Понимание ключевых показателей, таких как маржа и маржинальность на маркетплейсах, имеет решающее значение для успеха продавцов на этих платформах.

Что такое маржа

Маржа — это разница между выручкой (отпускной ценой) и себестоимостью. Данный показатель измеряется в рублях и позволяет увидеть, сколько у компании остается денег, после продажи товара за вылитом переменных расходов.

Переменные расходы (или себестоимость товара)–  это расходы, связанные с производством и продажей товара. Обычно от них зависят объемы  реализации – чем больше переменные расходы, тем выше выручка.

К ним чаще всего относят:

  • затраты на исходные материалы,
  • упаковку,
  • зарплату  менеджеров и курьеров, которые получают проценты от продаж.

Но могут быть и другие варианты. Все  зависит от структуры и особенностей бизнеса.  

А вот траты на аренду помещений и оборудования,  электричество, газ, отопление, интернет, зарплату сотрудникам, не имеющим отношения к  продажам, – относятся к постоянным расходам, от них выручка не зависит.

Расчет маржи по формуле  будет выглядеть следующим образом: 

Приведем пример:

Допустим, вы  продаете на Вайлдберриз шоколадные подарочные наборы.

Переменными расходами будут:

  • стоимость сладостей, использующихся в наборах;  
  • процент менеджера, который  принимает и обрабатывает заказы;  
  • стоимость упаковки и доставки.

Рассчитаем маржу по формуле за 2 месяца:  

В январе выручка с продажи наборов  составила 250 тысяч рублей.  

Переменные расходы:

110 тысяч рублей. Маржа = 250 000 – 110 000 = 140 000 рублей.  

В феврале выручка с продажи наборов  составила 300 тысяч рублей.  

Переменные расходы:

150 тысяч рублей. Маржа = 300 000 – 150 000 = 150 000 рублей.  

Таким образом, можно увидеть, что в феврале маржа  выросла по сравнению с предыдущим месяцем.

Однако хорошо это или плохо? Как понять какая маржа на Вайлдберриз в норме, а какая уже говорит о снижении прибыли.

Дело в том, что эти абсолютные цифры не показывают эффективности работы компании. Чтобы правильно сравнить два месяца, надо считать не маржу, а маржинальность.

Маржинальность Вайлдберриз и Озон

Маржинальность – это показатель рентабельности. Она выражается в процентах и позволяет  судить о том, насколько выгодно или невыгодно продавать ту или иную продукцию.

Расчет маржинальности Вайлдберриз производится по формуле:  

Чтобы сравнить январь и февраль по эффективности, посчитаем  маржинальность для каждого месяца.

Январь: 140 000 / 250 000 х 100% = 56%
Февраль: 150 000 / 300 000 х 100% = 50%  

Становится ясно, что несмотря на рост выручки и маржи, показатель маржинальности в феврале упал. Это говорит о том, что предприниматель потерял много денег на переменных расходах. Возможно, выросла стоимость материалов и услуг курьера.

Маржинальность является более ёмким показателем, позволяющим оценить эффективность собственной компании и проанализировать ситуацию на рынке  конкурентов. Так вы сможете держать дела под контролем и вовремя вносить коррективы. Поэтому перед началом любого нового проекта необходимо разработать бизнес-план, который  позволит заранее продумать трудные моменты, рассчитать возможную прибыль, поможет эффективно  организовать свой бизнес и привлечь инвесторов.

Факторы, влияющие на маржу

Существует как мнимум 7 ситуаций, которые могут могут достаточно сильно повлиять на маржу и маржинальность товара.

Себестоимость товара:

  • Чем ниже себестоимость, тем выше маржа.
  • Зависит от закупочной цены, транспортных расходов, таможенных пошлин и т.д.

Цена товара:

  • Определяется спросом, предложением, ценовой политикой конкурентов и желаемой маржинальностью.
  • Низкая цена может привести к росту продаж, но снизить маржу.

Комиссия маркетплейса:

  • Плата, которую продавец взимает за использование платформы.
  • Влияет на чистую маржу.

Рекламные расходы:

  • Затраты на продвижение товаров на маркетплейсе.
  • Грамотная рекламная кампания может увеличить продажи и повысить маржинальность.

Логистика:

  • Расходы на доставку, хранение и обработку заказов.
  • Оптимизация логистики может снизить расходы и повысить маржу.

Конкуренция:

  • Влияет на ценообразование и маржу.
  • Необходимо анализировать цены конкурентов и позиционировать свои товары.

Спрос:

  • Высокий спрос позволяет повышать цены и увеличивать маржу.
  • Прогнозирование спроса помогает оптимизировать ценовую стратегию.

