Как работает поиск Озон и Вайлдберриз
Чтобы понять это, давайте рассмотрим механизм поиска товара.
По данным Wildberries, когда люди заходят на сайт, лишь 15% из них используют навигацию по категориям и фильтрам. Большинство пользователей ищет товары через поиск. Например, они вбивают в строку поиска «Утюг» и получают релевантные результаты.
На странице поиска клиент сталкивается с огромным выбором утюгов. Паровые, отпариватели, беспроводные, с тефлоновым покрытием и так далее. В такой ситуации конкуренция становится очень высокой.
Представим, что человеку нужен именно паровой утюг. Если посмотреть на первые места в выдаче, то мы увидим, что там находятся товары с самыми высокими продажами. На первом месте карточка с оборотом около 14,5 млн рублей, на втором месте — утюг с оборотом 6,8 млн рублей, на третьем — товар с оборотом 5,6 млн рублей за три месяца. Чем ниже мы спускаемся, тем меньше обороты у товарных карточек.
Таким образом, можно выявить четкую закономерность: товары с наибольшим оборотом находятся выше в выдаче. Соответственно, для того чтобы продавать больше, нужно поднять карточку в топ, а чтобы выйти в топ выдачи нужны продажи. Такая замкнутая логика. И многим селлерам кажется, что попасть со своими карточками наверх уже невозможно, но это не так. Разберем 8 важных факторов, прокачав которые вы сможете попасть на вершину поиска.
1. Качество аккаунта
Самый важный фактор, влияющий на выход карточки в топ, — это качество аккаунта продавца. Качество аккаунта, в свою очередь, зависит от семи других факторов, о которых расскажем далее. По сути, качество аккаунта — это уровень доверия маркетплейса к продавцу и его карточке.
2. Соотношение продаж
Соотношение количество продаж в деньгах и в штуках за последние 60 дней. Именно поэтому многие продавцы (селлеры) начинают активно заниматься самовыкупами, чтобы подняться выше по этому показателю. Но как долго нужно выкупать товар, чтобы оставаться на высоких позициях?
По ответам самого ВБ — минимум 10 недель, чтобы выдача сформировалась полноценно. Эти 10 недель делятся на равные части. Первая неделя имеет вес 100%, 2 неделя имеет вес в 90 %, третья 80 %, и так далее, последняя неделя соответственно в 10 %. Далее все продажи в указанных пропорция у всех продавцов суммируются. У кого результат окажется больше, тот и будет находится выше. У кого меньше, тот спустится ниже.
Такая система ранжирования вполне логична и избавляет рынок от случайных лидеров, которые смогли быстро подняться в выдаче благодаря кратковременному всплеску продаж или самовыкупам. Вместо этого, в топе остаются товары, которые действительно востребованы у покупателей и имеют устойчивый спрос.
Как это влияет на продавцов?
Если у вас временно снизились продажи: отсутствовал товар, были проблемы с логистикой или еще что, то вы не упадете сразу на дно выдачи. Например, если вы продали меньше обычного за неделю или две, то это не повлияет на ваше положение в топе. Однако, если вы будете продавать плохо в течение 3-4 недель подряд, то ваша позиция начнет снижаться.
Что еще важно учитывать?
На ранжирование также влияет количество не выкупов и отказов от товара. Поэтому важно следить за качеством продукции и уровнем обслуживания клиентов. Если вы не будете отправлять заказы вовремя или если у вас будет много возвратов, то это негативно отразится на вашей позиции в выдаче.
3. Отзывы и оценки
Количество и качество отзывов и оценок товара — важный фактор, влияющий на его позицию в выдаче. Некоторые продавцы пытаются увеличить количество положительных отзывов с помощью самовыкупов. Однако это может привести к штрафам со стороны маркетплейса и снижению качества аккаунта.
Лучший способ получить больше отзывов — стимулировать своих реальных покупателей. Вы можете сделать это, добавив в посылку подарок или вкладыш с просьбой написать отзыв. Важно, чтобы подарок был полезным и интересным целевой аудитории вашего товара.
Если вы сможете не нарушать правила маркетплейса и при этом стимулировать покупателей к написанию отзывов, то это положительно отразится на ранжировании вашего товара.
4. CTR (%)
CTR — это отношение количества кликов на главное фото к количеству показов этого фото. Чтобы повысить CTR, важно подумать о том, что будет на главной фотографии. Когда человек ищет товар, он кликает на ту фотографию, которая наиболее выделяется среди остальных.
Конечно, важна и цена. Чем ниже цена, тем больше кликов. Но если вы не можете позволить себе низкие цены, сделайте оригинальные фотографии, на которые невозможно не кликнуть.
Например, сейчас многие продавцы домашних товаров фотографируют свои товары с домашними животными. Это мило и оригинально. Но если все делают так же, то ваша фотография не будет выделяться. Поэтому нужно придумать что-то новое и необычное.
