Цена товара на Вайлдберриз – это один из важнейших факторов, влияющих на его продажи. От правильной ценовой стратегии зависит не только ваша прибыль, но и то, насколько ваши товары будут привлекательны для покупателей.
В этой статье мы расскажем вам о всех нюансах ценообразования на Wildberries, а также поделимся полезными советами, которые помогут вам установить оптимальную цену на ваш товар
Содержание
Факторы, влияющие на цену товара
- Себестоимость товара: это базовая цена, по которой вы приобретаете товар.
- Расходы Wildberries: сюда входит: комиссия маркетплейса за продажу товара от 2 до 25%; расходы на хранение на складе — зависит расположение склада и объема того товара, что вы привезли. Если вы храните на центральных складах (Каледино / Электросталь), то стоимость , как правило, дороже, чем региональные кластеры; упаковку и доставку до покупателя.
- Цены конкурентов: важно анализировать цены на аналогичные товары, представленные на ВБ.
- Спрос на товар: чем выше спрос на товар, тем выше можно установить цену.
- Маржинальность: это разница между ценой продажи товара и его себестоимостью.
Затраты так же существенно будут в зависимости от того, по какой форме партнерства вы работаете: FBO или FBS. Например, когда вы продаете со своего склада — FBS, то платить WB за хранение не нужно, да и сама комиссия может быть за продажу меньше.
Модели ценообразования для Вайлдберриз
Существует множество различных моделей ценообразования, которые используются компаниями для определения цен на свои товары.
Некоторые из наиболее распространенных моделей:
1. Затратное ценообразование:
Цена товара основана на его себестоимости. К себестоимости добавляется желаемая прибыль, чтобы получить конечную цену.
- Плюсы: Простота расчета, понятность.
- Минусы: Не учитывает спрос, конкуренцию и другие факторы рынка.
2. Ценообразование на основе цен конкурентов:
Цена товара устанавливается на основе цен на аналогичные товары конкурентов. Цена может быть выше, ниже или такой же, как у конкурентов.
- Плюсы: Учитывает цены конкурентов, простота реализации.
- Минусы: Не учитывает уникальность товара, спрос и другие факторы рынка.
3. Ценообразование на основе ценности:
Цена товара основана на его воспринимаемой ценности для покупателей. Учитываются такие факторы, как качество, бренд, дизайн и другие характеристики товара.
- Плюсы: Учитывает ценность товара для покупателей, может привести к более высокой прибыли.
- Минусы: Сложность расчета, требует проведения исследований рынка.
4. Психологическое ценообразование:
Цена товара устанавливается таким образом, чтобы она казалась покупателям более привлекательной. Используются такие методы, как цены с 99 копейками, скидки, ограниченные предложения.
- Плюсы: Может стимулировать продажи, привлекать внимание покупателей.
- Минусы: Может быть нечестным по отношению к покупателям, не всегда приводит к долгосрочному успеху.
5. Динамическое ценообразование:
Цена товара меняется в зависимости от различных факторов, таких как спрос, время года, день недели.
- Плюсы: Позволяет максимизировать прибыль, учитывает изменения спроса.
- Минусы: Может быть сложно реализовать, требует сложных систем ценообразования.
Как рассчитать себестоимость товара
Себестоимость товара на Вайлдберриз – это важный показатель, который напрямую влияет на вашу прибыль. Она складывается из нескольких основных компонентов:
1. Закупочная цена:
Это цена, по которой вы приобретаете товар у поставщика. В нее могут быть включены расходы на транспортировку, таможенные пошлины и другие дополнительные платежи.
2. Комиссия Wildberries:
Wildberries берет комиссию за продажу каждого товара на своей платформе.Процент комиссии зависит от категории товара
3. Расходы на хранение:
Если вы храните товары на складах WB, вам нужно будет оплачивать их хранение. Тариф зависит от объема и веса товаров, а также от продолжительности хранения. Вы можете узнать точные тарифы на хранение в разделе «Склады» в личном кабинете.
