Раньше продажи товаров на маркетплейсах Озон, Вайлдберриз, Яндекс Маркет для продавцов была легким бизнесом — добавил пару фото, описание и заказы текли рекой. Но теперь конкуренция такая, что просто закупить у поставщика и выставить товар не сработает. Чтобы выжить нужно уметь анализировать цифры, хорошо знать и применять маркетинг на маркетплейсах и прекрасно владеть инструментами продвижения.
Целевая аудитория маркетплейсов
Сейчас вы узнаете, как при помощи маркетинга продвинуть свой магазин на более высокий уровень и поднять продажи.
Целевая аудитория Озон, Вайлдберриз, Яндекс Маркет — это те люди, которые наиболее вероятно купят ваш товар. Понимаете, почему так важно ее знать? Прежде чем начать продажи на маркетплейсе, проанализируйте, кому ваш товар нужен больше всего. Так вы сделаете свой маркетинг более эффективным и привлечь больше клиентов.
Примеры целевой аудитории могут варьироваться в зависимости от товаров или услуг, которые вы продвигаете. Вот несколько примеров:
- Молодые родители — если вы продавец товаров для детей, то ваша целевая аудитория может быть молодыми родителями в возрасте от 20 до 40 лет, которые ищут высококачественные и безопасные товары для своих детей.
- Студенты — если вы продавец товаров для студентов, то ваша целевая аудитория может быть студентами в возрасте от 18 до 24 лет, которые ищут качественные и доступные товары для повседневного использования, например, школьные принадлежности или электроника.
- Путешественники — если вы предоставляете услуги туристического агентства, то ваша целевая аудитория может быть людьми в возрасте от 25 до 55 лет, которые любят путешествовать и ищут новые приключения и опыты.
- Бизнес-лидеры — если вы поставщик B2B-услуг, то ваша целевая аудитория может быть бизнес-лидерами, владельцами компаний или менеджерами в возрасте от 30 до 60 лет, которые ищут качественные услуги, чтобы улучшить свой бизнес.
- Любители спорта — если вы продавец товаров для фитнеса или спортивного питания, то ваша целевая аудитория может быть людьми в возрасте от 18 до 45 лет, которые активно занимаются спортом и хотят повысить свою производительность и результаты.
Однако знать свою целевую аудиторию не достаточно. Важно знать, какие задачи у этой аудитории может решить ваш продукт.
Есть такое понятие — «Jobs to be done» (сокр. JTBD). JTBD — это подход к созданию продуктов и услуг, при котором важна не личность как таковая, а конкретные задачи, которые она хочет решить. Главное в этом подходе — понимать, что люди покупают или используют продукты не за их свойства, а за то, что они помогают им сделать. К примеру, вы продаете кофе. Один молодой человек покупает его чтобы проснуться утром, другой — чтобы насладиться вкусом, третий — коллеге в подарок. Кофе при этом один и тот же, а вот задачи решаются разные и, если вы понимаете, какие задачи стоят перед вашими потенциальными клиентами и делаете на этом акцент, вероятность того, что купят именно у вас гораздо выше, потому что вы будете предлагать решения их проблем.
Пример №2. Вы продаете лечебную косметику. Делайте упор на то, что ваш продукт может решить проблему с кожей, избавить от прыщей, выровнять тон кожи, то есть помочь человеку стать красивее.
Еще примеры.
Продукты для гриля. Задача: устроить барбекю-вечеринку с друзьями и семьей, укрепив свои отношения и создав комфортную атмосферу.
Одежда. Задача: проявить свой индивидуальный стиль, подчеркнуть свою личность и выделиться из толпы.
Декоративные элементы для дома. Задача: создать уютную и гостеприимную атмосферу, а также проявить свой художественный вкус.
Канцелярские товары. Задача: организовать свое рабочее пространство, повысить эффективность своей работы и улучшить свой деловой имидж.
Продукты питания. Задача: следить за своим здоровьем и улучшить свое физическое состояние, а также насладиться вкусной и полезной едой.
Подумайте теперь какие задачи решает ваш продукт.
Менеджер маркетплейсов: как достичь успеха в работе и как может помочь сервис Ecom Platform
Бренд на маркетплейсах
Почему важно создавать бренд? Создание бренда является важным элементом успешного бизнеса. Независимо от того, продаете ли вы товары на маркетплейсах, имеете свой онлайн-магазин или физический магазин, создание бренда помогает установить прочные связи с клиентами и добиться успеха. А так же бренд позволяет брать с клиентов дополнительную стоимость.
