
Маркетплейсы — это не волшебная лавка, где деньги сыплются с неба. Это жёсткий, конкурентный рынок, где выживает не самый удачливый, а самый информированный.
Представьте, что вы вышли на Ozon или Wildberries с отличным продуктом. Но продажи не идут. Вы смотрите на конкурентов, у которых всё получается, и не понимаете, в чём ваша ошибка.
Скорее всего, вы просто не владеете нужной информацией. Вы не знаете, что пользуется спросом, какие у вас расходы, как работают ваши конкуренты. Вы действуете вслепую, полагаясь на интуицию, которая, как известно, часто подводит.
Но решение есть.
Аналитика — это ваш главный инструмент, который поможет вам разобраться в ситуации и принять правильные решения.
В этой статье мы разберём, как работает аналитика на маркетплейсах, какие показатели нужно отслеживать и как использовать полученные данные для увеличения продаж.
Основы аналитики для новичков. Считаем деньги, видим товары
Успех на маркетплейсе начинается с аналитики. Новичку важно научиться видеть и считать. Видеть – это значит понимать, как работают алгоритмы площадки, какие факторы влияют на ранжирование товаров, как привлечь внимание покупателей. Считать – это значит владеть финансовыми показателями, уметь рассчитывать прибыль, маржу, конверсию.
Финансовые показатели. Учимся считать деньги
Выручка
Это сколько денег вы получили с продаж. Считается просто:
Количество проданных товаров Х Цена
Сравнивайте выручку за разные периоды, чтобы выявить тренды роста или падения. Анализируйте, какие товары приносят больше всего выручки. Но выручка — это ещё не всё.
Прибыль
Прибыль = Выручка — Себестоимость товаров — Все расходы
К расходам относятся: комиссии маркетплейса, доставка, реклама, зарплата, налоги и так далее.
Многие начинающие предприниматели забывают учесть все расходы, что приводит к искажению реальной картины прибыли. Учет всех расходов – залог правильного ценообразования и финансового планирования
Маржинальность
Маржинальность показывает, сколько прибыли вы получаете с каждого рубля выручки.
Маржинальность = Прибыль/Цена продажи * 100%
Высокая маржинальность позволяет вам иметь больше свободы в ценообразовании, например, участвовать в акциях или снижать цены для привлечения клиентов.
Средний чек
Средний чек = Выручка / количество продаж
Чтобы увеличить ср.чек собирайте наборы из нескольких однотипных товаров, например комплект из 2х футболок или набор из 10 карандашей..
Конверсия:
Конверсия = (Количество покупателей / Количество посетителей) * 100%
Чтобы повысить процент покупателей оптимизируйте карточки товаров (качественные фото, подробное описание, отзывы), предлагайте разные варианты доставки и оплаты, улучшайте сервис.
Товарные показатели: ключи к сердцам покупателей
Популярность товара
Просмотры, добавления в корзину/избранное
Эти показатели говорят о том, насколько товар интересен покупателям. Анализируйте, какие товары пользуются наибольшей популярностью, чтобы оптимизировать ассортимент и маркетинговые кампании.
Рейтинг товара
Положительные отзывы повышают доверие покупателей и стимулируют продажи. Товары с высоким рейтингом чаще покупают и рекомендуют другим.
Остатки товара
Регулярно проверяйте остатки товаров, чтобы избежать дефицита или затоваривания склада. Для предотвращения дефицита/затоваривания автоматизируйте процесс учета остатков, используйте системы прогнозирования спроса.
Практическое применение метрик:
- Смотришь на выручку — ищешь способы её увеличить.
- Считаешь прибыль — думаешь, как сократить расходы.
- Видишь низкую конверсию — ищешь причины и исправляешь ошибки.
- Замечаешь, что товар не популярен — меняешь описание, добавляешь фотографии.
- Читаешь отзывы — улучшаешь качество товара и сервиса.
Продвинутая аналитика для опытных селлеров

Рассмотрим важнейшие метрики, которые действительно влияют на успех опытных селлеров на маркетплейсах. Глубокий анализ этих показателей позволит вам не просто удерживать позиции, а масштабировать бизнес и кратно увеличить прибыль.