4. Расходы на упаковку:
Стоимость упаковки зависит от размера и веса товара, а также от используемых материалов.
5. Расходы на доставку:
Если вы хотите, чтобы маркетплейс доставлял ваши товары покупателям, вам нужно будет оплачивать доставку, ее стоимость зависит от региона доставки, веса и габаритов.
6. Расходы на маркетинг:
Без рекламы продать что-либо у вас не получится, поэтому обязательно нужно закладывать не менее 10-12% от цены товара бюджет на продвижение. Если ваш товар стоит 1800 руб, соответственно сверху еще нужно заложить 180 руб. на рекламу.
7. Расходы на производство и выпуск:
Если вы самостоятельно производите товар, то обязательно нужно включать производственные затраты, а так же обслуживание оборудования, электроэнергию, воду и прочие жкх расходы, влияющие на производство. Сюда же можно отнести такие затраты как печать этикеток, бумагу, картриджи принтера
8. Постоянные расходы, не влияющие на объемы продаж:
Это те затраты, которые вы будете оплачивать не зависимо от того сколько вы произведете и продадите: зарплата, аренда, рко, эквайринг, налоги, сервисы и лицензии, кредиты
8. Непредвиденные расходы:
В любом бюджете необходимо закладывать статью расходов на непредвиденные ситуации. Это позволит вам не «выдергивать» средства из других статей, если возникнут трудности, и обеспечит достаточный запас на все необходимые нужды.
К таким непредвиденным расходам могут относиться:
- Штрафы: за нарушение правил, просрочку платежей и другие подобные ситуации.
- Брак: расходы, связанные с возвратом, ремонтом или утилизацией бракованной продукции.
- Утилизация товара: расходы на утилизацию товаров, срок годности которых истек или которые по каким-либо причинам не могут быть проданы.
- Платная приемка: расходы на приемку товаров от поставщиков, если такая услуга является платной.
- Корпоративы: расходы на проведение корпоративных мероприятий для сотрудников.
Запланировав расходы на непредвиденные ситуации, вы сможете повысить финансовую устойчивость вашего бизнеса и быть готовыми к любым поворотам событий.
Формула расчета себестоимости:
Себестоимость товара = Закупочная цена + Комиссия Wildberries + Расходы на хранение + Расходы на упаковку + Расходы на доставку
Важно:
- Учитывайте все возможные расходы, чтобы получить максимально точную картину.
- Регулярно пересчитывайте себестоимость товара, так как цены и тарифы Wildberries могут меняться.
Помните, что точная себестоимость товара поможет вам установить правильную цену на Вайлдберриз, которая обеспечит вам прибыль.
Почему ориентироваться на цены конкурентов опасно
Хотя анализ цен конкурентов на Вайлдберриз может показаться простой и логичной стратегией ценообразования, она таит в себе ряд подводных камней, которые могут привести к негативным последствиям для вашего бизнеса:
1. Неспособность выделиться на рынке:
Слепое копирование цен конкурентов не позволит вашему продукту выделиться на фоне остальных. Покупатели не будут видеть уникальной ценности вашего предложения, если цена не отражает его преимущества.
2. Низкая рентабельность:
Цены конкурентов не всегда основаны на реальной себестоимости товара и прибыли. Ориентируясь на них, вы рискуете установить слишком низкую цену, не покрывающую ваши расходы и не приносящую желаемой прибыли.
3. Неустойчивость к колебаниям рынка:
Цены конкурентов могут быстро меняться под влиянием различных факторов, таких как спрос, сезонность, акции и т.д. Постоянно подстраиваясь под них, вы рискуете потерять контроль над своей ценовой стратегией и стать зависимым от действий конкурентов.
4. Игнорирование индивидуальных особенностей вашего бизнеса:
У каждого бизнеса есть свои уникальные характеристики, такие как себестоимость, качество продукции, целевая аудитория и т.д. Ориентируясь только на конкурентов, вы рискуете не учесть эти факторы, что может привести к неэффективному ценообразованию.
