В этой статье мы рассмотрим важность корректного ценообразования на маркетплейсах и предоставим продавцам практические советы по тому, как это сделать с учетом факторов маркетинга, конкурентной среды и себестоимости товаров.
Цена — это главный фактор успеха на маркетплейсе.
Анализ цен на маркетплейсах важен для ее формирования. Правильная цена:
- Привлекает покупателей
- Обеспечивает прибыль
- Помогает обойти конкурентов
Анализ спроса и предложения на рынке маркетплейса
На маркетплейсах Озон, Вайлдберриз или Яндекс Маркет, как и на любом другом рынке, спрос и предложение – это два главных фактора, которые определяют цены и успех продаж.
Что влияет на спрос и предложение?
- Мода и сезонность: Люди хотят разные вещи в зависимости от времени года и модных тенденций.
- Конкуренция: Чем больше конкурентов, тем сложнее продать товар по высокой цене.
- Реклама: Реклама может повысить спрос на товар.
- Экономическая ситуация: Если у людей мало денег, они будут меньше покупать.
Как узнать, какой спрос и предложение на ваш товар?
- Проведите исследование рынка: спросите людей, хотят ли они купить ваш товар, изучите статистику.
- Смотрите на сайты конкурентов: какие товары у них пользуются спросом, а какие нет.
- Используйте специальные веб инструменты и сервисы аналитики.
Изучение конкурентов
Изучение действий конкурентов — это неотъемлемая часть стратегии ценообразования на маркетплейсах. Отслеживание цен на маркетплейсах среди конкурентов, и какие стратегии они используют, поможет продавцу принять обоснованные решения по своим ценам.
Значение анализа конкурентов при ценообразовании
- Понимание того, насколько наши товары хорошо конкурируют на рынке.
- Выявление популярных товаров и успешных стратегий ценообразования, которые используют конкуренты.
- Создание уникальных стратегий ценообразования, которые помогут выделить наши товары среди других.
Контроль цен на маркетплейсах среди конкурентов:
- Сравниваем цены на похожие товары, которые продают наши конкуренты.
- Отслеживаем акции и скидки, которые предлагают наши конкуренты, чтобы понять их стратегии ценообразования и маркетинга.
- Анализируем отзывы и рейтинги товаров наших конкурентов, чтобы узнать их сильные и слабые стороны.
Расчет себестоимости товара
Чтобы понять как формируется цена на маркетплейсах на товар, нужно понять, сколько он нам обходится. Вот что важно учитывать при расчете себестоимости товара:
- Затраты на сырье и материалы, то есть на основные компоненты товара.
- Расходы на работу, включая оплату труда и налоги для работников, занимающихся производством или обслуживанием товара.
- Производственные издержки, такие как аренда места, оборудование и энергия, нужные для создания товара.
- Другие расходы, такие как амортизация оборудования или страховые взносы. Также важно различать прямые и косвенные расходы:
- Прямые расходы — это те, которые прямо связаны с производством товара, например, затраты на сырье и работу.
- Косвенные расходы — это общие расходы, которые не привязаны к конкретному товару, но влияют на общую стоимость производства, например, аренда помещения или административные расходы.
Учет дополнительных издержек
Помимо основных затрат на товар, нужно также учитывать дополнительные расходы, которые могут повлиять на его цену. Логистические издержки:
- Это расходы на доставку товаров от места их производства до склада или клиента.
- Также нужно учитывать расходы на упаковку товаров и их хранение до продажи. Комиссии и сборы маркетплейса:
- Это оплаты за использование онлайн-площадки для продажи товаров.
- Это могут быть и дополнительные оплаты, например, за рекламу или обработку платежей. Понимание всех этих факторов поможет продавцу оценить реальную стоимость товара и принять верное решение о его цене, учитывая как требования рынка, так и свои собственные затраты.
Методы ценообразования
Затратноориентированный подход
Этот подход к установлению цен основан на том, сколько нам стоит производить товар. Рассмотрим несколько методов, которые помогают продавцам установить разумные цены, учитывая свои затраты.
Методы калькуляции цен на основе себестоимости:
- Полная себестоимость: Учитываем все расходы на производство, как прямые, так и косвенные.