Финансовые показатели: точность и глубина анализа
Оборот
- Всего: Общий объем продаж за период. Важно отслеживать динамику оборота для оценки роста бизнеса.
- По SKU: Анализ оборота по каждому товару позволяет выявить самые продаваемые позиции и оптимизировать ассортимент.
- По категориям: Помогает определить наиболее прибыльные категории товаров и сфокусироваться на них.
- По брендам: Если вы работаете с разными брендами, анализ оборота по брендам покажет, какие из них приносят наибольшую прибыль.
Конверсия
- Общая конверсия: Отношение количества заказов к количеству посетителей.
- Конверсия по SKU: Позволяет выявить товары с низкой конверсией и принять меры по улучшению их карточек или описаний.
- Конверсия по источникам трафика: Помогает оценить эффективность разных маркетинговых каналов и оптимизировать рекламные кампании.
Средний чек
- Общий средний чек: Средняя сумма одного заказа.
- Средний чек по категориям: Позволяет выявить категории товаров с высоким средним чеком и стимулировать продажи именно этих товаров.
Маржинальность
- Валовая маржа: Разница между выручкой и себестоимостью товаров.
- Чистая маржа: Прибыль после вычета всех расходов (комиссии маркетплейса, доставка, реклама, зарплата, налоги и т.д.).
- Маржинальность по SKU: Позволяет выявить товары с низкой маржинальностью и принять меры по оптимизации закупок или ценообразования.
Метрики клиентского опыта: лояльность и удовлетворенность
Рейтинги, вопросы, отзывы
- Средний рейтинг товаров: Важный показатель, который влияет на решение покупателей о покупке.
- Количество и качество отзывов: Положительные отзывы повышают доверие к вашим товарам и стимулируют продажи.
- Вопросы покупателей: Помогают выявить проблемы, с которыми сталкиваются покупатели, и улучшить качество обслуживания.
Процент возврата и невыкупа
- Процент возврата: Показывает, какая часть товаров возвращается покупателями.
- Процент невыкупа: Показывает, какая часть заказов не выкупается покупателями.
Важно анализировать причины возвратов и невыкупов, чтобы выявить проблемные места и улучшить качество товаров, доставки или обслуживания.
Скорость доставки
- Время доставки: Чем быстрее доставка, тем выше лояльность покупателей.
- Процент заказов, доставленных вовремя: Показывает, насколько хорошо работает ваша логистическая система.
Метрики товарного учета: контроль и оптимизация
АВС-анализ товаров
- Сегментация товаров: Разделение товаров на группы A, B и C в зависимости от их вклада в прибыль.
- Оптимизация запасов: Позволяет оптимизировать запасы товаров разных групп, чтобы избежать дефицита или затоваривания.
Структура категорий
- Анализ структуры: Помогает выявить наиболее популярные категории товаров и оптимизировать ассортимент.
- Расширение ассортимента: Позволяет выявить перспективные категории товаров, которые можно добавить в ассортимент.
Хиты продаж:
- Выявление лидеров: Определение товаров, которые продаются лучше всего.
- Поддержка продаж: Сосредоточьтесь на поддержке продаж хитов, чтобы увеличить прибыль.
Оборачиваемость товара:
- Скорость продаж: Показывает, как быстро продаются ваши товары.
- Оптимизация закупок: Позволяет оптимизировать закупки товаров, чтобы избежать затоваривания склада.
Остатки товаров и out of stock:
- Контроль остатков: Регулярно проверяйте остатки товаров, чтобы избежать дефицита или затоваривания.
- Предотвращение out of stock: Автоматизируйте процесс учета остатков, используйте системы прогнозирования спроса.
Прогноз продаж:
- Анализ трендов: Используйте исторические данные и аналитические инструменты для прогнозирования будущих продаж.
- Планирование закупок: Прогноз продаж поможет вам планировать закупки товаров и избежать дефицита или затоваривания.
