Понимание ключевых показателей, таких как маржа и маржинальность на маркетплейсах, имеет решающее значение для успеха продавцов на этих платформах.
Что такое маржа
Маржа — это разница между выручкой (отпускной ценой) и себестоимостью. Данный показатель измеряется в рублях и позволяет увидеть, сколько у компании остается денег, после продажи товара за вылитом переменных расходов.
Переменные расходы (или себестоимость товара)– это расходы, связанные с производством и продажей товара. Обычно от них зависят объемы реализации – чем больше переменные расходы, тем выше выручка.
К ним чаще всего относят:
- затраты на исходные материалы,
- упаковку,
- зарплату менеджеров и курьеров, которые получают проценты от продаж.
Но могут быть и другие варианты. Все зависит от структуры и особенностей бизнеса.
А вот траты на аренду помещений и оборудования, электричество, газ, отопление, интернет, зарплату сотрудникам, не имеющим отношения к продажам, – относятся к постоянным расходам, от них выручка не зависит.
Расчет маржи по формуле будет выглядеть следующим образом:
Приведем пример:
Допустим, вы продаете на Вайлдберриз шоколадные подарочные наборы.
Переменными расходами будут:
- стоимость сладостей, использующихся в наборах;
- процент менеджера, который принимает и обрабатывает заказы;
- стоимость упаковки и доставки.
Рассчитаем маржу по формуле за 2 месяца:
В январе выручка с продажи наборов составила 250 тысяч рублей.
Переменные расходы:
110 тысяч рублей. Маржа = 250 000 – 110 000 = 140 000 рублей.
В феврале выручка с продажи наборов составила 300 тысяч рублей.
Переменные расходы:
150 тысяч рублей. Маржа = 300 000 – 150 000 = 150 000 рублей.
Таким образом, можно увидеть, что в феврале маржа выросла по сравнению с предыдущим месяцем.
Однако хорошо это или плохо? Как понять какая маржа на Вайлдберриз в норме, а какая уже говорит о снижении прибыли.
Дело в том, что эти абсолютные цифры не показывают эффективности работы компании. Чтобы правильно сравнить два месяца, надо считать не маржу, а маржинальность.
Маржинальность Вайлдберриз и Озон
Маржинальность – это показатель рентабельности. Она выражается в процентах и позволяет судить о том, насколько выгодно или невыгодно продавать ту или иную продукцию.
Расчет маржинальности Вайлдберриз производится по формуле:
Чтобы сравнить январь и февраль по эффективности, посчитаем маржинальность для каждого месяца.
Январь: 140 000 / 250 000 х 100% = 56%
Февраль: 150 000 / 300 000 х 100% = 50%
Становится ясно, что несмотря на рост выручки и маржи, показатель маржинальности в феврале упал. Это говорит о том, что предприниматель потерял много денег на переменных расходах. Возможно, выросла стоимость материалов и услуг курьера.
Маржинальность является более ёмким показателем, позволяющим оценить эффективность собственной компании и проанализировать ситуацию на рынке конкурентов. Так вы сможете держать дела под контролем и вовремя вносить коррективы. Поэтому перед началом любого нового проекта необходимо разработать бизнес-план, который позволит заранее продумать трудные моменты, рассчитать возможную прибыль, поможет эффективно организовать свой бизнес и привлечь инвесторов.
Факторы, влияющие на маржу
Существует как мнимум 7 ситуаций, которые могут могут достаточно сильно повлиять на маржу и маржинальность товара.
Себестоимость товара:
- Чем ниже себестоимость, тем выше маржа.
- Зависит от закупочной цены, транспортных расходов, таможенных пошлин и т.д.
Цена товара:
- Определяется спросом, предложением, ценовой политикой конкурентов и желаемой маржинальностью.
- Низкая цена может привести к росту продаж, но снизить маржу.
Комиссия маркетплейса:
- Плата, которую продавец взимает за использование платформы.
- Влияет на чистую маржу.
Рекламные расходы:
- Затраты на продвижение товаров на маркетплейсе.
- Грамотная рекламная кампания может увеличить продажи и повысить маржинальность.
Логистика:
- Расходы на доставку, хранение и обработку заказов.
- Оптимизация логистики может снизить расходы и повысить маржу.
Конкуренция:
- Влияет на ценообразование и маржу.
- Необходимо анализировать цены конкурентов и позиционировать свои товары.
Спрос:
- Высокий спрос позволяет повышать цены и увеличивать маржу.
- Прогнозирование спроса помогает оптимизировать ценовую стратегию.