Однако, когда вы продаете товары на маркетплейсах, создание бренда может быть еще более важным, поскольку вы конкурируете с другими продавцами за внимание покупателей. В этом контексте, брендинг помогает установить вашу уникальность и выделиться на фоне других продавцов.
Вот несколько причин, почему создание бренда является важным для продавцов на маркетплейсах:
1.Узнаваемость
Создание бренда позволяет установить узнаваемость вашего бренда. Когда покупатели видят ваш товар на маркетплейсе, они могут легко идентифицировать его с вашим брендом. Это делает вашу продукцию более заметной и может повысить вероятность того, что клиенты выберут именно ваш товар.
2.Доверие
Покупатели склонны доверять брендам, которые они знают или узнают. Когда вы создаете бренд, вы устанавливаете связь с покупателями и привлекаете их внимание. Это может помочь убедить их купить ваш товар вместо товара других продавцов.
3.Отличие от конкурентов
На маркетплейсах обычно множество продавцов, которые продают одинаковые или похожие товары. Создание уникального бренда помогает выделиться на фоне конкурентов и предоставляет покупателям дополнительную причину выбрать ваш товар.
4.Лояльность клиентов
Когда вы создаете бренд, вы устанавливаете связь с покупателями и становитесь для них более чем просто продавцом. Покупатели, которые узнают и доверяют вашему бренду, могут стать лояльными клиентами, которые будут покупать у вас не только один раз.
5.Установление ценовой политики
Создание бренда также помогает продавцам установить ценовую политику. Когда вы создаете уникальный бренд, вы можете повысить цену за свои товары, так как покупатели будут готовы заплатить больше за товары с узнаваемым брендом.
Как создать бренд на маркетплейсах: на Озон, Вайлдберриз, Яндекс Маркет
Логотип
Логотип является визуальным символом вашего бренда и должен быть узнаваемым и простым для запоминания. Вы можете создать логотип самостоятельно с помощью онлайн-инструментов или обратиться к дизайнеру. Важно, чтобы логотип соответствовал вашему названию бренда и отражал его стиль.
Уникальный стиль
Ваш бренд должен иметь свой уникальный стиль, который будет отличаться от других продавцов на маркетплейсе. Это может включать в себя цветовую гамму, типографику, стиль фотографий и описаний товаров. Важно, чтобы ваш стиль был последовательным и отображал ценности вашего бренда.
Качество товаров и обслуживание клиентов
Самое важное для создания успешного бренда на маркетплейсах — это предоставление высококачественных товаров и отличного обслуживания клиентов. Когда покупатели получают хороший опыт от покупки вашего товара и общения с вами, они будут склонны рекомендовать ваш бренд своим друзьям и семье.
Отзывы покупателей
Отзывы покупателей являются важным элементом создания бренда на маркетплейсах. Покупатели будут просматривать отзывы о вашем товаре, прежде чем решиться на покупку, поэтому важно получать положительные отзывы. Старайтесь ответить на все отзывы, как положительные, так и отрицательные, чтобы продемонстрировать свое открытое отношение к обратной связи.
Продвижение
Продвижение вашего бренда — это важный этап в его создании на маркетплейсах. Вы можете использовать различные методы продвижения, такие как реклама на социальных сетях, партнерские программы, email-маркетинг и другие методы. Важно учитывать особенности маркетплейса и выбрать подходящие для него методы продвижения.
Tone of Voice для маркетплейсов
Tone of Voice (голос или тональность бренда) это формат коммуникации бренда и покупателя.
Tone of Voice для бренда на маркетплейсе должен соответствовать вашей целевой аудитории и отображать ценности вашего бренда.
В зависимости от того, как вы хотите, чтобы ваш бренд воспринимался, можно использовать различные тональности голоса.
Например, если вы предлагаете детские товары, то ваш Tone of Voice может быть игривым и дружелюбным, чтобы привлечь родителей и заинтересовать детей. Если вы предлагаете товары для спорта или активного отдыха, то ваш Tone of Voice может быть энергичным и мотивирующим, чтобы подчеркнуть спортивный образ жизни.
Однако, независимо от выбранного Tone of Voice, важно соблюдать профессиональность и уважительное отношение к вашей аудитории. Ваш голос должен быть честным и прозрачным, чтобы установить доверие и лояльность у покупателей. Кроме того, стоит учитывать, что на маркетплейсе вы будете конкурировать с другими продавцами, поэтому ваш Tone of Voice должен помочь вам выделиться на фоне конкурентов и привлечь внимание покупателей.