5. Конверсия карточки в заказ
Конверсия карточки в заказ — это показатель, который показывает, сколько человек, посетивших карточку товара, совершили покупку. Чтобы повысить вероятность покупки, нужно повышать конверсию на каждом шаге.
Фото и видео контент
Фото и видео контент должны быть качественными и информативными. Они должны отвечать на все вопросы, которые может задать потенциальный покупатель. Например, если вы продаете одежду, то на фотографиях должны быть видны все швы, замки и другие детали. Если вы продаете товар для дома, то на фотографиях должны быть показаны примеры использования товара в интерьере.
Описание товара
Описание товара должно быть кратким и лаконичным. Оно должно содержать основные характеристики товара, а также информацию о его преимуществах. Не стоит использовать художественный стиль изложения, так как это может затруднить понимание текста.
Характеристики товара
Обязательно заполняйте все поля характеристик товара. Это поможет покупателям найти ваш товар по нужным параметрам.
Инфографика
Если вы можете представить информацию в виде инфографики, то обязательно используйте этот формат. Инфографика привлекает внимание и облегчает восприятие информации.
Конкурентоспособность
Чтобы выделиться среди конкурентов, необходимо придумать что-то уникальное. Например, вы можете предложить бесплатную доставку, скидку или подарок за покупку.
Использование собственных фотографий
Не используйте фотографии поставщика. Снимайте свои фотографии, чтобы показать товар с лучшей стороны.
Разные ракурсы
Если вы продаете одежду, то показывайте ее в разных ракурсах. Это поможет покупателям оценить внешний вид товара.
6. Процент выкупа и возврата
Процент выкупа — это показатель, который показывает, сколько товаров было выкуплено после заказа. На этот показатель можно повлиять, но не всегда. Например, товары, которые нужно примерить, как нижнее белье или поясные изделия, имеют изначально низкий процент выкупа. А товары, которые не требуют примерки, как подушки, текстиль для дома или инструменты, имеют изначально высокий процент выкупа.
Как повысить процент выкупа?
Чтобы повысить процент выкупа, важно, чтобы товар был качественным и соответствовал ожиданиям покупателей. Также важно, чтобы цена товара была конкурентной.
Процент возвратов
Процент возвратов — это показатель, который показывает, сколько товаров было возвращено после покупки. Этот показатель нужно контролировать, чтобы не допустить его роста.
Причины возвратов:
- Товар не подошел по размеру, цвету или другим параметрам.
- Товар оказался некачественным.
- Товар не соответствует описанию.
- Товар был доставлен с задержкой.
Чтобы снизить это процент, важно разобраться в причинах и устранить их. Также можно указать в описании товара возможные причины возврата, чтобы покупатели были заранее предупреждены. Самый лучший способ узнать почему же люди возвращают ваш товар – это почитать отзывы. Как правило, после негативного покупательского опыта клиенты стремятся высказать свое недовольство посредством отзывов и оценок.
7. География складов
После последних изменений на Wildberries при ранжировании товаров учитывается расположение складов и как быстро вы сможете доставить заказ до покупателя. Поэтому, если у вас есть возможность перейти на FBO – делайте это.
8. Цена товара, акции
Цена товара и участие в акциях — это два важных фактора, которые влияют на продвижение товара на Wildberries и Озон.
Цена товара не обязательно должна быть самой низкой. Если вы будете работать только за счет самой низкой цены, вы не выйдете в топ, если все остальные факторы вы не будете учитывать. Например, ваш товар может быть чуть дороже, чем у конкурентов, но, если у вас есть хорошее описание, качественные фотографии и быстрая доставка, вы вполне можете попасть в топ.
Участвовать в акциях нужно с умом. Не стоит бездумно снижать цену, чтобы привлечь покупателей. Перед участием в акции нужно рассчитать, насколько это выгодно для вас. В некоторых случаях участие в акции может быть невыгодным, если вы не получите от этого достаточного количества заказов.
Как вывести карточку товара в топ на поиске маркетплейса с помощью Ecom Platform
Ecom Platform — это онлайн-сервис, который помогает продавцам на маркетплейсах автоматизировать многие рутинные процессы, связанные с контентом для карточки, заказами и ценами. С помощью Ecom Platform можно:
- Автоматизировать создание и редактирование контента для карточек товара. Это позволит вам сэкономить время и повысить качество контента, увеличив привлекательность карточек. Ecom Platform также предлагает инструменты для проверки контента на соответствие требованиям маркетплейсов.
- Объединить все заказы в одно окно. Это позволит вам легко отслеживать статус заказов и управлять ими, тем самым ускорив обработку заказов.
- Массово управлять ценами и акциями. Это позволит вам быстро и эффективно реагировать на изменения рынка, а так же быстро и легко участвовать в акциях, которые могут помочь вам привлечь больше покупателей.
В целом, Ecom Platform — это мощный инструмент, который может помочь продавцам на маркетплейсах повысить эффективность работы и вывести свои карточки товара в топ, чтобы увеличить продажи и прибыль.