Маржа и наценка: в чем разница?

Наценка – это не то же самое, что и  маржинальность. Хотя формулы их во многом схожи.  

При вычислении маржинальности нужно делить на цену, по которой товар продаётся, а при расчёте наценки — на себестоимость. Наценка неограниченна и может быть любой в зависимости от расходов продавца и востребованности на рынке.

Маржинальность же имеет верхнюю планку и не может быть выше 100%. Торговая наценка позволяет увидеть, сколько денег вы заработаете, но не гарантирует  высокой прибыли.

Например, можно сделать высокую наценку, но все равно уходить в минус  из-за большого количества расходов.  

Виды маржинальности для разных товаров

Низкомаржинальные товары

К ним относятся товары первой необходимости:  бытовая химия, детское питание, бакалея и прочее.  Это изделия массового потребления, пользующиеся  стабильным спросом. Однако и конкуренция  тут велика, так что доход от реализации  достигается за счет большого товарооборота. Наценка у таких товаров около 10-20%.  

Среднемаржинальные товары

Это  изделия, которые также востребованы на рынке, но не являются продукцией первой необходимости  – например, бытовая техника, стройматериалы, электроника, повседневная одежда и обувь. Среди  товаров этой группы тоже высокая конкуренция, но их покупают реже из-за длительного срока службы.  Здесь наценка может составлять от 30 до 100%.  

Высокомаржинальные товары

Это  изделия, в которых нет ежедневной потребности. Спрос на такие товары возникает в особых  случаях. Например, свадебные платья и праздничная  атрибутика, брендовая одежда и люксовая косметика.  Сюда же относятся сезонные товары (меховые  изделия, цветы). А также товары повышенного  спроса в конкретных обстоятельствах: попкорн в  кинотеатре, мороженое и напитки на пляже, сладости  в парках аттракционов. У таких товаров самая  высокая наценка, достигающая 300-500% и более.

Как повысить маржинальность бизнеса

Чтобы повысить маржу и маржинальность на маркетплейсах, необходимо снизить себестоимость, найти более выгодных поставщиков, оптимизировать производственные процессы и сократить складские запасы.

Важно также оптимизировать ценообразование, анализируя ценовую политику конкурентов, используя инструменты динамического ценообразования и проводя акции и распродажи.

Снижение комиссии маркетплейса можно достичь, повышая рейтинг магазина, подключаясь к программам лояльности маркетплейса и ведя переговоры с его менеджерами.

Эффективная реклама включает таргетирование рекламных кампаний на целевую аудиторию, использование различных рекламных инструментов и анализ эффективности рекламных кампаний.

Оптимизация логистики предполагает выбор оптимального способа доставки, сотрудничество с надежными логистическими компаниями и использование складских услуг маркетплейса (FBA).

Анализ конкуренции требует регулярного мониторинга цен и товаров конкурентов, изучения их ценовой политики и маркетинговых стратегий, а также позиционирования своих товаров таким образом, чтобы выгодно отличаться от конкурентов.

Стимулирование спроса достигается расширением ассортимента товаров, предложением товаров по привлекательным ценам, проведением акций и распродаж, а также обеспечением высокого уровня сервиса.

Как посчитать маржинальность на Вайлдберриз и Озон

На сегодняшний день есть несколько вариантов, где вы можете считать финансовые показатели вашего бизнеса.

  • Онлайн калькуляторы, позволяющие быстро рассчитать маржу и маржинальность по заданным параметрам.
  • Аналитические сервисы для маркетплейсов, предоставляющие подробную статистику продаж, позволяющую рассчитать маржу и маржинальность по товарам, категориям и каналам продаж.
  • CRM-системы: Системы управления взаимоотношениями с клиентами, которые могут помочь в расчете маржи и маржинальности, а также в анализе других бизнес-показателей.

Ошибки при расчете маржи

  • Неточный расчет маржи, если не учитывать все факторы, влияющие на нее (себестоимость, цена, комиссия, реклама, логистика и т.д.).
  • Неверные расчеты, если использовать неточные данные о себестоимости, цене, комиссии и т.д.
  • Неверное понимание значения маржи и маржинальности, что может привести к ошибочным решениям.

Вывод

Многие ошибочно полагают, что маржа напрямую равна чистой прибыли. На самом деле, это не так.

Из этой суммы вам еще предстоит выплатить налоги и покрыть другие расходы, которые должны быть подтверждены документально.

Помните: грамотное управление маржой — это важный инструмент оптимизации бизнеса, но не единственный фактор, влияющий на чистую прибыль и точно не единственный, если вы только исследуете нишу.