Маржа и наценка: в чем разница?
Наценка – это не то же самое, что и маржинальность. Хотя формулы их во многом схожи.
При вычислении маржинальности нужно делить на цену, по которой товар продаётся, а при расчёте наценки — на себестоимость. Наценка неограниченна и может быть любой в зависимости от расходов продавца и востребованности на рынке.
Маржинальность же имеет верхнюю планку и не может быть выше 100%. Торговая наценка позволяет увидеть, сколько денег вы заработаете, но не гарантирует высокой прибыли.
Например, можно сделать высокую наценку, но все равно уходить в минус из-за большого количества расходов.
Виды маржинальности для разных товаров
Низкомаржинальные товары
К ним относятся товары первой необходимости: бытовая химия, детское питание, бакалея и прочее. Это изделия массового потребления, пользующиеся стабильным спросом. Однако и конкуренция тут велика, так что доход от реализации достигается за счет большого товарооборота. Наценка у таких товаров около 10-20%.
Среднемаржинальные товары
Это изделия, которые также востребованы на рынке, но не являются продукцией первой необходимости – например, бытовая техника, стройматериалы, электроника, повседневная одежда и обувь. Среди товаров этой группы тоже высокая конкуренция, но их покупают реже из-за длительного срока службы. Здесь наценка может составлять от 30 до 100%.
Высокомаржинальные товары
Это изделия, в которых нет ежедневной потребности. Спрос на такие товары возникает в особых случаях. Например, свадебные платья и праздничная атрибутика, брендовая одежда и люксовая косметика. Сюда же относятся сезонные товары (меховые изделия, цветы). А также товары повышенного спроса в конкретных обстоятельствах: попкорн в кинотеатре, мороженое и напитки на пляже, сладости в парках аттракционов. У таких товаров самая высокая наценка, достигающая 300-500% и более.
Как повысить маржинальность бизнеса
Чтобы повысить маржу и маржинальность на маркетплейсах, необходимо снизить себестоимость, найти более выгодных поставщиков, оптимизировать производственные процессы и сократить складские запасы.
Важно также оптимизировать ценообразование, анализируя ценовую политику конкурентов, используя инструменты динамического ценообразования и проводя акции и распродажи.
Снижение комиссии маркетплейса можно достичь, повышая рейтинг магазина, подключаясь к программам лояльности маркетплейса и ведя переговоры с его менеджерами.
Эффективная реклама включает таргетирование рекламных кампаний на целевую аудиторию, использование различных рекламных инструментов и анализ эффективности рекламных кампаний.
Оптимизация логистики предполагает выбор оптимального способа доставки, сотрудничество с надежными логистическими компаниями и использование складских услуг маркетплейса (FBA).
Анализ конкуренции требует регулярного мониторинга цен и товаров конкурентов, изучения их ценовой политики и маркетинговых стратегий, а также позиционирования своих товаров таким образом, чтобы выгодно отличаться от конкурентов.
Стимулирование спроса достигается расширением ассортимента товаров, предложением товаров по привлекательным ценам, проведением акций и распродаж, а также обеспечением высокого уровня сервиса.
Как посчитать маржинальность на Вайлдберриз и Озон
На сегодняшний день есть несколько вариантов, где вы можете считать финансовые показатели вашего бизнеса.
- Онлайн калькуляторы, позволяющие быстро рассчитать маржу и маржинальность по заданным параметрам.
- Аналитические сервисы для маркетплейсов, предоставляющие подробную статистику продаж, позволяющую рассчитать маржу и маржинальность по товарам, категориям и каналам продаж.
- CRM-системы: Системы управления взаимоотношениями с клиентами, которые могут помочь в расчете маржи и маржинальности, а также в анализе других бизнес-показателей.
Ошибки при расчете маржи
- Неточный расчет маржи, если не учитывать все факторы, влияющие на нее (себестоимость, цена, комиссия, реклама, логистика и т.д.).
- Неверные расчеты, если использовать неточные данные о себестоимости, цене, комиссии и т.д.
- Неверное понимание значения маржи и маржинальности, что может привести к ошибочным решениям.
Вывод
Многие ошибочно полагают, что маржа напрямую равна чистой прибыли. На самом деле, это не так.
Из этой суммы вам еще предстоит выплатить налоги и покрыть другие расходы, которые должны быть подтверждены документально.
Помните: грамотное управление маржой — это важный инструмент оптимизации бизнеса, но не единственный фактор, влияющий на чистую прибыль и точно не единственный, если вы только исследуете нишу.
