественные трудности от атаки конкурентов.
Ключевые признаки атаки:
Волна однотипных негативных отзывов
Все «отзывы» появляются в течение 1–3 дней, оценки — 1–2 звезды, формулировки повторяются: «не соответствует описанию», «ужасный запах», «брак», «фейк».Резкий рост возвратов с одинаковыми причинами
Например: «повреждена упаковка», «не подошло», «не оригинал». Возвраты идут из одних и тех же регионов, иногда — от одних и тех же аккаунтов.Появление клонов ваших карточек
Кто-то копирует ваши фото, заголовки, описание, создаёт карточку, визуально неотличимую от вашей, и начинает демпинговать.Демпинг от продавцов без истории
Новый аккаунт ставит цену в два раза ниже вашей и забирает выдачу, не имея ни отзывов, ни рейтинга. Часто такие карточки исчезают через пару недель.Жалобы и негатив, не подтверждённые фактами
В отзывах пишут про товар, которого нет в ассортименте, или указывают несоответствия, которых быть не может.
Методы самопроверки:
Смотрите на тайминг
Если негатив и возвраты приходят одномоментно, с интервалом в часы — это не случайность. Настоящие отзывы и заказы приходят волнами, а не лавиной.Сравнивайте тексты отзывов
Если видите повторы, одинаковые фразы, странные формулировки или машинный стиль — велика вероятность накрутки.Анализируйте позиции
Сравните выдачу до и после подозрительной активности. Резкое падение на фоне негатива или демпинга — классический симптом атаки.Проверяйте покупателей
Иногда помогают очевидные детали: одинаковые фамилии, регионы, повторяющиеся аккаунты. Особенно если заказывают по 1 шт. и сразу возвращают.
Анализ конкурентов при выборе ниши: мини-чеклист для селлера
Лучший способ справиться с атаками — не попадать под них вообще. Конечно, 100% защиты не даст никто, но правильно выбранная ниша уже на старте может избавить вас от половины проблем.
Перед тем как заходить в категорию, делать закуп и запускать рекламу, стоит остановиться на пару шагов назад и внимательно присмотреться к рынку.
Оцените поведение конкурентов
Сколько новичков в ТОПе? Есть ли у них рост?
Если в выдаче сидят только старожилы, а новички застряли с 3 продажами и рейтингом 4.5 — это тревожный сигнал.Удерживаются ли в нише продавцы без бренда?
Если нет, скорее всего, тут работают «по-пацански»: душат новичков, покупают возвраты и сливают карточки в ноль.Повторяются ли в отзывах атаки на новичков?
Один и тот же текст, одни и те же «ужасные запахи» у всех новых карточек? Значит, тут не рынок, а токсичное болото.
Проанализируйте ассортимент
Доминируют ли 1–2 бренда в выдаче?
Если один продавец занимает 90% позиций, влезть туда и выжить будет крайне сложно.Есть ли перекрытие спроса внутри одного продавца?
Допустим, у него 20 карточек с минимальными отличиями, охватывающих весь диапазон цен, цветов и упаковок — для остальных просто не останется места.
Посмотрите на ценовую динамику
Стабильна ли цена?
Рынок с ровными ценами, где никто не прыгает в бездну, — это признак зрелой, адекватной конкуренции.Есть ли необъяснимые скачки вниз у лидеров?
Если топовые карточки без акций и поводов сливают цену в -30% за день — скорее всего, это либо автоматическая борьба за выдачу, либо игра на выдавливание.
4 грязных приёма конкурентов — как распознать и отбиться
Конкуренция на маркетплейсах давно перешла в разряд боевых действий. Если вы резко начали терять позиции — возможно, дело не в товаре. Ниже — четыре популярных метода нечестной борьбы и чёткий план, как действовать.
1. Массовые негативные отзывы
Как определить:
- В течение 1–2 дней появляется волна отзывов с 1–2 звёздами.
- Все комментарии как под копирку: «воняет», «полный брак», «обман», «не соответствует фото».
- Часто такие отзывы идут от аккаунтов без истории покупок.
Что делать:
- Спокойно и без эмоций отвечайте на каждый отзыв. Пример: «Спасибо за обратную связь. Мы направили запрос в поддержку WB для проверки качества поставки.»
- Активируйте механику «баллы за отзывы» — пусть настоящие клиенты пишут правду.
