Многие продавцы на маркетплейсах в своем бизнесе сосредотачиваются на внешней аналитике: изучают тренды рынка, отслеживают действия конкурентов, анализируют спрос на товары. Безусловно, это важная часть стратегии, позволяющая понять общую картину рынка. Однако, часто упускается из виду не менее, а порой и более важный аспект – внутренняя аналитика.
Что такое внутренняя аналитика маркетплейсов?
Простыми словами, это анализ собственных данных о продажах, остатках, расходах, прибыли и других ключевых показателях вашего бизнеса на маркетплейсе. Это как взгляд внутрь своего магазина, позволяющий увидеть, что работает хорошо, а что требует корректировки.
Внутренняя аналитика – это компас и навигационная система вашего бизнеса. Она позволяет принимать обоснованные решения, основанные на реальных данных, а не на интуиции или предположениях. Она помогает оптимизировать бизнес-процессы, выявлять узкие места и, в конечном итоге, увеличивать прибыль.
Вот лишь некоторые ключевые преимущества, которые дает внутренняя аналитика:
- Выявление прибыльных и убыточных товаров: вы точно знаете, какие товары приносят вам основную прибыль, а какие работают в убыток или «съедают» ресурсы. Это позволяет оптимизировать ассортимент и сосредоточиться на наиболее рентабельных позициях.
- Оптимизация запасов и предотвращение дефицита/излишков: вы контролируете остатки на складе и можете прогнозировать спрос, что позволяет избежать ситуаций, когда товар заканчивается в самый неподходящий момент (упущенная прибыль) или, наоборот, залеживается на складе (замороженные деньги и дополнительные расходы на хранение).
- Контроль расходов и повышение рентабельности: вы видите структуру своих расходов и можете выявить статьи, которые можно оптимизировать. Это напрямую влияет на вашу чистую прибыль и рентабельность бизнеса.
- Прогнозирование продаж и планирование закупок: анализ исторических данных позволяет прогнозировать будущие продажи и планировать закупки товаров, что обеспечивает стабильность поставок и удовлетворение спроса.
- Оценка эффективности маркетинговых кампаний: вы можете отслеживать, как различные маркетинговые активности влияют на продажи, и оптимизировать свои рекламные бюджеты.
Внутренняя аналитика Озон, Вайлдберриз и Яндекс Маркет
Для проведения эффективного анализа необходимо иметь доступ к достоверным и полным данным. Существует несколько основных источников, откуда можно получить всю необходимую информацию.
Личный кабинет селлера: Это главный источник метрик. Здесь вы можете найти данные о:
- Продажах: количество проданных товаров, выручка, средний чек, динамика продаж по дням, неделям, месяцам, годам, продажи по SKU.
- Остатках: текущее количество товаров на складе, история поставок и перемещений.
- Возвратах: количество возвращенных товаров, причины возвратов, влияние возвратов на прибыль.
- Комиссиях: размер комиссии маркетплейса за продажу товаров, логистику, хранение и другие услуги.
- Финансовых операциях: информация о поступлениях и списаниях средств.
- Отчетах по продвижению: данные об эффективности рекламных кампаний и других маркетинговых активностей.
Важно регулярно выгружать и анализировать эти отчеты, чтобы иметь актуальную картину своего бизнеса.
Бухгалтерский учет: Данные бухгалтерского учета необходимы для полного финансового анализа бизнеса. Они включают в себя:
- Себестоимость товаров.
- Расходы на логистику (доставка, хранение).
- Маркетинговые расходы.
- Прочие операционные расходы.
- Данные о прибыли и убытках.
Сопоставление данных бухгалтерского учета с данными с маркетплейса позволяет рассчитать реальную прибыльность бизнеса и оценить эффективность различных стратегий.
Excel/Google Sheets (для базового анализа): Электронные таблицы – это доступный и универсальный инструмент для базового анализа данных. Они подходят для небольших бизнесов с небольшим объемом данных. С помощью Excel/Google Sheets можно:
- Импортировать данные из личного кабинета продавца на маркетплейсе (например, отчеты о продажах, остатках).
- Создавать таблицы и диаграммы для визуализации данных.
- Рассчитывать ключевые показатели (например, средний чек, конверсию, валовую прибыль).
- Проводить простой статистический анализ (например, расчет среднего значения, медианы, отклонения).
- Строить простые дашборды.
Однако, Excel имеют ограничения по объему обрабатываемых данных и автоматизации. Для более сложных задач и больших объемов данных лучше использовать сервисы.
Сервисы аналитики, предоставляющие расширенные отчеты по API: Некоторые сервисы аналитики для маркетплейсов предоставляют доступ к расширенным отчетам через API. Это позволяет получать более детальную и структурированную информацию, которую можно использовать для глубокого анализа и построения собственных отчетов и дашбордов.
Аналитика продаж в Ecom Platform
Один из таких специализироавнных сервисов для анализа продаж — Ecom Platform, в котором есть конструктор аналитических отчетов с более чем 50 показателей для ежедневного и еженедельного отслеживания. Сервис может предоставлять, например:
- Прогноз продаж по каждому маркетплейсу в разрезе SKU.