5. Невозможность долгосрочного роста:
Ценовая стратегия, основанная на копировании конкурентов, не позволит вам создать сильный бренд и занять устойчивую позицию на рынке. Покупатели будут воспринимать ваш продукт как аналог товаров конкурентов, и у вас не будет стимула к инновациям и улучшению качества.
Как устанавливать цену на товар на Вайлдберриз
Как мы уже писали, ориентироваться только на цены конкурентов или исключительно на себестоимость товара – путь к неконкурентоспособности.
Оптимальным решением для ценовой стратегии на Wildberries является метод «Средняя цена».
При его использовании необходимо:
- Учитывать себестоимость товара.
- Проводить анализ цен конкурентов.
- Включать в цену наценку за бренд (если он имеется).
- Использовать психологические элементы ценообразования.
Собрав все эти составляющие, вы получите «комбо», которое обеспечит вам конкурентные преимущества. Но даже установив цену, нельзя останавливаться. Необходимо отслеживать продажи: их количество и динамику. Если что-то идет не так, не бойтесь корректировать цену. Главное – сохранить желаемую маржу.
Определение средней оптимальной цены на Wildberries: пошаговый алгоритм
Первое. Посчитайте себестоимость товара и все затраты бизнеса
Второе. Проведите тщательный анализ ценовой политики конкурентов в вашей категории. Это поможет вам сориентироваться в ценовом диапазоне и найти свою нишу.
Вот несколько советов, как это сделать:
Отберите 7-12 карточек товаров-конкурентов с рейтингом от 4,5 звезд. Не стоит ориентироваться только на товары в ТОПе выдачи, так как первые позиции могут быть заняты за счет рекламы.
Сравните товары по характеристикам. Анализируйте товары, максимально схожие с вашим по материалам, функционалу и целевой аудитории.
Изучите оформление карточек товаров. Обратите внимание на качество фотографий, наличие инфографики, видео, описание товара, отзывы покупателей. Анализ отзывов может помочь выявить слабые стороны товаров конкурентов.
На основе этой информации вы сможете улучшить свой продукт и обосновать более высокую цену.
Отследите динамику цен за несколько месяцев. Не ориентируйтесь только на текущую цену, так как она может быть искусственно завышена. Для анализа используйте историю цен, доступную в карточке товара.
Рассчитайте среднюю цену товаров-конкурентов:
Сложите цены всех товаров в вашей выборке и разделите на их количество.
Средняя цена, полученная в результате анализа, станет ориентиром для определения вашей цены.
Третье. Посчитайте желаемую рентабельность товара. Соотносится ли полученная цена товара, прогнозируемый объем продаж с той прибылью, которую вы хотите получить.
Четвертое. После установки цены не прекращайте анализ. Отслеживайте продажи, корректируйте цену при необходимости, чтобы сохранить желаемую маржу.
Как часто можно менять цены
На Wildberries существуют ограничения по изменению цен и скидок.
- Повышение цен более чем на 10% разрешено не чаще одного раза в неделю.
- Для новых товаров в первые 14 дней максимальная скидка ограничена 30%. По истечении 14 дней ограничение снимается, и продавец может устанавливать скидки до 95%.
Чтобы грамотно управлять ценами и скидками, селлерам рекомендуется:
- Использовать календарь акций и распродаж WB, доступный в личном кабинете. Это позволит вовремя повысить цены перед акциями, чтобы сохранить рентабельность даже при предоставлении скидок.
- Анализировать динамику продаж и спроса на товары. На основе этих данных можно корректировать цены, оптимизируя прибыль.
- Использовать инструменты аналитики Wildberries. Они помогут отслеживать эффективность ценовой политики и принимать обоснованные решения.
Помните:
Грамотная ценовая стратегия – это ключ к успеху на Wildberries. Не бойтесь экспериментировать, но всегда помните о конечной цели – получении прибыли.