- Зафиксируйте факты: скриншоты отзывов, даты, номера заказов.
- Подайте обращение в WB через поддержку с пометкой «подозрение на недобросовестную конкуренцию» и приложениями.
2. Кража контента: фото, тексты, карточки
Как определить:
- Обнаружили на площадке клон-карточку: такие же фото, названия, описания.
- Иногда даже копируют УТП, инструкции, даже ошибки и орфографию (!).
Что делать:
- Подготовьте доказательства: исходники фото, скриншоты, метаданные, договоры с фотографами и дизайнерами.
- Подавайте жалобу через ЛК WB и дублируйте на legal@wildberries.ru или через форму обратной связи.
- Используйте облачные сервисы хранения (Google Диск, Яндекс.Диск) — даты загрузки помогут подтвердить авторство.
- Следите за повторной публикацией — иногда карточки возвращают с минимальными изменениями.
3. Жёсткий демпинг
Как определить:
- В течение суток цена у нескольких продавцов резко падает на 20–40%.
- Демпинг идёт без видимой причины (нет акций, распродаж, рекламы).
- В атаку идут новички, которых вчера ещё не было в выдаче.
Что делать:
- Не играйте в войну цен — это путь в минус.
Сконцентрируйтесь на ценности, а не цене:
- добавьте подарок,
- покажите красивую упаковку,
- выделите гарантию и комплектацию.
- Прокачайте карточку: видеообзоры, подробные фото, инструкции, отзывы.
Мониторьте динамику через аналитические сервисы — иногда демпинг прекращается так же резко, как и начинается.
4. Массовые возвраты
Как определить:
- Возвраты растут лавинообразно, особенно сразу после запуска карточки.
- Причины — как под копирку: «не работает», «сломано», «не подошло», «не такой цвет».
Что делать:
- Убедитесь в соответствии товара описанию, качеству и упаковке.
- Перед отправкой фиксируйте упаковку и содержимое (видео или фото).
- Ведите журнал возвратов: номера заказов, дата, причина, фото, комментарии.
- Если возвраты идут от одних и тех же регионов или похожих имён — это может быть целенаправленная атака.
- Пишите в поддержку, при необходимости — подключайте юриста и собирайте доказательную базу для фиксации ущерба.
Дополнительные меры защиты от конкурентов
Атаки на маркетплейсах — это не вспышка, а новая норма. Но есть способы выстроить защиту, чтобы вас было сложно пробить.
Укрепление обороны: профилактика атак
Диверсификация логистики
Подключайте многоскладовую отгрузку. Если логистика завязана на один регион, конкуренты могут целенаправленно «бить» именно туда.
При сбоях в одном FBO-центре — другие склады продолжают продажи и удерживают рейтинг.
Юридическая защита контента
Фотографии, упаковка, бренд (если есть) — всё это должно иметь подтверждённое авторство.
Используйте договоры с подрядчиками, сохраняйте исходники с метаданными.
Зарегистрируйте товарный знак, если планируете масштабироваться.
Защита карточек
Регулярно обновляйте фото (даже лёгкий редизайн), чтобы не быть лёгкой мишенью.
Уникализируйте тексты — не копируйте конкурентов и не повторяйтесь сами.
Сервисы отслеживания копий помогут быстро поймать клонов и подать жалобу.
Не ведитесь на провокации
Даже если конкурент пишет в отзывах чушь или «жжёт» в отгрузках — не отвечайте агрессивно.
Wildberries легко блокирует карточки за токсичность. Ваш ответ должен быть спокойным и сдержанным, даже если внутри кипит злость.
Когда пора подключать юристов и идти в арбитраж
Не всё можно решить отзывом или обращением в поддержку. Иногда требуется бить выше.
Подключайте юристов, если:
Атаки идут системно и повторяются, вы зафиксировали урон.
Ущерб уже ощутим: падают обороты, сорваны поставки, карточки сняты с выдачи.
Поддержка не реагирует или отписывается шаблонами — собираем все обращения, фиксации, скриншоты и готовим эскалацию.
Арбитраж маркетплейсов и дальнейшие шаги:
Например у Wildberries есть внутренняя процедура арбитража — подключайте её при серьёзных ситуациях.
В крайних случаях можно идти в суд (если есть товарный знак и задокументированный вред).
Но чаще всего решает юридически грамотное давление через досье и эскалация на уровень выше поддержки.