Как придумать Tone of Voice
Для того чтобы придумать Tone of Voice для вашего бренда на маркетплейсе, вам нужно определить свой целевой рынок и аудиторию. Какие группы людей вы хотите привлечь и какой образ жизни они ведут? Какие ценности и интересы они разделяют? Когда вы понимаете, кто ваша аудитория, вы можете начать задумываться о том, какой тип голоса будет соответствовать вашему бренду. Например, если вы продаете товары для экологически осознанных потребителей, то ваш Tone of Voice должен быть заботливым, ответственным и сосредоточенным на экологии. Если вы продаете товары для стильных и модных людей, то ваш Tone of Voice может быть уверенным, изящным и актуальным.
Далее, вы можете использовать следующие шаги, чтобы создать свой Tone of Voice:
- -Определите свой персонаж бренда: Дайте вашему бренду имя, характеристики, интересы и другие атрибуты, которые отражают его личность.
- -Определите свой стиль: Решите, какую тональность голоса вы хотите использовать для вашего бренда. Это может быть игривый, серьезный, легкий или другой.
- -Создайте руководство по бренду: Разработайте правила, которые определяют, как следует использовать Tone of Voice в различных контекстах. Например, вы можете определить, как использовать Tone of Voice в рекламных сообщениях, социальных сетях, описаниях товаров, отзывах и т.д.
- -Практикуйте свой Tone of Voice: Начните публиковать контент на маркетплейсе, используя свой новый Tone of Voice. Следите за тем, как он работает с вашей аудиторией и вносите изменения при необходимости.
- -Важно изучить конкурентов на маркетплейсе и определить, что делает их бренд успешным. Вы можете использовать элементы, которые работают у них, и адаптировать их под свой бренд.
- -Наконец, позвольте своему Tone of Voice развиваться и меняться по мере того, как ваш бренд становится известным на маркетплейсе. Важно оставаться последовательным, но также готовым к изменению вашего Tone of Voice, когда это необходимо.
Для описаний товаров и отзывов можно использовать разные варианты Tone of Voice, которые будут соответствовать вашим целям и аудитории. Вот несколько примеров:
Информативный: Этот тип Tone of Voice представляет собой формальный, но дружелюбный стиль, который фокусируется на ясности и точности информации. Он подходит для технических характеристик или описания функциональности товаров. Например: «Эта камера имеет 24-мегапиксельную матрицу и быстрый автофокус, что позволяет сделать четкие и качественные фотографии.»
Эмоциональный: Это стиль Tone of Voice, который обращается к эмоциям потребителя и используется, чтобы создать связь между продуктом и покупателем. Он может быть игривым, романтичным или восторженным. Например, «Этот комплект постельного белья изготовлен из мягкого хлопка, который позволит вам наслаждаться комфортом и уютом каждую ночь.»
Авторитетный: Этот стиль Tone of Voice используется, чтобы передать опыт и экспертизу в определенной области. Он может быть формальным и уверенным или же дружелюбным и человеческим. Например, «Мы являемся экспертами в области здорового питания и наш новый продукт содержит все необходимые питательные вещества, которые помогут вам оставаться здоровыми и энергичными каждый день.»
Юмористический: Этот тип Tone of Voice используется, чтобы вызвать улыбку у потребителя и установить положительный настрой. Он может быть игривым, саркастическим или просто смешным. Например, «Этот кофе — ваш лучший друг по утрам, он не говорит слишком много, но всегда помогает начать день с хорошего настроения.»
Интерактивный: Этот стиль Tone of Voice используется, чтобы привлекать внимание и создавать взаимодействие с потребителем. Он может быть исследовательским, вопросительным или вовлекающим. Например, «Какой цвет кроссовок вы выберете? Синий, черный или белый?»
Уникальное торговое предложение на Озон, Вайлдберриз, Яндекс Маркет
Уникальное торговое предложение (УТП) для продукта на маркетплейсе — это ключевая точка, которая отличает ваш продукт от конкурентов и привлекает внимание потенциальных покупателей.
Составление УТП может занять некоторое время, но оно является важным шагом для создания успешного бизнеса на маркетплейсе. Вот несколько советов, как составить УТП продукта:
- Определите уникальные характеристики: Изучите конкурентов на маркетплейсе и обратите внимание на то, что делает их продукты успешными. Определите, какие уникальные характеристики есть у вашего продукта, которые выделяют его среди других товаров.
- Подчеркните преимущества: Расскажите своим покупателям, зачем ваш продукт лучше, чем аналоги. Например, если вы продаете косметические средства, можете подчеркнуть, что ваш продукт содержит только натуральные ингредиенты и не содержит вредных химических добавок.