Маркетинговые метрики: эффективность и ROI
ДРР (доля рекламных расходов)
Отношение расходов на рекламу к доходу от рекламы: Показывает, сколько вы тратите на рекламу, чтобы получить один рубль дохода. Этот показатель позволяет оптимизировать рекламные расходы и увеличить ROI.
Конверсия на всех этапах воронки
Отслеживайте конверсию на каждом этапе воронки продаж (показ объявления, клик, добавление в корзину, заказ). Это выявит узкие места и в воронке продаж и принять меры по их улучшению.
ROMI (Return on Marketing Investment)
Возврат инвестиций в маркетинг показывает, сколько прибыли вы получаете с каждого рубля, вложенного в маркетинг. Помогает оценить эффективность маркетинговых кампаний и выбрать наиболее прибыльные каналы.
CPL (Cost per Lead)
Стоимость привлечения одного лида показывает, сколько вы тратите на привлечение одного потенциального клиента. Позволяет оптимизировать расходы на привлечение лидов и снизить CPL.
CPO (Cost per Order)
Стоимость привлечения одного заказа показывает, сколько вы тратите на привлечение одного заказа. Позволяет оптимизировать расходы на привлечение заказов и снизить CPO.
Аналитика продаж в Ecom Platform
Для опытных селлеров, стремящихся к масштабированию бизнеса на маркетплейсах, критически важно регулярно отслеживать и анализировать все вышеуказанные метрики. Именно комплексный подход к аналитике, основанный на данных, позволяет принимать обоснованные решения, оптимизировать бизнес-процессы и достигать высоких результатов.
Ecom Platform предлагает широкий спектр инструментов, которые помогают предпринимателям на маркетплейсах анализировать свои продажи и принимать обоснованные решения для улучшения бизнеса.
Аналитика продаж в конструкторе отчетов:
- Сводная статистика: Ecom Platform предоставляет подробную сводную статистику по всем вашим продажам на маркетплейсах. Вы можете увидеть общее количество заказов, сумму продаж, средний чек, самые продаваемые товары и многое другое.
- Анализ по товарам: Сервис позволяет анализировать продажи по каждому товару отдельно. Вы можете увидеть, какие товары продаются лучше всего, какие приносят наибольшую прибыль, а какие не пользуются спросом.
- Анализ по периодам: Вы можете анализировать продажи за различные периоды времени, чтобы выявить тренды и сезонность. Это поможет вам планировать закупки и маркетинговые кампании.
- Упущенная выручка: Ecom Platform показывает, сколько выручки вы могли бы получить, если бы у вас было достаточно товаров на складе. Это помогает оптимизировать запасы и избежать упущенной прибыли.
- Показатели прибыли и рентабельности: Сервис рассчитывает показатели прибыли и рентабельности для вашего бизнеса. Это помогает оценить эффективность вашей работы и выявить точки роста.
- Прогнозы продаж: Ecom Platform строит прогнозы продаж на основе исторических данных и текущей ситуации. Это помогает планировать запасы и маркетинговые мероприятия.
Преимущества использования Ecom Platform для анализа продаж:
- Экономия времени: Вам не нужно вручную собирать и анализировать данные из разных источников. Ecom Platform делает это за вас.
- Точность данных: Сервис использует точные данные о ваших продажах, что позволяет получить объективную картину вашего бизнеса.
- Удобство использования: Ecom Platform предоставляет удобный и интуитивно понятный интерфейс, который позволяет быстро и легко получать нужную информацию.
- Принятие обоснованных решений: Анализ продаж помогает выявить проблемные места в вашем бизнесе и принять обоснованные решения для улучшения результатов.
Как использовать Ecom Platform для анализа продаж:
- Подключите свои маркетплейсы к Ecom Platform.
- Перейдите в раздел «Аналитика».
- Выберите интересующий вас отчет.
- Настройте параметры отчета, если необходимо.
- Получите подробную информацию о своих продажах.
Ecom Platform — это мощный инструмент, который помогает предпринимателям на маркетплейсах анализировать свои продажи, выявлять тренды и принимать обоснованные решения для улучшения бизнеса.
Подпишись на экспертные статьи
Указывая свою почту вы соглашаетесь на обработку персональных данных