- Анализ по остаткам и складам.
- Анализ себестоимости и рентабельности, маржинальности.
- Анализ маркетинговых акций и рекламных инвестиций.
- Историю изменения цен и остатков, общий анализ ценообразования.
- Отчет по прогнозу будущей выручки.
- Анализ экономической эффективности скидок.
Использование API позволяет автоматизировать сбор данных и проводить более сложные аналитические исследования.
Факторы, которые позволяют Ecom Platform быть отличным вспомогательным инструментом для анализа продаж:
- Маркетплейсы, которые поддерживает сервис: Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет.
- Функциональность: Широкие возможности — от ценообразования, работы с карточками, контроля остатков, до аналитики.
- Интеграции: С личными кабинетами маркетплейсов, а так же с учетной системой 1С.
- Удобство использования: Сервис интуитивно понятный и простой в использовании.
- Техническая поддержка: Качественная техническая поддержка на всех этапах коммуникации.
Ключевые показатели для анализа
Разберем подробно все метрики, которые необходимо анализировать для полного понимания эффективности вашего бизнеса на маркетплейсах.
Анализ продаж: Анализ продаж позволяет понять динамику спроса на ваши товары и выявить наиболее успешные позиции.
- Объем продаж в штуках и в денежном выражении: Отслеживайте динамику продаж по дням, неделям, месяцам и годам. Это позволит выявить тренды, сезонные колебания и общую динамику роста или спада. Анализ в штуках покажет реальное количество проданных товаров, а в денежном выражении – полученную выручку.
- Средний чек: Этот показатель отражает среднюю стоимость одного заказа. Его рост может свидетельствовать об увеличении покупательской способности или успешности апсейла и кросс-сейла.
- Конверсия: Отношение количества просмотров карточки товара к количеству заказов. Низкая конверсия может указывать на проблемы с карточкой товара (некачественные фотографии, недостаточное описание, высокая цена) или на нецелевой трафик.
- Анализ продаж по SKU: SKU (Stock Keeping Unit) – это уникальный идентификатор товарной позиции. Анализ продаж по SKU позволяет выявить лидеров продаж (товары, которые приносят наибольшую прибыль) и аутсайдеров (товары, которые продаются плохо или не продаются вовсе). Это ключевой этап для оптимизации ассортимента.
- Сезонность продаж: Определите, как продажи ваших товаров зависят от времени года, праздников или других событий. Это позволит планировать закупки и маркетинговые активности.
Анализ запасов: Эффективное управление запасами – залог прибыльности бизнеса.
- Остатки на складе: Контролируйте текущее количество товаров на складе, чтобы избежать дефицита (упущенная прибыль) и излишков (замороженные деньги и расходы на хранение).
- Скорость оборачиваемости товаров: Этот показатель отражает, как быстро продаются ваши товары. Высокая оборачиваемость – признак успешного бизнеса, низкая – может указывать на залежавшийся товар.
- Расчет оптимального объема запасов: Используйте формулы и методы прогнозирования спроса для расчета оптимального объема запасов, который позволит удовлетворить спрос и избежать излишков.
- ABC-анализ: Метод, позволяющий разделить товары на три группы по степени важности: A (самые важные, приносят наибольшую прибыль), B (средней важности), C (наименее важные). Это помогает сосредоточить усилия на управлении наиболее прибыльными товарами.
Анализ расходов: Контроль расходов – важная составляющая управления прибылью.
- Себестоимость товаров: Затраты на производство или закупку товаров.
- Комиссии маркетплейса: Плата за услуги маркетплейса (продажа, логистика, хранение).
- Расходы на логистику: Затраты на доставку товаров до склада маркетплейса и до покупателей.
- Маркетинговые расходы: Затраты на рекламу, продвижение и другие маркетинговые активности.
- Прочие операционные расходы: Аренда склада, заработная плата сотрудников, налоги и другие расходы.
Анализ прибыли: Конечная цель любого бизнеса – получение прибыли.
- Валовая прибыль: Выручка минус себестоимость товаров.
- Чистая прибыль: Валовая прибыль минус все расходы.
- Рентабельность (ROI, ROAS): ROI (Return on Investment) – возврат на инвестиции, показывает эффективность вложений в бизнес. ROAS (Return on Ad Spend) – возврат на расходы на рекламу, показывает эффективность рекламных кампаний.
- Анализ прибыльности по SKU: Позволяет определить, какие товары приносят наибольшую прибыль, а какие работают в убыток.
Анализ возвратов: Возвраты влияют на прибыль и требуют дополнительных затрат.
- Процент возвратов: Отношение количества возвращенных товаров к общему количеству проданных.
- Причины возвратов: Анализ причин возвратов позволяет выявить проблемы с качеством товаров, доставкой или описанием.
- Влияние возвратов на прибыль: Расчет убытков, связанных с возвратами (логистика, обработка, утилизация).
Анализируя эти ключевые показатели на регулярной основе, вы сможете получить полное представление о состоянии вашего бизнеса на маркетплейсах и принимать обоснованные решения для его дальнейшего развития и увеличения прибыли.