- Переменная себестоимость: Учитываем только затраты на сырье и работу, не учитывая постоянные расходы, например, аренду помещения.
- Стоимость на основе деятельности: Присваиваем стоимость ресурсам в зависимости от их использования в производстве.
Клиентоориентированный подход
Этот подход фокусируется на ценности товара для потребителя. Важно понимать, сколько люди готовы заплатить за товар, основываясь на их потребностях и предпочтениях.
Учет потребительской ценности товара:
- Маркетинговые исследования: Анализируем, что важно для потребителей и сколько они готовы заплатить за это.
- Профилирование потребителей: Делим клиентов на группы и изучаем их потребности и предпочтения.
- Дифференциация товара: Создаем уникальные характеристики товара, которые придают ему большую ценность для потребителей.
Конкурентоориентированный подход
Этот подход основан на анализе действий конкурентов и стремлении быть наравне с ними на рынке.
Стратегии ценообразования на основе конкурентной среды:
- Установка цен на уровне конкурентов: Подбираем цены, сопоставимые с их ценами, чтобы привлечь клиентов.
- Дифференциация по цене: Устанавливаем цены ниже или выше, чтобы выделиться на фоне конкурентов.
- Реакция на действия конкурентов: Меняем цены в ответ на их действия.
Выбор подхода зависит от товара, аудитории и конкурентной среды. Сочетание различных методов помогает продавцам установить оптимальные цены и быть конкурентоспособными.
Маркетинговые аспекты ценообразования
Управление ценами на маркетплейсах возможно и с точки зрения маркетинга и позиционирования самого товара.
Позиционирование товара
Как мы представляем наш товар на рынке очень важно для того, чтобы установить его цену. Давайте разберемся, почему это так важно и как определить, кому и что мы продаём.
Значение позиционирования при ценообразовании:
- Создание уникального предложения: Мы стараемся сделать наш товар уникальным среди всех остальных на рынке.
- Влияние на восприятие ценности: Правильное позиционирование может сделать наш товар более ценным для покупателей, что позволяет нам установить более высокую цену.
- Адаптация к потребностям аудитории: Позиционирование помогает нам понять, что нужно нашим покупателям и как мы можем изменить наши цены, чтобы соответствовать их ожиданиям.
Методы определения целевой аудитории и ее потребностей:
- Маркетинговые исследования: Мы проводим опросы и анализ данных, чтобы понять, кто наша целевая аудитория и что им нужно.
- Сегментация аудитории: Мы делим рынок на группы и определяем, что важно для каждой из них.
- Мониторинг конкурентов: Мы изучаем, какие группы клиентов обслуживают наши конкуренты и какие потребности они удовлетворяют.
Стратегии ценообразования и маркетинга
Способы, которые помогают нам привлечь клиентов и сделать их счастливыми.
Применение скидок и акций:
- Сезонные скидки: Мы предлагаем скидки в разное время года, чтобы привлечь покупателей.
- Количественные скидки: Мы даем скидки, если клиент покупает больше одного товара.
- Бонусные программы: Мы предлагаем бонусы или скидки при каждой покупке, чтобы клиенты возвращались.
Правильное использование ценовых стратегий для привлечения клиентов:
- Стратегия упаковки: Мы предлагаем разные варианты упаковки товара с разной стоимостью.
- Стратегия дифференциации: Мы делаем наш товар уникальным и позиционируем его на рынке.
- Стратегия динамического ценообразования: Мы меняем цены в зависимости от реального спроса и других факторов.
Правильное использование маркетинговых стратегий вместе с умным ценообразованием помогает нам привлечь больше клиентов и делает нас сильнее на рынке.
Ценообразование в сервисе Ecom Platform
Сервис автоматизации Ecom Platform позволяет селлерам работать с ценами в 2 клика. Основные функциональные возможности:
Такие функции особенно полезны продавцам, у которых бизнес на нескольких площадках, например на Озон и Вайлдберриз.
За счет встроенных инструментов продавец :
- Существенно экjномит время на рутинные задачи по ценообразованию
- Увеличивает продажи сразу на нескольких маркетплейсах
- Повышает свою конкурентоспособность