- Укажите ценность: Определите, какую ценность ваш продукт предоставляет покупателю. Например, если вы продаете подушки для сна, можете указать, что они обеспечивают комфортный и здоровый сон.
- Используйте ясную формулировку: Ваше УТП должно быть легко понятным и доступным для всех потенциальных клиентов. Используйте простые и ясные формулировки, чтобы люди могли быстро понять, чем ваш продукт отличается от других на рынке.
- Будьте конкретны: Укажите некоторые детали о продукте, чтобы заинтересовать потенциальных покупателей. Например, если вы продаете картины, можете указать, что каждая из них создана вручную и украшена особыми элементами.
- Анализируйте результаты: После размещения продукта на маркетплейсе следите за тем, как работает ваше УТП. Анализируйте данные о продажах, отзывах и поведении клиентов, и вносите изменения, если необходимо.
9 шаблонов для формирования УТП
№ 1. Продукт + выгода:
Наша мебель сделает ваш дом уютным и стильным.
Наша керамическая сковорода обеспечит вам легкий и здоровый способ приготовления пищи.
Наш комплект постельного белья из экологичного хлопка создает комфортную и приятную атмосферу в вашей спальне.
№ 2. Продукт + «БЕЗ» + страх клиента:
Наш лосьон для загара создает красивый тон кожи без вредных эффектов ультрафиолетовых лучей.
Наше солнцезащитное масло обеспечивает защиту от ультрафиолетовых лучей без использования опасных химических добавок.
Наш нож для нарезки фруктов и овощей создаст безопасность при работе с острыми предметами благодаря защитному чехлу.
№ 3. Первое + второе свойство:
Наши мягкие подушки обеспечат комфортный и здоровый сон каждую ночь.
Наша новая коллекция одежды сочетает в себе стиль и функциональность.
Наша электрическая зубная щетка обеспечивает деликатное очищение зубов и десен без боли или раздражения.
Наш гриль сочетает в себе инновационный дизайн и функциональность, что позволяет быстро и вкусно приготовить блюда.
№ 4. Особенность + продукт:
Наш новый робот-пылесос имеет инновационную систему навигации, которая позволяет ему очищать поверхности быстро и эффективно.
Наш кофе содержит только натуральные ингредиенты, что делает его вкус более насыщенным и полезным.
Наша новая камера имеет высокое разрешение и уникальную систему стабилизации, которая позволяет делать четкие и яркие фотографии.
Наш шампунь содержит натуральные масла, которые укрепляют волосы и придают им здоровый блеск.
№ 5. «Самое» + продукт:
Самый удобный матрас, который вы когда-либо пробовали!
Самые эффективные витамины для поддержки здоровья вашего организма.
Самые легкие и удобные кроссовки для бега, которые вы когда-либо пробовали!
Самые эффективные таблетки для похудения на рынке.
№ 6. Продукт + дополнительная ценность:
Наша мебель не только эстетична, но и экологична, что помогает сохранять окружающую среду.
Наша одежда не только модна, но и изготовлена из высококачественных материалов, что обеспечивает долговечность и комфорт при ношении.
№ 7. Продукт + сравнение или ценность:
Наша стиральная машина обеспечивает чистое и свежее белье, чем любая другая модель на рынке.
Наш новый смартфон имеет лучший экран и камеру, чем любой другой аналог на рынке.
Наше новое средство для уборки обеспечивает быстрое и эффективное очищение поверхностей, что позволяет экономить время и усилия.
№ 8. «Единственный» + продукт + отличие + локация:
Единственная в своем роде керамическая чашка, которая создана мастерами из Греции и декорирована вручную.
Единственный магазин по продаже коллекционных игрушек из Карелии.
№ 9. «Если» + «то»:
Если вы ищете комфортные и удобные ботинки, то наши модели — ваш выбор
УТП с помощью сервиса Ecom Platform
Сервис Ecom Platform благодаря встроенным аналитическим отчетам позволяет автоматизировать выборку самых топовых товаров.
Если кажется, что информации слишком много, начните формировать УТП для самых продаваемых товаров и усильте продажи, подкрепив их маркетинговой базой.
Чтобы увидеть товары-хиты, сформируйте отчет в Ecom Platform, используя столбцы «Наименование», «Артикул», «Бренд», «Источник» и «Выручка», а также выберите статистический период в 2-3 месяца либо воспользуйтесь списком Хиты продаж с Главной страницы сервиса.
